当问题发生时,你看到的只是表面现象;问题为什么会发生,这才是你真正应该探究的原因。

找出根源,等于找出了答案。

业务员小周有一个令他十分头疼的客户,这个客户专爱欠账,而且往往一拖就是好几个月。

为了这个客户,小周不知道让经理给数落了多少次。其实,并不是他不积极地去催账,只是这家公司老板老谋深算,只要秘书一听见电话那头传来小周的声音,便会马上接着说：“我们老板不在。”然后,“咔嚓”一声挂断了电话,叫小周向谁开口要钱呢?

若是直接跑到客户的公司门口,柜台小姐一看到他,便一定会中气十足地扯着嗓子喊道：“真是不巧,我们老板今天不在!”做生意做得这么痛苦,小周不是没想过干脆不要和这家公司打交道,只是市道冷清,如果放掉这条大鱼,可能会连鱼干都吃不到!为了长期的利润着想,小周只好硬着头皮,一次又一次地上门去碰钉子。

终于有一天,小周想出了一个对症下药的办法。他匆匆忙忙地来到客户的公司。照例,在门口就吃了柜台小姐的闭门羹,她大声地喊道：“我们老板不在,请你先回去,等老板回来我再请他打电话给你。”

小周只好点了点头,转身走向门口。临出门前,象是忽然记起了一件事情,他走回柜台,从公文包里掏出一封信交给柜台小姐：

“要是老板回来了,麻烦把这封信转交给他。”说完,小周就急忙离去。

过了一会儿,又看到小周气喘如牛地走回来,他上气不接下气地对柜台小姐说：“很对不起,刚才的信给错了,请还给我。这封信才是给老板的。”

柜台小姐走到办公室里拿了那封信出来交还给小周。

小周瞄了信封一眼,发现信封已经有被拆开过的痕迹,兴奋地说：“太好了!老板已经回来了,请带我去见他。”就这样,小周顺利地见着了老板,拿到了货款。在把货款放进公文包的同时,他看了看皮包里那封被拆开的信,信封上写着：“内有现金,请亲启。”小周脸上浮现出得意的笑容。小周的问题是什么?他有一个贪心的客户,因为贪心,所以欠账,如果想要成功收回账款,小周必须先从人性的贪婪着手。

任何问题的答案都隐藏在问题之中。没有人可以处理一个自己不知道是什么问题的问题,解决问题的第一步是深入了解。

如果对方是一个贪心的人,你就必须诱之以利;如果问题只是来自误解,你便可以釜底抽薪。

世界上没有解决不了的问题,有的只是你不了解的问题。当你了解了问题的症结在哪里,你便可以得知该从哪里谈起,也就知道如何去表达,如何去解决问题。