说服的最佳结局是双方达成共同认识,而启发对方进行心理位置互换,让对方设身处地地体验别人心理,主动调整自己的态度和行为方式,这是达到这一目的的行之有效的方法之一,这种方法就是将心比心术。

所谓将心比心,就是设身处地为对方着想,帮助对方分析情况,权衡利弊得失,讲清利害关系,使其同意你的主张和观点。关键要抓住根本利害关系以说之,且不说对国家、对社会的利害如何,就是只从个人实实在在的得失考虑,也应该趋利避害,以接受你的说服为上策。一个人处在某种利害关系之中,对某个问题看不清,盲目行动,甚至危害自己的利益而不知。只要一经点破,即会恍然大悟,接受劝告,改变原来的主张。说服要设身处地地考虑对方的利益,诚心诚意地替对方着想,然后有的放矢地进行说教,这样对方才容易被说服。

某企业因经营不善要倒闭,工人面临失业,不但拿不到遣散费,连欠发的工资也兑现不了。

工人们聚集在领导办公室的门口抗议,要求领导拿出解决的办法来,情绪非常激动。

领导说：“工厂就在你们眼前,你们都看到了。现在把工厂拍卖,也恐怕没有人买。就算能卖掉,也换不了几个钱,除去银行贷款,大家还是分文拿不到。”

怎么办?把领导绑起来?把厂里的产品抢回家?把机器、厂房砸烂还是烧掉,让公安局抓去坐牢?还是冷静善后处理呢?

聪明的领导在一连串的问话后,接着说：“工厂是大家的。人人都是老板。现在我们组成专家委员会,把工厂按比例分给大家,大家都是股东,都是老板。少拿点薪水,努力工作,撑几个月看看。赚了,是大家的。赔了,再关门也不迟。你们想想,现在把工厂砸了,什么也拿不到,不如自己当老板,继续做做看。”

领导在详细地分析了利害关系后,工人想了想,觉得厂长说得有道理,于是听从了领导的劝说,纷纷集资入股重新干了起来。大家都把工厂的事当作自己的事来做,特别卖力,经过一段时间的经营,工厂居然起死回生,扭亏为盈,不但还上了债务,工人还分到了红利。

用语言作假设,可达到将心比心的目的;也可用自己的行为,现身说法,让对方体验别人的心理,进而对他的言行作出调整,同样可达到将心比心的目的。

某商店有位营业员很会做生意,他的营业额比一般营业员都高,有人问他：“是不是因为能说会道,所以生意兴隆?”他回答说：“不是,我的秘密武器是当顾客是自己人。”

有一天,某位顾客站在柜台前东瞧瞧,西看看,还不时用手摸摸摆在柜台上的布料,却不肯买货。凭经验,营业员判断这位顾客是想买块面料,于是赶忙迎上前去说：“您是想买这块料子吗?这块料子很不错,但是您要看仔细,这块布染色深浅不一,我要是您,就不买这一块,而买那一块。”

说着,营业员又从柜台里抽出一匹带隐条的布料,在灯光下展开接着说：“您象是机关里的干部,年龄和我差不多,穿这样料子的衣服会更好些,美观大方,要论价钱,这种料子比您刚才看到的那种每米多三元多钱,做一身衣裳才多七元多,您仔细看看,认真盘算盘算,哪个合算。

顾客见这位营业员如此热情,居然帮自己选布料,挑毛病,于是不再犹豫,买下了营业员推荐的料子。

这位营业员之所以能成功地做成这笔生意,就是因为运用将心比心术。站在买者的立场上替顾客精打细算,现身说法,使对方的戒备心理、防御心理大大降低,而且产生了一致的认同感,故而说服了对手,做成了生意。

将心比心术,是站在对方的角度谋划和考虑,了解他的心理,了解他的需求,了解他的困难,这种说服方法容易使对方接受,达成统一认识。

显然,为了说服别人,是需要一定技巧的。其中最重要的是依循一定的步骤。

说服他人应按照什么样的程序来进行呢?大致有以下四个步骤：

(1)吸引对方的注意力

为了让对方同意自己的观点,首先应吸引劝说对象将注意力集中到自己设定的话题上。利用“这样的事,你觉得怎样?”“这对你来说,是绝对有用的……”之类的话转移他的注意力,让他愿意并且有兴趣往下听。

(2)明确表达自己的思想

具体说明你所想表达的话题。比如“如此一来,不就大有改善了吗?”之类的话,更进一步深入话题,好让对方能够充分理解。

明白、清楚的表达能力是成功说服中不可缺少的要素。对方能否轻轻松松倾听你的想法与计划,取决于你如何巧妙运用你的语言技巧。

为了让你的描述更加生动,少不了要引用一些比喻、举例来加深听者的印象。适当现时贴切地引用比喻和实例能使人产生具体的印象;能让抽象晦涩的道理变得简单易懂;甚至使你的主题变成更明确或为人熟知的事物。如此一来,就能够顺利地让对方在脑海里产生鲜明的印象。

说话速度的快慢、声音的大小、语调的高低、停顿的长短、口齿的清晰度等等,都不能忽视。除了语言外,你同时也必须以适当的表情、肢体语言来辅助。

(3)感情深处征服对方

通过你说服对方的内容,了解对方对此话题究竟是否喜好、是否满足,再顺势动之以情或诱之以利告诉他“倘若遵照我说的去做,绝对省时省钱,美观大方,又有销路……”不断刺激他的欲望,直到他跃跃欲试为止。

说服前必须能够准确地揣摩出对方的心理,才能够打动人心。如：他在想什么?他惯用的行为模式为何?现在他想要做什么等。一般而言,人的思维行动都是由意识控制,即使他人和外界如何地建议或强迫,也不见得能使其改变。

想要以口才服人的你,必须意识到说服的主角不是你而是对方。也就是说,说服的目的,是借对方之力为己服务,而非压倒对方。因此,一定要从感情深处征服对方。

(4)提示具体做法

在前面的准备工作做好之后,就可以告诉对方该如何付诸行动了。你必须让对方明了,他应该做什么、做到何种程度最好等等。到了这一步,对方往往就会很痛快地按照你的指示去做。