移花接木,听上去有点诡辩的意味,但如果为了正确的目的而恰当地加以运用,也能收到良好的效果,甚至能让枯木逢春,有起死回生之功效。

《三国演义》第四十四回写建安十三年秋,诸葛亮孤身至吴,贯彻“联吴抗曹”的战略,就是靠“移花接木”之术,妙言激将,巧服周瑜的。

晚上,鲁肃领着诸葛亮来见周瑜,周瑜出中门迎入,叙礼之后,分宾主坐下。鲁肃先开言对周瑜说：“现在曹操率领大军南侵。是和还是战,我们主公决定不下,说要听将军您的意见,不知道将军您是作何打算?”周瑜答道：“曹操以天子为名,其师不可拒。且其势大,未可轻敌。战则必败,降则易安。我意已决,来日见主公,便当遣使纳降。”不难看出,周瑜在这里是以诈言降曹的反话,挑拨诸葛亮,欲使诸葛亮来求自己。一向憨厚的鲁肃听周瑜如是说,感到大为惊异,立即驳斥说：“君言差矣!江东基业,已历三世,岂可一旦异于他之?伯符遗言,外事托付将军。今正欲仗将军保卫国家,为泰山之靠,奈何从懦夫之义耶?”诡谲的周瑜说：“江东大郡,生灵无限;若罹兵革之祸,必有归怨于我,因此才决计请降啊。”鲁肃急了,争辩说：“不对呀,以将军之英雄,东吴之险故,曹操是未必能够得志的。”他们二人互相争辩,诸葛亮听在耳里,早已胸有成竹,只是袖手冷笑。

看到诸葛亮不为所动,周瑜问道：“孔明先生笑什么呢?”诸葛亮答道：“我不笑别人,只是笑子敬不识时务。”一句话,把个老实的鲁肃弄得个丈二和尚摸不着头脑,问：“先生怎么反而笑我不识时务呢?”诸葛亮说：“公谨主意欲降曹,甚为合理。”为什么说合理呢?诸葛亮论证道：“曹操极善用兵,天下无人能挡。以往只有吕布、袁绍、袁术、刘表敢与他对敌。而今这些人都被曹操灭了,天下再没有人敢与他对敌了。只有刘备不识时务,硬与曹操抗衡,而今落得孤身江夏,存亡未保。将军决计降曹,可以保妻子,可以全富贵,至于国家命运危亡,可以归之于天命嘛,有什么值得顾惜呢?”在这段话里,诸葛亮大贬周瑜,说他不敢与曹操对敌,不仅根本算不上英雄,而且是那种只知保妻子,全富贵,屈膝投降的小人。这一下,就使得周瑜难以忍受。但诸葛亮觉得还不够,又进而进言说：“我有一计,不用牵羊担酒、纳土献印,也不需亲自渡江,只须派一个使者,用扁舟送两个人到江上,操一得此二人,百万之众就会卸甲卷旗而退。”周瑜听到这,止不住问道：“用哪两人可退曹兵?”诸葛亮说：“我在隆中时,就听说曹操在漳河造了一个铜雀台,极其壮丽,广选天下美女以充实之,曹操本是好色之徒,早就听说江东乔公有两个女儿,大的叫大乔,小的叫小乔,有沉鱼落雁之容、闭月羞花之貌。曹操曾经发誓：‘我有两个愿望,一愿扫平四海,以成帝业;一愿得江东二乔,置之铜雀台,以乐晚年,虽死无憾矣!’今天曹操引百万之众,虎视江南,其实不过为此二女罢了。将军何不去寻乔公,以千金买此二女,差人送与曹操,曹操得此二女,必然称心如意,班师回朝。这是范蠡献西施之计,为什么不快点办呢?”周瑜问：“你说曹操想得二乔,有什么证据吗?”诸葛亮说：“曹操的小儿子曹植,字子建,下笔成文。曹操曾命其作赋,也即是名作《铜雀台赋》,赋中的意思,就是说他家合该为天子,立誓取二乔。该赋因文辞华美,我还能背诵：‘立双台于左右兮,有玉龙与金凤。揽二乔于东南兮,乐朝夕与之共。……愿斯台之永固兮,乐终古而未央!’”一番话,说得周瑜勃然大怒,离座指北而骂道：“老贼欺我太甚!”诸葛亮却急忙站起来劝说道：“以前单于屡侵疆界,汉天子许以公主和亲,今何惜民间二女子呢?”周瑜说：“你不知道,大乔是孙伯符将军之妇,小乔就是我周瑜的妻子呀。”诸葛亮故意装作惶恐之状,说：“我实在不知道,失口乱言,死罪死罪!”周瑜说：“我与老贼誓不两立!”诸葛亮进一步激他说：“事情须三思而行,免得后悔。”在诸葛亮的智激下,周瑜极其感奋,意志坚定起来,朗声发誓：“我受孙伯符委托,哪有屈身降曹的道理?我早有北伐之心,虽刀斧加头,也不会改变志向。望你助我一臂之力,共破曹贼。”至此,诸葛亮采用移花接木之术,巧借谐音,将诗句中的“二桥”轻划在“二乔”身上,智激周瑜,达到了联吴抗曹的目的。

