上帝造人的时候,只给人一张嘴,却给人两只耳朵,为什么呢?这是要求人们多听少说,唯如此,才能从对方的谈话中挖掘更多的信息。

英国一家大型汽车公司准备采购一批汽车坐垫。为了争取这个大客户,三家生产汽车坐垫的公司都做好了样品,等待汽车公司高级职员的检验。为了买到最好的汽车坐垫,汽车公司的高级职员准备让这三家坐垫生产厂家进行最后的较量。于是,给三个坐垫生产商各发了一个通知,让各厂代表准备最后一次角逐。

汤姆是三个代表之一,当他代表公司与汽车公司高级人员商谈时,正患着咽喉炎。当汽车公司高级职员要求他描述自家产品的优越性时,他在纸上写下了这样一段话：“尊敬的先生们,我嗓子哑得厉害,几乎不能发出声音。因此,我把说话权交给在座的各位。请原谅我的不礼貌。”汽车公司总经理看到这段话后,说：“我来替你说吧。”他陈列出汤姆带来的样品,非常仔细地描述了它的优点,在座的每位领导都发出了赞叹的声音。汽车公司的总经理一直替汤姆说好话,而汤姆只是象征性地点点头或微微一笑。不料,这样的洽谈却赢得了汽车公司的青睐,汤姆与汽车公司签订了价值180万元的订购合同单。

后来,汤姆回忆说：“当时如果我和其他厂家的代表一样,对自家产品侃侃而谈,说不定我会失去这次合作机会。我之所以能在其他代表中脱颖而出,是因为我把说话权交给了汽车公司的总经理,而我却把自己当成了一个听众。通过这次经历,我真的发现把说话权交给别人,有时是多么有价值啊!”

一个商店的售货员,如果不管三七二十一,拼命称赞自家产品,不给顾客说话的机会,很可能失去一位准客户。因为,不给顾客说话机会,就不会了解顾客的需求,尽管售货员把自家产品夸得天花乱坠,但却不符合顾客的需求也是枉然。所以,让自己充当一名听众,并没有什么不好,倾听也是一种收获。

把说话权交给别人,有时比自己唠叨更有价值。事实上,每个人都不希望被别人忽视,都希望自己成为交谈中的主角,一旦别人能满足自己的这个愿望,就会由衷地愿意与这样的人接触。反之,如果别人一味地把自己当成听众,势必会让自己产生逆反心理,认为对方对自己不够重视。

那么,究竟该如何才能把说话权交给别人呢?

(1)控制自己说话的量

也就是说,不要自顾自地说个没完。生活中许多人都有这样的坏习惯,只要话匣子一打开,就没完没了地难以止住。其实,这并不是聪明者所为,而是一种费力不讨好的做法。一方面,说的话越多,给别人传递的信息就越多,别人在你身上学到的知识就越多。另一方面,你耗费了大量的精力为别人传递信息,别人不但不会感激你,反而会认为你是一个善于炫耀自己的人。更何况,所说的每一句话不可能都是别人爱听的,也许一句说得不到位就可能得罪人,从此对你敬而远之。看来,那些口若悬河的人确实该改改,否则会吃更多的亏。

尤其是从事推销这一行业,更应该注意到这一点。推销员的目的是推销产品,使对方能心甘情愿地,购买自己的产品,所以,在说话这一问题上必须得多多留意,应该做到让对方尽情地表达自己的观点和想法。这样才能在对方的话语中,揣摩到对方的性格、心思、购买欲望。

在与人交际过程中,如果自顾自地说个没完,不管对方的来意、兴趣爱好,是很容易被误解的,那是对自己不负责的表现。当然,对于对方的提问也不能爱理不理,这样是不礼貌的,容易刺伤对方的自尊心。因此,对于别人的提问要耐心地听下去,抱着一种开阔的胸怀,把别人的话听完。真诚地鼓励对方把想说的话说出来,把想法表达清楚。

当然,也不能只把自己当成纯粹的听众,这一点非常重要。比如对方说：“我很喜欢月季花。”这时你可以顺应对方一句：“我也很喜欢,特别是红颜色的。”这样一来,对方就会顺着你的话继续说下去了,从而为彼此间的谈话,制造了愉悦的气氛,谈话也就可以顺利地进行下去。可是,如果你说出一句大煞风景的话,不但不能继续话题,还可能破坏双方感情,为顺利交际制造障碍。

