当一个人认为自己可能会被人指责时,不妨先数落自己一番,当对方发觉你已承认错误时,便不好意思再指责你了。如当你有求于对方时,一开始你就说：“我这可能是无理的要求”,“我说这些话可能有点啰嗦”或“我说的话虽是过分点”。此时,即使你说的话确实令对方感到厌烦,但对方也不会因此当面指责。如果反复使用,反而会加强效果,使对方能够听完你的要求,并接受你的要求。

美国心理学家卡耐基常常带一只叫雷斯的小猎狗到公园散步。因为他们在公园里很少碰到人,又因为这条狗友善而不伤人,所以他一般不给雷斯系狗链或戴口罩。

有一天,他们在公园遇见一位骑马的警察。警察严厉地说：“你为什么让你的狗跑来跑去而不给它系上链子或戴上口罩?你难道不知道这是犯法吗?”“是的,我晓得。”卡耐基低声地说：“不过,我认为他不至于在这儿咬人。”

“你不认为,你不认为!法律是不管你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠,或咬伤小孩。这次我不追究,假如下次要被我碰上,你就必须跟法官解释了。”

卡耐基的确照办了。但是,他的雷斯不喜欢戴口罩,他也不喜欢它那样。一天下午,他和雷斯正在一座小山坡上赛跑,突然,他看见执法大人正骑在一匹红棕色的马上。

卡耐基想,这下栽了!他决定不等警察开口就先发制人。他说：“先生,这下你当场逮到我了。我有罪,你上星期警告过我,若是再带小狗出来而不替它戴口罩,你就罚我。”

“好说,好说。”警察回答的声调很柔和,“我晓得在没人的时候,谁都忍不住要带这样的小狗出来玩。”

“的确忍不住。”卡耐基说道,“但这是违法的。”“哦,你大概把事情看得太严重了。”警察说,“这样吧,你只要让它跑过小山,到我看不到的地方,事情就算了。”卡耐基正是运用了“先行自责”法的说服技巧,使警察觉得自己受到尊重,从而表现出宽容的态度。

在说服、劝导别人时,要注意环境和气氛,以强化说服的效果。

1890年,美国著名的幽默作家马克·吐温等一行20来人参加道奇夫人的家宴。不一会儿,就出了大宴会经常发生的情况：人人都在跟旁边的人谈话,而且同一时间讲话,慢慢地,大家便把嗓音越提越高,拼命想叫对方听见。

马克·吐温觉得有伤大雅,太不文明了。而如果这一时间大叫一声,让人们都安静下来,其结果肯定会惹人生气,甚至闹得不欢而散。怎么办呢?

马克·吐温心生一计。便对领座的一位太太说：“我要把这场骚乱镇下去。我要让这场吵闹静下来,法子只有一个,可是我懂得其中奥妙。您把头歪到我这边来,仿佛对我讲的话非常好奇。我就这样低声说话。这样,旁边的人因为听不到我说的话,就会想听我的话。”“我只要叽叽咕咕一阵子,你就会看到,谈话会一个个停下来,便会一片寂静,除了我叽叽咕咕的声音外,其它什么声音也没有。”接着,他就低声讲了起来：“11年前,我到芝加哥去参加欢迎格兰特的庆祝活动时,第一个晚上设了盛大的宴会,到场的退伍军人有600多人。坐在我旁边的是××先生,他耳朵很不灵便,有了聋子通常有的习惯,不是好好地说话,而是大声地吼叫。他有时候手拿刀叉沉思五六分钟,然后突然一声吼叫,会吓你一跳。”

说到这里,道奇夫人那边桌子上闹哄哄的声音小下来了,然后寂静沿着长桌,一对对一双双蔓延开来,马克·吐温用更轻的声音一本正经地讲下去：

“在××先生不作声时,坐在我对面的一个人对他邻座讲的事快讲完了。……说时迟,那时快,他一把揪住她的长头发,她尖声地叫唤,哀求着,他把她的脖子按在他的膝盖上,然后用刺刀可怕地猛然一划……”到这时候,马克·吐温的叽叽咕咕声已经达到了目的,餐厅里一片寂静。马克·吐温见时机已到,便开口说明为什么他要玩这个游戏,是请他们把应得的教训记在心头上,从此要讲些礼貌,顾念大家,不要一大伙人同声尖叫,让大家一个人好好地讲话,其余的人好生听着。

他们同意了马克·吐温的意见,晚上其余时间里,大家都过得高高兴兴的。

说服别人最基本的要点之一,就是巧妙地诱导对方的心理或感情,以使他人就范。如果说服的一方特别强调自己的优点,企图使自己占上风,对方反而会加强防范心。所以,应该注意先点破自己的缺点或错误,暂时使对方产生优越感,而且注意不要以一本正经的态度表达,才不会让对方乘虚而入。

说服人的方法和技巧很多,以下几种是比较实用和简便的：

(1)用高尚的动机激励他

在一般情况下,每个人都崇尚高尚的道德、正派的作风,都有起码的政治觉悟和做人道德。所以,在说服他人转变看法的时候,一个有效的办法就是,用高尚的动机来激励他。比如说这样做将对国家、公司带来什么好处,或将对家庭、对子女带来什么好处,或将对自己的威信有什么影响,等等。这往往能够很好地启发他,让他做应该做的事。

(2)用热忱的感情感化他

当说服一个人的时候,他最担心的是可能要受到的伤害。因此,在思想上先砌上了一道墙。在这种情况下,不管你怎么讲道理,他都听不进去。解决这种心态的最有效的办法就是,要用诚挚的态度、满腔的热情来对待他,在说服他的时候,要用情不自禁的感情来感化他,使他从内心受到感动,从而改变自己的态度。

(3)通过交换信息促使他改变

实践证明,不同的意见往往是由于掌握了不同的信息所造成的。有些人学习不够,对一些问题不理解;也有些人习惯于老的做法,对新的做法不了解;还有些人听人误传,对某些事情有误解,等等。在这种情况下,只要能把正确的信息传给他,他就会觉察到问题不像原来想象的那么美好,进而采纳说服者的新主张。

(4)激发他主动转变

要想让别人心甘情愿地去做任何事,最有效的方法,不是谈你所需要的,而是谈他需要的,教他怎么去得到。所以有人说：“撩起对方的急切意愿,能做到这一点的人,世人必与他同在;不能的人,将孤独终生。”探察别人的观点并且在他心里引起对某项事物迫切需要的愿望,并不是指要操纵他,使他做只对你有利而不利于他的某件事,而是要他做对他自己有利,同时又符合你的想法的事。这里要掌握两个环节：一是说服人要设身处地地谈问题,要把别人的事当作彼此互相有利的事来加以对待;二是在促使他行动的时候,最好让他觉得不是你的主意而是自己的主意。

这样他会喜欢,会更加主动和积极。

(5)注意平时的交往

被说服者是否接受意见,往往和他心目中对说服者的“期望”心理有关。说服者如果威望高,一贯言行可靠,或者平时和自己感情好,觉得可以信赖,就比较愿意接受他的意见;反之,就有一种排斥心理。所以作为说服者,平时要注意多与被说服者交往,和他们建立深厚的感情,这样在工作的时候,就能变得主动有力。

有些人说服人经常犯的弊病,就是先想好几条理由,然后去和对方辩论;还有的是站在长辈的立场上,以教训人的口吻,指点别人该怎么做。

这样一来,就是等于先把对方推到错误的一方,因此,效果往往不好。