售前做好诱饵,才能让客户上“钩”

在拜访客户之前,先调查、了解客户的需求和问题,然后针对客户的需求和问题,提出建设性的意见。这个建设性的意见就如同钓鱼的诱饵。

电话销售：“杨工,上次多亏您的建议,购销合同才能签下来。这周末如果您有时间,我想请您吃个饭,表示感谢,以后还得请您多帮忙呀。”

客户：“你太客气了,举手之劳嘛。有时间我一定去。”

电话销售：“对了,杨工,您上次跟我提起您计划要成立一个水质净化器制作与安装公司。这事我一直帮您留意着。这不,我从别处正好看到一本与自来水有关的技术杂志,发现有一篇具有经济价值的工程论文,论述在蓄水池上面安装保护膜的可行性。我觉得对您可能会有帮助,下回见面的时候我给您带过去。”

客户：“是吗?那太好了,谢谢你。下回单位需要电脑什么的就都交给你了。”

电话销售：“杨工真不愧是爽快人呀!”

为什么有的推销员一直顺利成功,而有的推销员则始终无法避免失败?本案例就从一个角度揭示了成功与失败的原因所在。

推销员与其匆匆忙忙地拜访十位客户而一无所获,不如认认真真做好准备去打动一位客户,即推销员要做建设性的拜访。例如针对客户的经营现状提出能够使客户节省费用、增加利润的方法。只有撒下这样的诱饵,客户才会慢慢上“钩”。

一位推销高手曾说过这样的话：“准客户对自己的需要,总是比我们推销员所说的话还要重视。根据我个人的经验,除非我有一个有益于对方的构想,否则我不会去访问他。”

推销员向客户做建设性的拜访,必然会受到客户的欢迎,因为你帮助客户解决了问题,满足了客户的需要,这比你对客户说“我是来推销产品的”更能打动他。尤其是要连续拜访客户时,推销员带给客户一个有益的构想,是给对方留下良好印象的一个不可缺少的条件。

推销员一定要抱着自己能够对客户有所帮助的信念去访问客户。只要你把“如何才能对客户有所帮助”的想法铭刻在心,那么,你就不会放过任何一个能对客户有所帮助的机会。

面见大客户,你是“自信”还是“自卑”

在拜访客户时,很多销售员会有这样一种心态,觉得客户的身份地位显赫,而自己只是一个普通业务员,所以会很紧张,甚至自卑,会不自觉地把自己放在低人一等的位置。其实,销售员有这种心理本是想以谦卑的姿态赢得客户的好感与信任,但结果却适得其反,销售员不仅赔了面子还丢了单子。

俞恒是一个刚进入销售行业不久的新人,平时跟朋友、同事交往时都很自信,而且言谈风趣,不少年轻女孩都很喜欢他。但是当他面对客户,向别人介绍产品时,却好像完全变了一个人。他总觉得自己比客户矮了半截,平日的潇洒自信顿时烟消云散,代之以满脸的怯懦和紧张。

这种情况在他接近那些老总级别的人时,尤为明显。有一次,俞恒获得了一个非常难得的销售机会,不过需要跟那家合资公司的老板面谈。俞恒走进那装饰豪华的办公室,就紧张得不得了,浑身打战,甚至连说话的声音都发起抖来。他好不容易控制自己不再发抖,但仍然紧张得说不出一句囫囵话。老总看着他,感到很惊讶。终于,他佝偻着背,磕磕巴巴地说道：“王总……啊……我早想来见您了……啊……我来介绍一下……啊……产品……”他那副点头哈腰低三下四的样子让王总觉得莫名其妙,甚至怀疑他有什么不良企图。

会谈于是不欢而散,大好机缘就这样被生生浪费了。

一般来说大人物社会地位高,有一定的社会威望,使得许多推销员在拜访时经常畏首畏尾。然而销售最大的忌讳就是在客户面前低三下四,过分谦卑。像案例中的俞恒这样,还未到正式谈判就已经败下阵来。心理素质如此脆弱的人,不失败才怪。

