打个比方,我们可以把谈判说成是“达成买卖双方都满意的协议”的一个过程。任何一个优秀的销售人员都知道,谈判重在建立关系,而不只是做一次交易。能够与客户建立好关系的人,就是抓住谈判主动权的人。

销售人员在销售中应该努力使自己成为顾客的顾问,为顾客提供解决问题的方案,寻求与顾客建立并保持一种长期伙伴关系。有一个较好的谈判能力是每个销售人员必备的技能。

(1)避免争论

销售人员在谈判前,最重要的是明白自己的谈判意图,在思想上要做完全必要的准备工作。然而,谈判双方为了谋求各自的利益,必然会在一些问题上发生争论。当双方意见出现分歧后,要控制住感情用事,保持冷静,尽可能地避免争论。因为争论不仅于事无补,而且只会使事情变得更加糟糕。

在谈判当中,往往听比讲更重要一些。因为它不仅表现了谈判者的素质和修养,也表现出对对方的尊重。多听少说可以把握材料,了解对方的动机,听清对方的立场,预测对方的行动意向。谈判的要害在于掌握对方的发展方向,从而调整自己的行为。当你不同意对方意见时,千万不要直接地提出自己的意见,这样做会使对方在心理上产生抵触情绪,反而促使他千方百计地来维护自己的观点。如果需要提不同的意见,最好的技巧就是你先同意对方的意见,之后再做更深一步的提议。

(2)避实就虚

在谈判中,避实就虚就是指为达到某种目的,你可以有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题之上,从而转移对方的注意力,以便实现自己的谈判目标。

如果对方最关心的是价格问题,而己方最关心的是交货时间问题。那么在这个时候,你就可以把话题引到这两个方面来。但谈判的焦点不要直接放在价格和时间上,而是放到价格和运输方式上,在讨价还价时,可以在运输方式上做出让步;作为让步的条件,要求对方在交货时间上做出重大让步。这样,你就能够牢牢把握住主动权了。

(3)最后期限

人类的一切行为都与时间有着关联。可是,经验告诉人们,有些事情是不可以超越最后期限的,否则的话将会发生重大损失。谈判的最终结果往往是在最后不到谈判时间10%的时间里完成的,不要超越最后的期限。

在谈判中,当自己处在被动地位时,总会有急切希望谈判快速达成协议的心理。当谈判双方各持己见、争执不下时,处于主动地位的一方可以利用这一心理,提出解决问题的最后期限和解决条件。期限是一种时间性通牒,它可以使对方感到如果不迅速做出决定,那么就会失去这个机会。因为从心理学角度来讲,人们对得到的东西并不十分珍惜,而对于得不到的东西,甚至要失去的本来在他看来并不重要的某种东西,却一下子变得非常有价值。在谈判中采用最后期限的策略,就是借助人的这种心理定势使自己在谈判中获得胜利。

(4)以退为进

谈判中,你适当地退一步,或许你就会前进两步。春秋时期,齐国是春秋五霸之首,地域辽阔无边,国家力量强大,拥有一支近三万人的军队;而鲁国则地域狭小,兵少力弱,不是齐国的对手。齐桓公出动大批军队进攻鲁国,当齐军进攻到了有利于鲁军反攻的长勺时,鲁国并没有马上发动进攻,而是坚守阵地。这时,齐国自恃力量强大,首先发动进攻,企图一举成功。但是,齐国连续三次进攻都没有得以胜利,队伍为此疲惫不堪。这个时候,鲁国军队见时机已到,向齐军发起总攻。齐军溃败而逃。

商场如战场,“退一步,进两步”,以退为进是谈判桌上经常用到的一个制胜策略与技巧。掌握这一点离胜利就不远了。

(5)兵不厌诈

涉及利益的贸易谈判,不但需要耐心,还需要细心,既不能操之过急,也不能粗心大意,要时刻注意警惕对手设下的陷阱,一步走错步步皆错。

一般情况下,在协议谈判过程中,不可避免地要说到各种各样的数据,如价格、成本、利息或者设备的各项技术指标等,这些数据对于谈判双方都有重大意义。但是,对于一般人来说,许多人都不善于迅速地处理数字,特别是在紧张的谈判气氛当中,就会更加容易犯愚蠢性的错误,这种错误也很容易导致失败。

(6)绵里藏针

在正式的谈判场合之中,往往双方摆出的阵营中有首席代表与次要代表,前台代表与后台代表之分。一方代表在回答问题时,通常要看一看副代表的态度或某种暗示。即使他们非常想迅速把交易谈成,也总是表现出一种从容不迫的神态,努力放慢对话的节奏。在激烈的交锋中要努力寻找充足的时间来加以思考,以避免仓促间做出不当的决定,一定要保持着一种从容不迫的心态。

在谈判桌之上,要切记不要为了赶时间而自乱阵脚,应该仔细慎重地对待,务必使自己的回复扎扎实实,不出现任何漏洞。同时,不要轻易做任何承诺,一旦承诺下来的事情,无论如何都要实现;不要出尔反尔,反之,你就会给对方留下一个不好的信誉与形象。

你越是不愿意终止谈判,强硬地坚持你自己的立场与观点,对手从你这里得到的信息越多。明白了你的心理弱点,对手就会利用你的弱点,把你装进他们早已设好的圈套里去。心智性策略包括许多技巧,它们大都针对对手的价值观念、恐惧心理等。

(7)不要自我封闭

谈判中,不要一直采用一种谈判风格、谈判方式和谈判技巧,应该经常地变变花样,让对手感到迷惑,这样可以让对手捉摸不定。如果你常常处于让步地位,那么你就不妨在一些谈判中强硬起来,不管阻力如何。如果你每天的态度经常是温和平静的,那不妨发上几次怒。如果你发现你的对手认为你经常做出第一个大让步,那就坚持住,且试图让他先让步。如果对方认为你是一个精明的谈判者,你的每一次发问总能击中对方,总能够使对方满足你的要求,那不妨做出一个大的让步,让他感受一次成功的滋味,从而消除对你的防范。

做到这一步的关键是让对手感觉到你的不确定性与百变性,他会想道：“咦?也许我把这家伙看错了。”不要封闭自己,你就可以使他们不至于依赖于一套模式,从而给他们增加难度。