电话销售开场白三要素

电话销售的开场白一般要包括三个方面的内容：我是谁或我代表哪家公司、我跟客户联系的目的是什么、我公司的服务对客户有什么好处。

小刘：“您好,是孙经理吗?”

孙经理：“我就是。”

小刘：“太好了,真高兴能与您本人通话。”

孙经理：“你是哪一位?”

小刘：“我是××公司的销售主管小刘。我们公司是专业提供管理培训资源的培训企业。”

孙经理(不太友好)：“你找我有什么事吗?”

小刘：“总经办的人对我说,您是负责员工培训的领导,那么您一定关心培训的事。我打电话给您,就是想谈谈如何更好地进行培训。可以占用您一点儿宝贵的时间吗?”

孙经理(态度变得友好一些)：“上期的培训刚刚结束,目前生产比较紧,一时还抽不出时间进行培训,所以短期内不会再组织培训了。”

小刘：“贵公司如此重视培训,这太好了。看来贵公司在这方面做了不少工作,我这里还有一种新的培训形式。”

孙经理：“哦?”

小刘：“这种新的培训形式既不影响工作,又能让员工通过培训提高工作能力,而且成本非常低,它一定会对您的工作大有帮助。”

孙经理(表现得有兴趣)：“那好,你给我介绍一下吧!”

开场白要达到的目的就是吸引对方的注意,引起他的兴趣,以使他乐于与销售人员在电话中继续交流。所以,在开场白中陈述价值就显得很重要。小刘的开场白,不但把开场白所应该包括的要素清楚明白地传达给客户,并且还用利益激发客户的好奇心,使谈话继续深入下去,可以说这是一次成功的开场白。

如何过秘书或前台这一关

有些时候,一些接线人会故意阻拦不给转电话,他们会高傲地问：“有何贵干?”销售员可以回答：“这是我们的私事。”绝大多数时候,这样回答也就够了,接线人不敢随便插手老板的私事,电话马上就会被转到你要找的人那里。

销售员：“您好,麻烦您帮我转一下李经理。”

秘书：“现在忙音,待会儿再打。”

销售员：“您都没有给我转,怎么就说是忙音呢?”

秘书：“喂,你这个人真的很啰唆,让你等会儿再打你没听见吗?我是说我现在很忙!”

销售员：“请问您贵姓?”

秘书：“这不关你的事。”

销售员：“您接听电话都是这种态度吗?您知不知道,您的这种态度会让贵公司损失很多客户。好吧,既然您不愿转电话,我也不勉强,不过,等会儿你们老总打电话过来时,我将把您的情况如实反映一下。”

秘书：“对不起,我实在太忙了,我现在就给你转。”

在电话销售中,销售人员有时会遇到很不礼貌的秘书或前台人员。遇到这些情形,销售人员就没有必要跟他们浪费时间,应该如案例中的销售人员那样直接摆高自己的姿态还击对方,从而突破秘书或前台人员的阻拦。

当然,销售员需要注意的是,摆高姿态要视具体情况而定,切勿照搬照抄。

在遇到障碍时,我们可以通过以下几种小技巧巧妙找到决策人：

一、制造压力法

“××小姐,麻烦您转××总。”

“不行,××总正在忙,有什么事情我可以转告吗?”

“没关系,我会继续在线等候。”

“那怎么行,你占了线路,别人怎么打进来?”秘书小姐抗议。

“要不行,我每隔5分钟打一次,我想××总肯定有不忙的时候。”

秘书小姐想着这5分钟一响的电话就可怕,心想早晚得转,不如现在转好了,她就会帮你转进去。

二、亲戚法

你可以跟秘书小姐说：“我是××总的亲戚。”秘书小姐再刁难也不敢刁难××总的亲戚。但这样做先要充分了解××总的家庭背景如何,最好是你能称呼××总的小名。

“××小姐,麻烦你转一下××,也就是你们的老总。我是××总家乡的亲戚,我是长途,麻烦快一点,谢谢!”

三、虚构主题法

当你拨通电话后,如果是秘书接的电话,你可以这样说：“麻烦找一下苏总,我想问一下上次我们商谈的事情,他准备得怎么样了。”听到这话,秘书一般都会毫不犹豫地帮你把电话转过去。因为在他们的潜意识里,你可能与他们的老总通过话了,因此就没有必要再对你进行过滤了。另外,既然你已经与他们的老总商谈过了,他帮你接通老总的电话也是他工作分内的事,如果把事情耽误了,他可负不起这个责任,所以秘书会以最快的速度帮你接通老总的电话。

四、正面诱导法

在绕过秘书关的过程中,尽量使用肯定性选择问话方式。比如,“请帮我转接一下××经理好吗?”而不要这样问,“××经理在不在?帮我转接一下好不好?”又如,“王总的手机号码是多少?我直接和他商谈一下。”而不要这样问,“您知不知道王总的手机号码?可不可以告诉我一下?”类似的否定性选择问话方式,很容易让人回答“不知道”。

必要的时候,施加压力

当中性温和的电话没有多大效果时,不妨试试这种方法：适当地沉默,给接线员压力,从而使他尽快转接电话。

(一)

销售人员：“A公司吗?”

接线人：“对,您是哪里?”

销售人员：(沉默)“……”

销售人员：“您好,我姓孙,B公司的,前天我和经理约过时间,请您让供应部的经理接电话。”

(二)

销售人员：“A公司吗?”

接线人：“对,您是哪里?”

销售人员：“您好,我姓孙,B公司的,前天和经理约过时间,请您让供应部的经理接电话。”

显然,前一种显得更加有来头,会给秘书一种不容怀疑、不好招惹的印象。

有趣的是,有的公司曾经让不知底细的公司职员接过这样的电话,然后问这位接线人：“在对方沉默的时候,你以为他在做什么?”他的回答令人惊奇：“我听到一些纸响,以为他正在整理业务材料。”

“是什么材料呢?”

“在他说完要找经理接电话后,我感觉那是一些需要和经理交谈的材料。”

“和经理交谈的材料?”

“是的,我想那是一些经理需要的,或是一些他准备报告给经理或是要和经理商讨的材料。”

如何绕过秘书这一障碍?这是很多销售员经常遇到的问题。有时候,适当的沉默会给秘书一种不容置疑的印象。

有些资深销售员认为,不一定对所有的秘书都要谦和有加。一方面,长时间保持一种中性和诚恳的语调打电话,这本身就影响销售人员的状态;另一方面,温和的口气有时会助长秘书自以为是的心理,反倒增添了障碍。还有一种情况,销售人员把电话打过去后感觉到秘书心不在焉、爱答不理,这个时候给对方适当的压力是必要的。