卑躬屈膝的推销,不但会直接影响你的形象,而且会使你所推销的产品贬值。畏畏缩缩、唯唯诺诺的销售员,不可能得到客户的好感,反而会让客户非常失望。因为你的表现证明你不是一个大方沉稳的人,而是个不可信赖的人,那么他对你所推销的产品就更不敢相信了。

优秀的推销员要有敢于向大人物推销的勇气。如果你总是逃避,不敢去做你害怕的事情,不敢去害怕去的地方,不敢见大人物,那么机会一定不会因为你害怕而光顾你。

其实许多你害怕去的地方往往蕴藏着成功的机遇,在大地方向大人物推销往往比向小客户推销容易得多。因为推销员都畏惧这些地方,也很少光顾这里。如果你敢于迈出这一步,向大人物推销自己的商品,那么你就很有可能成功。

另外,在大人物这里,由于前来推销的业务员很少,因此,他们往往不像小客户那样见到推销员就说“不”。一个真正成功的大人物或者一个从基层干到上层的人,是不会对你的推销感到厌恶的,很多情况下他们会怀着一颗同理心来接纳你,并给你一次机会。

面对客户要不卑不亢,无论对方多么“高大”,都要牢记：他只是你的客户,你们之间是平等的关系。对自己的工作,销售员应有以下几点认识：

1.正确认识销售工作,销售不是卑贱的行业,任何人都离不开销售;

2.告诉自己,“大人物也是有感情的,只要自己努力了,就一定会有好的结果。”

3.肯定自身的价值,不要自卑。自轻自贱是许多推销员不敢面对大人物的根本原因;

4.在销售过程中,要尽量与客户站、坐平等。科学研究证明,交流双方位置的不同,对人的心理是有很大影响的。

想过接待员这关,高情商是最有效的法宝

与在商店或卖场做零售的销售员不同,那些需要上门做业务的销售员,第一关要过的是门卫、秘书等接待人员,他们往往是销售员接触负责人的最大障碍。因此,销售员首先应取得这些人的认可,然后才有可能达到签单的目的。

张成是销售水泥用球磨机的业务员。通过走访,张成了解到,不久之前,有一家大型水泥企业刚刚开业,他们的悬窑生产线采用了世界上最先进的技术,其球磨机对铸球料的质量要求极高。如果能和这家大企业建立起购销关系,该地区其他小厂肯定会纷纷效仿。

做好准备后,张成就登门拜访去了。没想到刚到大门前,他就被门卫非常客气地挡在了外面。在出示了一系列证件后,门卫才帮他拨通总经理办公室的电话。结果可想而知,张成遭到了拒绝。

张成使尽了各种方法,门卫都不愿意让他进去,门卫说：“我不会让你进去的!你要搞清楚,我好不容易才得到这份工作,请你不要给我添乱了!”

张成见正面请求没有见效,于是,就转换策略与门卫聊起了家常。门卫开始不愿意与他多说话,后来见他比较真诚,就应付了几句。

到了后来,两人竟然聊得很投机,张成就对门卫说：“大哥,我这份工作来得也不容易啊!这次我跑了很远的路来到这里,如果连厂门都进不去的话,我的饭碗可能会保不住。我知道您也不容易,就不难为您了,我打算明天就回去,以后记得常联系啊!”

门卫动了真感情,悄悄告诉他说：“总经理每天早上8点准时进厂,如果你有胆量,就堵住他的车。记住,他乘坐的是一辆白色宝马。我只能帮你这么多了。”

获此消息,张成喜出望外。第二天天刚蒙蒙亮,他就开始在厂外等候,终于见到了总经理。经过一番艰苦的谈判,厂方订了一大批货。

在故事中,销售员张成为了拿下一个大客户而登门拜访,但始终过不了门卫这一关。他及时转变了策略,与门卫聊起了家常。两人越聊越投机,最后张成说：“大哥,我这份工作来得也不容易啊!”这句话直接作用于门卫的感性思维,尤其是“大哥”这个非正式的称呼更是拉近了两个人的距离,赢得了对方的好感。最终,门卫向他透露了总经理的信息,张成才得以见到了总经理,并成功签单。

我们在进行销售遇到阻碍的时候,可以利用这种动之以情、晓之以理的方式来打动接待人员,获得与决策者接触的机会,进而促进销售的成功。