有个年轻的业务员,平时很喜欢阅读,尤其喜欢中国古代诗词。工作之余,他最大的爱好就是待在家里,看看古典诗词。时间久了,他积累了很多这方面的知识,与人说话时总会引经据典,时不时蹦出来几句。

有一次,他去拜访一名客户,那是一位头发斑白的老人。据说,这位老者在经商之前,曾是一所知名大学的中文系教授,是一位非常冷静和理智的人。在这位年轻业务员来到之前,已经有不少同行前来和这位老人洽谈业务,希望能有所收获,但是面对老人的咄咄逼人,都铩羽而归。

年轻业务员了解了这些情况,不由心生忐忑,他认为自己很有可能也会在对方的咄咄逼人之下败下阵来。

事实上,在他刚接触老者的时候,对方的表现也十分冷淡。他做这一行已经有好几年了,早已练就了过硬的心理素质,因此虽然对方表现冷淡,但他还是不愿意放弃,而是极尽口舌之能,尽量拣好听的话说,试图让对方改变态度。可是无论他如何说,老者还是没有一点合作的意向。

人的耐心终归是有限的,年轻的业务员察言观色,发现对方确实没有合作的意思,他的心情也就黯淡下来,有了放弃的念头。人就是这样,心里面有很大期望的时候,往往会束手束脚,无法放开,而一旦没有了期望,反而可以真正放开。在走之前,他不再期望能够和对方达成合作,就轻轻松松地和对方交流起来。

就在这个时候,他的古文功底得以表现出来。他与对方说话,时不时使用几句贴切的古典诗词,使他的语言更有魅力。他的改变使老人微微一愣,不由得多打量了他几眼,不过却没有多说什么。

从老人那里离开后,年轻的业务员认为自己肯定无法抓住这个客户了。可是让他没有想到的是,几天后,他却意外地接到了对方打来的电话。在详细了解情况之后,老人愉快地和他签了合同。

再后来,他和那位老人成了朋友。聊起这件事,老人告诉他：“本来,我是不准备和你签合同的,我觉得你们业务员做事和说话的目的性都太强,讲话务虚的多,务实的少,经常会误导别人。但是后来你不打算卖产品给我,放松下来和我聊天的时候,我才知道你对古典诗词很了解,很显然在这方面是花了功夫的。这样的人现在可太少了。我觉得,愿意读书,尤其是愿意诵读古典书籍的人,人品通常不会太差!与其找别人签合同,还不如找你这样的人签呢!”

所谓“欲速则不达”,心急吃不了热豆腐,说服不能太着急,若你的说服动机太明显,反而落了下风!因此,不要急躁,以免让人心生戒备。那么,怎样做才可以让对方对你敞开心扉呢?

1.把握说服的节奏,不要太着急。有的人无法顺利地说服他人,是因为不能把握说服的节奏。表现得太着急,行为太激进,很容易把人吓跑,特别是谈恋爱的时候。心急吃不了热豆腐,说服人也是这样。太着急了,进展太快,会让人感觉不适应。

2.学会掩藏说服动机,不要一开始就表明想要说服的全部内容。为了让对方同意自己的说法,人们常常会过于详细地向对方说明事情的情形。然而,正如前面已经讲过的那样,人有时会因为太了解事情的真相而产生不安心理,所以,有不少时候自己认为尽心尽意地进行了说服,结果却导致了反作用。因此,在说服有不安心理的对方时,不要一开始就将说服内容全部告诉对方,这样反而不利于说服工作的顺利进行。

3.保持安全距离,避免一开始就表现出强势。从事心理疏导工作的人,在进行心理指导时,特别要注意坐的位置和姿势。第一,让患者和自己保持恰当的距离;第二,采取轻松舒展的坐姿,尽量避免正襟危坐。这些行为可以消除对方的戒备心理。

4.尽量避免视线相触。一般来说,戒备心比较重的人,不愿意做过多的眼神接触,他怕你通过“心灵之窗”看出他的心事。因此,对方通常会故意避开你的视线,以免被你觉察到他的心理变化。所以在说服对方时,必须注意对方视线、态度的微妙变化。

5.在发现对方产生戒备心理的时候,不要直接点破。有的人习惯说：“你没有必要这样紧张,不必对我怀有戒心!”这样的话不仅没有任何效果,反而会起反作用。因为对方的深层心理被你识破了,他会再加厚心理的屏障,防止你的再次突破。这时候,你就应该停止说服过程,努力做互相沟通的工作。

追女孩子时,你要是表现得太急切、太有侵略性,那么人家就会对你产生警惕。说服也是这样,如果你一开始就表现得太急躁,或者动机太露骨,对方就会对你产生戒备。如果能够放松下来,自然一点,和对方唠唠家常,把对方的戒备心消除了,说服起来就会更容易一些。