包汀火车厂董事长撒慕尔·华克莱曾说过：“假如你尊重一个人,那么一般情况下,这个人是很容易诱导的,尤其是当你显示出你尊重他是因为他有某种能力时。”

总之,你若要在某方面去改变一个人,就把他看成他已经具有了这种杰出的特质。莎士比亚曾说过：“假如你没有一种德行,就假装你有吧!”更好的是,公开假设或宣称他已有了你希望他有的那种德行。

有一位妇女,抱着小孩上火车。由于人多,他们上车后位子上已经坐满了人。但是,这位妇女旁边,有一位年轻的小伙子正躺着睡觉,一个人占了两个人的位子。孩子哭闹着要座位,并用手指着那个男青年,想让他把座位让给自己。谁料,那个男青年却假装没听见,依旧躺在那里睡觉。这时,那位妇女用故作安慰的口吻对孩子说：“这位叔叔太累了,等他睡一会儿,就会把座位让给你的!”听了妈妈的话,小孩也没有再说什么了。

几分钟后,那个男青年一副似乎刚刚睡醒的样子,然后站起来,客客气气地把座位让给了母子俩。

小孩子单纯地索要,男青年并没有让座,而妈妈一句安慰,却赢得了男青年主动而客气地让座。这是为什么呢?要知道,这位妇女之所以能成功,妙就妙在她顺势制宜,对那位男青年采取了尊重礼让的方法,给他设计了一个“高尚”的角色：他是一个善良的人,只是由于过度劳累而无法施善行。趋善心理使得小伙子无法拒绝扮演这个善良的角色。

正如《三字经》里有句话,“人之初,性本善。”从广义的角度而言,是说一个人在进入新的领域时,都是抱着一种善良、美好的行为去工作、去学习、去交友,等等。后天的生活习惯和环境变化才造成了人的各种行为的差异,导致背离“善”的现象。

作为这个星球上最有智慧的生物,我们每个人都在内心里将自己理想化,都喜欢为自己行为的动机赋予一种积极向上的解释。这就是为何大家都希望听到夸奖,而不是贬低。也正因如此,我们就可以通过赋予他人一种高尚的动机,实现改变对方、影响对方的目的。

某房屋租赁公司有一位不满意的房客,在租约尚有四个月没到的情况下,恫吓要搬离公寓。按当时规定,那间公寓每个月的租金是550元,可是房客声称立即就要搬,不管租约那回事。要知道,当时是淡季,如果房客立即搬走,房子是不容易租出去的。对于租赁公司来说,2200元就不翼而飞了。

租赁公司的很多工作人员都认为,此时应该找那个房客谈谈,要他把租约重念一遍,并向他指出,如果现在搬走,那四个月的租金仍须全部付清。可是,有个聪明的工作人员却采取了另外一种办法。

他对房客说：“先生,我听说你准备搬家,可是我不相信那是真的。我根据自己多方面的经验来推断,看出你是一位说话讲信用的人,而且我可以跟自己打赌,你就是这样的一个人。”房客静静地听着,没有作特殊的表示。

他接着又说：“现在,我的建议是这样的,将你所决定的事先暂时搁在一边,你不妨再考虑一下。从今天起,到下个月一号应缴房租前,如果你还是决定要搬的话,我会答应你,接受你的要求。”他把话顿了顿,继续说道：“那时,我将承认自己的推断完全错误。不过,我还是相信,你是个说话有信用的人,会遵守自己所立的合约。因为,到底我们是人还是猴子,那就在我们自己的选择了。”

很多人想不到的是,到了下个月,那位房客主动来缴房租了。他还告诉工作人员,跟太太商量后,他们决定继续住下去。他们认为,最光荣的事,莫过于履行租约。

不难看出,想达到改变他人的目的,你不妨找一顶实现这件事能表现出的高尚帽子,然后恭敬地戴到对方头上,很少有人会拒绝的。比起通过批评甚至辱骂的方式来强迫别人做事,这种方式显然更加完美。