说服是鼓动而不是操纵,说服是影响,而影响是一个优美的过程。如果你把自己想象成一个艺术家,细心揣摩别人的心理和情绪,你就能说服和影响他人。

一位父亲曾这样提到自己寻求了解女儿的心路历程,以及“知彼”对父女两人深远的影响：

女儿凯琳约14岁时,开始对我们十分不尊重,经常出言讽刺、语气轻蔑,她的行为也开始影响弟弟和妹妹。

我一直没采取行动,直到某天晚上,妻子、我及凯琳在我们的卧室里,凯琳脱口说了些很不当的话。我觉得她实在闹得不像话,于是大声呵斥道：“凯琳,你听好了,让我告诉你我们家的规矩!”

我道貌岸然地开始长篇大论一番,以为能让她信服,知道该尊敬爸妈。我提到最近生日为她做的一切,还提醒她,我们如何协助她考取驾照,还让她开自己的车。我滔滔不绝地列举出了不少丰功伟绩。说完后,我以为凯琳会对我们叩拜一番,感激涕零,可是她竟有些挑衅地说：“那又怎么样?”

我气炸了,愤怒地说：“你给我回房间去,我们真是不想再管你了。”凯琳冲出去,摔上自己的房门。我气得在卧室踱步。

然而,冷静之后我突然想到,我并没试着了解凯琳。我虽无意打击她,但却只站在自己的立场上。这份觉悟扭转了我的想法和对凯琳的感觉。

半小时后,我来到女儿房间,第一件事就是为自己刚才的行为道歉,我并未为她的行为开脱罪名,仅就自己粗鲁的举止致歉。

“我知道你心里有事,可是我不知道是什么。”我要让她知道,我真的想了解她。最后,我终于营造出了一种让她愿意跟我分享她内心不快的气氛。

凯琳有些迟疑地谈到了她的感受：身为初中生的她,不但要把书念好,还得结交新朋友;她害怕自己开车,因为这是一种全新的考验,她担心自己会出意外;她刚接了一份兼职工作,不知老板对她有何看法;她要上钢琴课,还要练钢琴,生活相当忙碌。

最后我说：“凯琳,你经常觉得不知所措,对吗?”问题找到了,万岁!凯琳觉得有人了解她了。在面对这些挑战时,她觉得手足无措,所以对家人颇多怨责,因为她渴望家人的关注,其实她真正想说的是：“拜托,谁来听我说说话吧!”

因此我告诉她：“所以当我要求你尊重我们时,你觉得又多了一件事。”

“就是!”她说,“又多了一件事!我连眼前的事都应接不暇了。”

我把妻子拉来,三人坐下来慢慢细谈,设法让凯琳简化自己的生活。最后她决定不去上钢琴课,也不练钢琴。接下来的几星期,凯琳像是换了个人似的。

从那次之后,凯琳对自己选择生活的能力更具信心。她知道父母了解她,也支持她。不久,凯琳辞去了那份兼职工作,因为那份工作不符合她的理想,她在别处找到了一份更好的工作。

回顾过去,我想,凯琳的自信来自我们乐于花时间坐下来了解她,而不是对她说：“好吧,这种行为不可饶恕,不准你出门!”

凯琳与父母的争执只是一种表象,她用行为掩盖了自己心中的忧惧,父母若只针对她的行为回应,便永远无法知道她的烦恼。于是,凯琳的父亲放下批评的手段,真心揣摩其心中所想。当凯琳感受到父亲的这一意愿时,便开始安心坦陈自己的心事。一旦理清问题,凯琳就能感受到别人的了解,接着便会希望获得父母的引导与指示。

由此可以看出,在说服的过程中,我们要注意以下两条原则：

第一,说服的前提是,你要清楚自己想要什么结果,同时知道他人的要求,在你和对方的需要之间搞好平衡。如果你不知道自己想要什么结果,而对方又非常清楚被你说服的最终结果,那么你将会被对方所影响。

第二,在说服的时候,切忌融入自己的情绪。在任何场合下的发怒、过于激动、过于高兴和伤感,都会削弱你的力量。

理解他人模式的途径是沟通,我们要学会在他人的世界里认识他们。人际关系成功的人,一般都是善于揣摩他人心理的人。

我们在说话办事时,如果只从自己的角度出发,无论发表什么意见都是“我认为……”“我想……”那么就很难引起对方的兴趣,甚至对方会反问你“这与我有什么关系?”所以,当你希望说服对方配合你完成某事时,首先应该从对方的角度出发,提出对他有利的条件,这样才能让对方有意愿跟你合作。

比如,如果你是保险公司的业务人员,在开展业务时,要是对方表示对保险的事不感兴趣,你不应该说“你的观念怎么这么落伍”或者“很多人都买保险了,不买就跟不上潮流了”之类的话,而是应该从保险能够为对方带来的利益出发,尽数保险的好处,还可以列举一些成功保单的例子,这样才有可能达到说服对方的目的。

站在对方的立场考虑问题,你会发现,你跟他有了共同语言,他的所思所想、所喜所恶都变得可以理解。在各种人际交往中,善于站在对方的立场考虑,你就能从容应对各种状况,要么伸出善意的援手,要么防范对方的恶招。

许多人不懂得如何站在对方立场上思考和说话,这是导致他们做很多事情都不成功的一大原因。劝说别人时,站在对方的立场上考虑,说出的话才能让别人听着顺耳,觉得舒服。如此,不仅能使他人快乐,也能使自己快乐。