与人交谈也有一定的规则,虽然它不像交通规则那样呆板,但是也得遵守“红灯停、绿灯行”的原则。否则在人际交往中很容易误入雷区。在社交过程中,与人谈话并不能像与家人谈话那么随便,想说什么就说什么,想怎么说就怎么说。它需要讲究一个方式方法,不能单纯地把自己当成主角,还要适时地充当听众。在恰当的时间里,把谈话内容扩大,以便继续谈下去。而且还要不时地与交谈对象互换位置,这样才能使交谈平等地进行下去。

交流是双向的。在听完对方的谈话后,自己要发表一下意见或建议。如果只是沉默地听取而不做任何表示,交谈很可能陷入一片死寂的气氛中,这不利于交谈顺利地进行。再者,当别人发表完意见后,无形中就等于把说话权交到了你的手里,此时,完全可以毫无顾虑地发表自己的看法,充分表现自己。

(2)要养成倾听的好习惯

上面已经谈到了,上帝创造人的时候,只给人一张嘴,却给了人两只耳朵,其目的就是为了告诉人们要养成多听的好习惯。曾有科学家做了一项调查研究,研究对象是一批受过训练的保险推销员。科学家把成绩最好的10%的推销员和成绩最差的10%的推销员做对比,结果产生了很大的差异。受过同等训练的人,为什么会产生如此大的差异呢?原因出在他们每次推销产品时,在讲话的时间长短上。业绩差的那一部分人,每次推销时说话时间累计为30分钟;而业绩最好的那一部分人,每次推销时说话时间累计只有12分钟。

人们或许不明白,为什么只说12分钟的推销员,会取得较理想的成绩呢?

其实,道理很简单,因为他们说的少,听的自然就多了。在倾听过程中,他们能获得很多有用的信息。而且,他们可以利用倾听的时间思考、分析顾客的各方面信息。然后,针对顾客的各种情况、疑惑、内心想法,找出解决问题的方法,结果业绩自然优秀。

善于倾听不但对人际交往有很大的好处,对企业而言,也起到了很大的作用。

松下幸之助就是一个很好的听众,这也是松下电器能够不断发展壮大的原因之一。他说,如果你对手下人提出的意见、建议不加理睬,那长此以往,他们就不愿再提了,这样容易使下属产生懒惰的恶习。他们认为提了也没有用,你也不会听,干脆光听你的不就可以了。在这种情况下,下属的积极性还能高吗?脑子还会开动吗?智慧还能被激发出来吗?显然不行。这样一来,公司就会显得死气沉沉,效益也不会好到哪儿去。

把说话权交给别人,还能提升自己的人气指数,使自己有个好人缘。

每个人都喜欢讲,而不喜欢听,要想处理好人际关系,必须意识到多听比多讲效果要好。让自己尽可能地充当好听众的角色,这在人际交往中有很大的好处。

一次,卡耐基到一个著名植物学家的家里做客,植物学家津津有味地给他讲述植物学的专业知识。卡耐基并没有像其他人那样对植物学家的讲话爱理不理,他似乎对植物学非常感兴趣,听得津津有味、目不转睛,像个喜欢听故事的孩子,不时还要向植物学家提出问题。

两人像遇到知己一样,谈得越来越开心,直到半夜,植物学家意犹未尽地告诉卡耐基说：“你是我遇到的最好的谈话专家。”把说话权交给别人,就是告诉人们,要强迫自己喜欢别人的话题,以足够的耐性去倾听对方的意见,就像去电影院看一场自己不喜欢的电影一样,要耐着性子把它看完。如果自认为电影不好看就一走了之,那么买电影票的钱也就白花了。在与人相处过程中,同样是这个道理。如果不喜欢对方提出的话题时,一走了之,这种行为很可能伤害到对方,影响双方感情。所以,在交际这个大舞台上,不要总把自己当成主角,要适时地把说话权交到对方手上。否则,很难得到别人的认可,也很难得到他人的尊敬。

社交场合是一个非常复杂的地方,每个人的个性、爱好都不尽相同,如果只要求别人去适应你,听你一个人讲话,那么可以肯定的是,你在社交过程中,不会交到真心朋友,更不会办成事。所以说,与人交际最重要的一点,就是把说话权交给别人,这不但对处理人际关系有好处,还可以帮助你结交朋友、办好事。