真正有效的说服不在于你认为自己是如何的正确,而在于对方是否明白、是否关心你所说的话。作为一个好的说服者,要想说服人就必须更多注意这一点,要使他们心服,而不是口头上的服从。

你常和与你意见相反的人谈话吗?在家中,或是办公室,或是市场上,总是设法使人赞同你的意见吗?你的方法要不要改善改善?一个辩论家,如果和听众争辩起来,不仅不会改变听众的心情,反而会使他们更加倔强起来。这是显而易见的事!无论双方的意见发生怎样严重的冲突,说话的人多少都可以找出一些相同点来互相讨论。

任何人都喜欢坚持相信自己已经相信的事物,而不希望别人来加以反对。凡是有人对我们表示反对的时候,我们一定要找寻许多的方法、许多的理由来辩证保护。所以,你在说话的时候,如果一开始就说：“我要证明这个”,“我要证明那个”,绝非是聪明的办法。因为你的听众,一定认为你好像在对他们作近于挑战的训话了。他们将自信地说：“我们瞧你的!”这显然就和你站在敌对的立场了。假使你一开始就着重讲些和你的听众意见相同的事情,然后再提出听众所乐于解答的问题,那就便利多了。你可以做得好像在和听众共同探讨问题的答案,然后再把你观察得十分透彻的事实提出来,使听众在不知不觉中接受你的结论,并相信你所说的话。

电话机的发明人贝尔,有一次出门去筹款,他到一个大资本家许拜特先生的家里,希望他能够对自己正在进行的新发明事业投一点资。但他知道许拜特是一个古怪脾气的人,向来对于电气事业不感兴趣。他开头时并不对他说明预算能获得多少利益,也不对他解释科学理论,据贝尔传记上的记载：“他弹着钢琴,忽然地停止了,向许拜特说：‘你可知道,如果我把这脚板踏下去,对着钢琴唱出一个声音,这钢琴便也会复唱出这声音来。譬如我唱一个DO!这钢琴也会应一声DO!这事你看有趣吗?’许拜特当然不懂其中道理,他于是静悄悄地放下他手中的书本,好奇地发问贝尔,于是贝尔详详细细对他解释了和音或复音电信机的原理。这场谈话的结果,许拜特很情愿负担一部分贝尔的实验经费。”

贝尔的方法,其实是非常简单的,在讲他那件事之前,他先设法引起对方的好奇心。牵引了许拜特对于他及他的理想的注意,这是一种很有力量的策略。然而,我们大概都常常看见有许多奇妙的技艺终归于失败,其所得者不过是看客们耸一耸肩膀或扬一扬眉毛而已,这是没有能够真正运用这个秘诀的缘故,而贝尔却很自然地运用了这个策略。许拜特的钢琴,就是帮助他完成妙计的惟一功臣：消除了他们不同的意见,使他们密切合作起来。

新颖的东西,必须要与我们的经验接近,才能够引起我们强烈的注意,才能够引起我们的好奇心。因此,有才干的店员、报纸的编辑、成功的演说家,都是运用秘诀,以达到他们的目的。