还是三国时期,曹操进攻樊城,刘备渡江退避,在当阳被曹军围攻打了败仗。诸葛亮打算说服孙权联合抗曹,他见孙权气概非凡,知道他是个十分自负的人,如果直接劝告,向他讨救兵,孙权是不会答应的;由于双方没什么交情,哀求也不会有什么作用。于是诸葛亮打定主意,在孙权面前说曹军总共有150万人马,兵多将广,劝说孙权不如赶快投降的好。孙权说：“照你的说法,刘使君怎么不投降曹操呢?”诸葛亮答道：“我们主公是当世英雄,人人佩服,即使时运不济,也断不会屈服于曹操。”孙权一听,认为诸葛亮瞧不起他,心中很生气,决心与曹操一块雌雄。后来赤壁之战,造成鼎足三分的局面。

诸葛亮劝说孙权用的是“反面激将法”。这种方法是在规劝说服时故意把任务说得十分困难(“曹操兵多将广”),暗示对方不能当此重任(劝孙权赶快降曹),或者说对方没有担负此项工作的能力(暗示孙权不如刘备),打算另选更有能力的人去干。这样,对方通常会激起承担这项任务的愿望,并决心干好。孙权就是在诸葛亮一席话的激励下,下定了抗曹的决心。

反面激将法之所以有效,是因为它激起了人的自尊心。心理学指出,希望受到别人的尊重是人的一种普遍心理。人如果感到自己不被尊重,自尊心弱的人通常会消极悲观,丧失信心;自尊心强的人往往发愤图强,奋起抗争,以博得人们的尊重。你认为任务艰难,他偏说困难不大;你暗示他不能干,他说我能胜任;你说想另选能人,他却认为你瞧不起他,而毅然自荐。这都是维护自尊心的心理动因在起作用。“反面激将法”故意正话反说,激起人的自尊需要,巧妙地达到劝服目的。

运用这种方法,首先要了解劝说对象的心理特点。一般来说,自尊心比较强的人(如自负的孙权),任性、好感情用事,性格外向的人,对他们运用反面激将法一般容易奏效。对那些自尊心弱、敏感多疑、谨小慎微、性格内向的人,不宜运用此法。因为这些人往往会把反面的话视为奚落和嘲讽,从而导致情绪低落或产生反感、怨恨等消极心理。其次,运用反面激将法还要使对方感到你并不是出于一己的私利考虑,而是对他有利,或者使他能够显露才华,这样才能达到预定的目的。如果当时曹操不来攻打东吴,无论诸葛亮怎样激励,孙权也不会作出抗击曹军,维护自己势力的决定。