你卖的不是特点,是利益

最成功的销售人员会选择要展示的卖点,提供给客户他们想买的东西。卖点的确立要从客户的需求出发,进而研究自己的产品,并从中挖掘和抓住产品能满足客户需求的卖点,只有这样,才能使销售者和企业在如此竞争激烈、变化莫测的市场中立于不败之地。

美国康涅狄格州的一家仅招收男生的私立学校校长知道,为了招收好学生前来就读,他必须和其他一些男女合校的学校竞争。在和潜在的学生及学生家长碰面时,校长会问：“你们还考虑其他哪些学校?”通常被说出来的是一些声名卓著的男女合校学校。校长便会露出一副深思的表情,然后他会说：“当然,我知道这个学校,但你想知道我们的不同点在哪里吗?”

接着,这位校长就会说：“我们的学校只招收男生。我们的不同点就是,我们的男学生不会为了别的事情而在学业上分心。你难道不认为,在学业上更专心有助于进入更好的大学,并且在大学也能很成功吗?”

在招收单一性别的学校越来越少的情况下,这家专收男生的学校不但可以存活,并且生源很不错。

产品的独特卖点是赢得客户的关键,商家不仅要努力创造产品的独特卖点,而且还要善于发现产品的独特卖点,并将其与客户的利益联系起来。案例中的校长,就是抓住了学生家长最看重孩子学业的心理,从而亮出自己的独特卖点的。

卖点,“卖”指的是行销、推销、促销等销售行为的总称;而“点”,即是我们常说的“点子”,也就是“创意”,这是时下非常流行、十分时髦的词。因此,“卖点”所蕴含的意义,即在从事商品行销、推销、促销时的“创意”。卖点,是引导、激发市场需求的关键元素,也是一个品牌传播的最重要的支撑点。

那么卖点应该如何来寻找呢?不去深入研究产品,那是没法找出卖点的,但同时不研究消费者也是不行的,这二者的关系是：有需求才有卖点,投其所好才能发现准确的卖点。没有卖点的商品与服务,根本不能吸引消费者。所以,销售者必须关心卖点,研究卖点,寻找卖点,培育卖点,创造卖点,不懂卖点的销售者是不能在市场中立足的。

找到卖点了还要能够用漂亮话表达出来。出色的口才是优秀销售员的必备技能,它不仅要求口齿伶俐、思维敏捷,还要求善于安排说话顺序,即语言要有逻辑性,把话说到点子上。对于推销员来说,良好的口才是说服顾客的利器,是把握主动权的保证。

做销售这一行业,对不同客户,在不同时间、不同地点,必须用不同的手段。否则,你永远无法满足你的客户,你就会被客户所抛弃。所以,针对不同客户的不同需求确立相应的卖点,并能简洁有力地表达出来,是销售员需要不断学习的必备技能。

5秒钟讲清产品卖点

产品介绍是吸引客户注意力的重要手段,当发现客户对某一产品的独特卖点感兴趣时,就要及时强调,把客户的思维始终控制在独特的卖点上,促使其做出购买的决定。

销售员：“早上好,宋经理,我昨天和您通过电话,我是M乳品公司的客户经理陈玉田。”

(首先要让对方想起今天的致电是他认可的,所以没有理由推托。)

客户：“你要谈什么产品?”

销售员：“我公司上半年新推出的乳酸菌产品,一共5个单品,希望能与贵卖场合作。”

客户：“我对这个品类没有兴趣,目前卖场已经有几个牌子在销售,我暂时不想再增加品牌了,不好意思。”

(显然已经准备结束谈话了。)

销售员：“是的,卖场里确有几个品牌,但都是常温包装,而我们的产品是活性乳酸菌,采用保鲜包装,消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶。其次,我们的产品已全面进入餐饮渠道,销售量每个月都在上升,尤其是您附近的那几家大型餐饮店,会有很多消费者到卖场里二次消费。我公司采用‘高价格高促销’的市场推广策略,所以我们产品给您的毛利点一定高于其他乳产品。”

(用最简洁的说辞提高对方的谈判兴趣。在这段话中,销售员提到了产品卖点、已形成的固定消费群体、高额毛利,每一方面都点到为止,以免引起对方的反感从而结束谈判。)

客户(思考片刻)：“还有哪些渠道在销售你们的产品?”

(对方已经产生了兴趣,但他需要一些数据来支持自己的想法。)

销售员：“现在已经有100多家超市在销售我们的产品了,其中还包括一些国际连锁店,它们的销售情况都良好,我可以给您出示历史数据。”

(通过对事实情况的述说增强对方的信心。)

客户：“好吧,你明天早上过来面谈,请带上一些样品。”

面对买方的拒绝,销售员应按照电话谈判的要点,在很短的时间内简洁地告知客户产品的独特卖点与竞争优势,勾起对方的谈判兴趣,最终赢得双方常规谈判的机会。

聪明的销售员总可以找到一个与众不同的卖点将产品推销出去,有两种情况：独特卖点与产品有关时,可以是产品的独特功效、质量、服务、价格、包装等;与产品无关时,这时销售的就是一种感觉和信任。总之,如果你想卖出产品,就应该先把产品的独特卖点找出来并展示给客户。