适时恰当地收场,向客户友好道别。本次交易的收场是否恰当,也许决定着是否会有下一次成交的机会。

夏宁是一家房产公司的优秀推销员,由于其工作经验丰富,经理总是让他对公司新人进行培训指导。而他每一次在给新员工培训时都会讲述自己初入行业的一件事：

那时我进入公司不久,由于工作主动热情,很快就拥有了自己的客户,可是业绩并不理想。眼看着月底就到了,而自己还没有做成一笔交易,我很是着急。也就在这个时候,我一直在联系的一个客户决定转换房产,于是我耐心地带他看了几处后,终于他确定了自己认为合适的房子。

接下来就顺利地签订了买卖协议,可是当双方放下笔后,我却不知道此时应该怎么办?呆呆地坐着,不敢先离开也不知道应该说什么?就这样,过了一会儿,还是那位客户对我说：“小伙子,你现在可以离开了。”我才站起身与客户握手道别。

推销员可能都会遇到夏宁这种情况,尴尬局面的形成是因为他当初不懂如何与客户道别。怎么做才是合适且友好的方式?再加上当时签订了那么大一笔交易后激动的心情,可能就不知道如何是好了。每个推销员都应该明白收场后要和客户友好道别。这也是很重要的一个环节。

推销员应当认识到,完美的道别能为下一次接近奠定基础、创造条件。买卖双方的分手,只是做好善后工作的开始。销售结束时,销售人员要有恰当的收场。既不能感激涕零令客户倒尽胃口,让客户生厌,也不能让客户觉得你太冷淡。在与客户道别时,要求推销人员面对客户,在态度上有诚恳的表示,在言辞上有得体的话语,在行为上有礼貌的举止。

因此,成交以后推销人员匆忙离开现场或表露出得意的神情,甚至一反常态,变得冷漠、高傲,都是不可取的。达成交易后,推销人员应用恰当的方式对客户表示感谢,祝贺客户做了一笔好生意,让客户产生一种满足感,对此点到即可。随即就应把话题转向其他,如具体地指导客户如何正确地维护、保养和使用所购的商品,重复交货条件的细节等。

成交确认后,推销员说话技巧不仅要表现出友好的一面,而且还应当特别注意离开现场的时机。推销人员是否应立刻离开现场需酌情而定,关键在于客户想不想让你留下。有人说,成交后迅速离开,可以避免客户变卦,其实不然,如果推销工作做得扎实,客户确信购买的商品对自己有价值,不想失去这份利益,一般是不会在最后一分钟改变主意的。但若未让客户信服,即使推销人员离开现场,他也会取消订单。

因此,匆忙离开现场往往使客户产生怀疑,尤其是那些犹豫不决,勉强做出购买决定的客户,甚至会懊悔已做出的购买决定,或者变卦,或者履行合同时设置障碍,使交易变得困难重重。但是签约后,不宜长久逗留,只要双方皆大欢喜,心满意足,这种热情、完满、融洽的气氛是离开现场的最好时机。