最容易引人注意,加深对方的印象,并使人不会忘记的,莫过于将实物展现在对方面前。无论我们是在提议还是在劝告,让事实说话总是打动他人最简单的办法。

米切尔本是每周领10美元薪水的办事员,后来却成了美国最大的一家银行的董事长。当他还是一家证券公司的主任时,常常有证券销售人员跑到他的办公室,抱怨没有人买证券。每当发生这种事时,他从来不争辩,只是说：“把你的帽子戴上,我们一起出去吃点什么。”于是,他就借机会领着抱怨的人登上一座高耸的建筑,站在窗口往下看。米切尔说：“仔细地看下去,那里有600万居民,他们的总收入有几十个亿,他们正等着有人到那里去告诉他们如何才能最好地利用他们的积蓄,好好看看吧。”

用这种方法,销售人员几乎无一例外地重新打起了精神。

米切尔的成功说服在于,他不只是用语言来鼓励那些意志消沉的销售人员,而是把事实都摆在他们面前,让他们用自己的耳朵听,用眼睛看,去分析事实的真相。

“建筑之王”希尔也曾用这一招成就了自己非凡的事业。当年,希尔在承包已经破产的圣保罗城至太平洋沿岸的铁路公司时,急需大银行家斯蒂芬的支持。

由于要将修筑的铁路延伸到广袤偏僻的草原上,斯蒂芬觉得,这样荒凉的地方根本就没有办法运营铁路,他一点兴趣也没有。希尔费尽了唇舌,他也始终不肯答应提供银行贷款。直到有一天,希尔将斯蒂芬拉上了一辆通往西部的火车,在终点站停下时,斯蒂芬改变了想法。

原来,火车终点站的四周聚集了很多人,由于火车行到这里就结束了,各种运输车辆把小路挤得满满的。看到这么多的人,斯蒂芬兴奋起来,他可以想象出一幅往这里大移民的情景了。突然,他变得非常友好,而且主动提出要与希尔合作了。

我们注意到,当一种观念进入人心很长时间,外人是很难用话语将它改变的。这时,要想改变一个人对一件事的偏见,就要找到与他观念相悖的事实,自然而然地引入这个事实,并在时机成熟时阐释它、发挥它,使之真正成为你的有力证据。

某集团总裁钱先生约见新技术总监方女士时,了解到她的顾虑：方女士刚从国外回来,因为自己没有背景,又是年轻女性,担心受到歧视。为了打消方女士的顾虑,钱先生请了3个人作陪,一位是经理张小姐,一位是宣传部庄女士,另一位是自己太太的侄女。为什么请这3个人呢?因为她们都是从国外留学回来的。钱先生先介绍3位陪客,然后讲了公司的制度,讲男女员工的平等地位,女员工不会受到歧视。如果没有3位女士在场,以事实做证,方女士未必会相信钱先生,未必会去除偏见,打消顾虑。

总之,要想赢得他人的注意、获得他人的信任,最简单的方法就是把实物摆在他人面前。对于普通人来说,眼见为实最能让人信服。在说服的过程中尽量提供一些实物,聪明人常用这种方法。