让客户感受到你的尊重

销售员永远都要让客户感受到自己对他的重要,多给客户一些关心和理解,对客户表示尊重,以满足客户心理上的需求,才有可能得到客户的回报。

劳尔是铁管和暖气材料的销售商,多年来,他一直想和一位批发业务范围极广、信誉也特别好的铁管批发商做生意。

但是由于那位批发商是一位特别自负、无情、刻薄的人,所以,劳尔吃了不少苦头。每次劳尔出现在他办公室门前时,他就吼叫：“不要浪费我的时间,我今天什么也不要,走开!”

面对这种情形,劳尔想,我必须改变策略。当时劳尔的公司正计划在另一个城市开一家新公司,而那位铁管批发商在那地方做了很多年生意,对那个地方特别熟悉。于是,劳尔稍加思考便又一次去拜访了那位批发商,他说：“先生,我今天不是来销售东西,而是来请您帮忙的,不知您有没有时间和我谈一谈?”

“嗯……好吧,什么事?快点说。”

“我们公司想在××地开一家新公司,而您对那地方特别了解,因此,我来请您帮忙指点一下,您能赏脸指教一下吗?”

闻听此言,那批发商的态度缓和了许多,他拉过一把椅子给劳尔,请他坐下。在接下来的一个多小时里,他向劳尔详细地介绍了那个地方的特点。他不但赞成劳尔的公司在那里办新公司,而且还着重向他说了关于储备材料等事项的方案。他还告诉劳尔应如何开展业务。最后谈话内容扩展到私人方面,批发商变得特别友善,并把自己家中的困难和夫妻之间的不和也向劳尔诉说了一番。

最后,当劳尔告辞的时候,不但口袋里装了一大笔装备订单,两人之间还建立了友谊,后来两人还经常一块去打高尔夫球。

威廉·詹姆斯说过：“人类本质中最热切的需求,是渴望得到他人的尊重和肯定。”因为渴求别人的重视,是人类的一种本能和欲望。渴望被人重视,这是一种很普遍的、人人都有的心理需求。在推销活动中,客户真正需要的并不仅仅是商品本身,更重要的是一种心理上的满足感。

案例中,劳尔最初只是从自己的意愿出发单调地向客户介绍产品,而遇到的又是自负刻薄的批发商,所以被轰出门外也不足为奇。如果你一直在滔滔不绝地介绍自己的产品,而忽略了对客户起码的尊重和感谢,就无法满足客户的心理需求。

当劳尔改变了策略“不是来推销而是求助”时,强硬的批发商突然转变了态度,进而热心给予帮助,并且谈话很是友好,这让劳尔不仅拿到了订单而且还与批发商建立了友谊,收获颇丰。其原因就在于劳尔真诚的请教让客户感受到了足够的重视,从而满足了批发商对××地有着丰富经营经验的倾诉需求,于是很自然地从情感上对劳尔也表示了认同,最终促成了这笔交易。所以,可以这样说,客户真正需要的除了商品,还有一种心理满足。心理满足才是客户选择购买的真正原因。

客户选择购买的主要原因,从心理学的角度分析,是希望通过购买商品和服务而得到解决问题的方案及获得一种愉快的感觉,从而获得心理上的满足。当在生存性消费需要得到满足之后,客户更加希望能够通过自己的消费得到社会的承认和重视。敏锐的销售员应该意识到,客户的这种心理需求正好给销售员推销自己的商品带来了一个很好的突破口。真诚地尊重客户,给他们满足感,是打开对方心门的金钥匙。

题外话要让客户聊得开心

我们必须学会和客户适当地谈谈题外话,这样也更容易成功。所谓题外话就是说些围绕客户的家常话,如同一位关心他的老朋友一般,但不要涉及他的个人隐私。

一名成绩显著的销售代表这么讲述他的一次难忘的经历：

有一次我和一位富翁谈生意。上午11点开始,持续了6小时,我们才出来放松一下,到咖啡馆喝一杯咖啡。我的大脑真有点麻木了,那富翁却说：“时间过得好快,好像只谈了5分钟。”

第二天继续,午餐以后开始,下午2点到6点。要不是富翁的司机来提醒,我们可能要谈到夜里。再后来的一次,谈我们的计划只花了半小时,之前听他的发迹史却花了9个小时。他讲自己如何赤手空拳打天下,从一无所有到创造一切,又怎样在50岁时失去一切,又怎样东山再起。他把想对人讲的事都跟我说了,80岁的老人,到最后竟动了感情。

显然,很多人只记得嘴巴而忘了耳朵。那次我只是用心去倾听,用心去感受,结果怎样?他给50岁的女儿投了保,还给生意保了10万美元。

有些销售人员总以为如果到客户家中拜访,就应该言简意赅、直奔主题。为什么要这么做呢?原因如下：第一,节约了彼此的时间,让客户感觉自己是个珍惜时间的人;第二,认为如此提高了效率。事实上,这些都是销售人员自己的一厢情愿。

如果你平时和客户就是这种谈话风格,那么赶快检讨一下自己。其实,这样的做法多半会让人反感,客户会以为你和他只是业务关系,没有人情味。并且,当他为了你的预约而守候半天时,你的直奔主题常常会令他觉得很不受用,仿佛你是日理万机抽空来看他一眼似的。

人们往往缺乏花半天时间去听销售人员滔滔不绝地介绍产品的耐心,相反,客户却愿意花时间同那些关心其需要、问题、想法和感受的人在一起。出色的销售代表有时甚至不用过多的言语,就可以成功签单,其中的秘诀就是倾听客户说话。