在与人谈判时,通常要遵循有礼有节、步步为营的原则。比如对待客户既要尊重对方,又要把该说的话说出来。

著名华人成功学第一人陈安之老师在演讲时曾举过一个“背对客户,也要100%尊重客户”的例子：一个业务代表与客户预约晚上10:00通电话,业务代表与妻子8:00就上床睡觉了,9:45闹钟响了。

业务代表起床,脱掉睡衣睡裤,穿上西装,梳妆打扮一番,精神抖擞,10:00准时与客户通了电话。

打电话用了5分钟。接着,业务代表又脱掉西装,穿上睡衣睡裤,上床睡觉。这时妻子开始发问了：“老公,你刚才干什么呀?”“给客户打电话。”

“你打电话只有5分钟,却准备了15分钟,何况又可以在床上打。你是不是疯了?”

“老婆,你不知道啊!背对客户也要100%尊重客户,我穿着睡衣给客户打电话,虽然客户看不见我,可是我看得见我自己!这是不尊重客户的。”

我们知道,尊重别人是一种美德,更何况“客户是上帝”,我们需要聆听客户抱怨,我们有时候也需要扮演“出气桶”的角色。

客户许多时候是想找一位听众倾诉。而这里说的尊重客户就是有原则地尊重,得体地尊重。就算客户看不到你时,也要尊重他。

在与客户谈判时,不要阿谀奉承。但在实际的推销当中,却有一些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户,嘴里不敢说出半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”!

一名业务代表与客户吃饭,整整3个小时,那位业务代表全在阿谀奉承客户,什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您为人好,大家一致好评!”“您这里,我们最放心!”“您是我们学习的榜样!”……客户也喜欢这样,晕晕乎乎地讲起了创业史。

然而几个小时过去,结果什么也没有谈成。还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱,刁难业务代表。如果我们碰到这样的客户,只谈尊重是谈不成生意的。

推销员小高曾经遇到过这样一个客户,他生意做得很大,一直想做一级代理,公司去了许多人,考察都感觉暂时不行。

这时公司就派小高去拜访他,小高刚进门自我介绍完之后,就被那人骂了一通：“你们公司的人都是一群废物!废物!废物!还来干什么?”小高一下子愣住了!不知道该说什么了!没想到那个客户又将刚才说过的话重复了一遍。

这时小高忍不住了!为了公司的形象,为了个人的尊严,小高觉得有义务从今天开始,重新在客户这里树立公司人员的形象!

这时,小高平静而有力地说：ℼ××经理,我知道你对我们公司有些误会,我礼节性拜访,你不应该这样对我。就算我们在街上偶然撞上,你也不会这样对待一个陌生人。更何况你现在还在做我们的产品,并想继续做我们的产品,这说明还是赚钱的!你如果有问题请说出来,时间变化了,情况变化了,我们一起商量,才有解决问题的可能!”他看出来,这个小高与其他人不一样。这位经理就将抱怨的情况、原因全部说出来了,还主动向小高道歉!后来生意做成了,他们也成了好朋友。

在实际的谈判过程中,还需要认清感情与原则的这一矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情,而对工作中的一些制度化、标准化的规定,反而不敢直接向客户讲解,害怕破坏了彼此的交情,在一些政策性的问题上给客户讲得也比较粗糙,让客户产生误解。

在商业谈判的过程中,“生意没有成交,就是你没有练个好口才,没有把话说好。”这一点也不夸张,生意场上就是这样,买卖能否成交,关键在于是否说好,是否问好。只有说好了,问好了,那样你才能够占据主动,促成谈判。