销售中的“剧场效应”

当众进行产品演示,边演示边解说,营造一种情景氛围,直接作用于潜在顾客的感性思维,让那些本来对该产品有反对意见的人和拒绝该产品的人在感性思维的影响下,做出购买的决策。

某家公司经销一种新产品——适用于机器设备、建筑物清洗的洁神牌清洗剂。销售人员赵中前去拜访一家商务中心大楼的管理负责人,对那位负责人说：“您是这座大楼的管理负责人,您一定会对既实惠又好用的清洗剂感兴趣吧。就贵单位而言,无论是从美观还是从卫生的角度来看,大楼的明亮整洁都是很重要的,您说对吧?”

那位负责人点了点头。赵中又微笑着说：“洁神就是一种很好的清洗剂,可以迅速地清洗地面。”同时拿出样品,“您看,现在向地板上喷洒一点清洗剂,然后用拖把一拖,就干干净净了。”

他向地板上的污迹处喷洒了一点清洗剂。清洗剂渗透到污垢中,需要几分钟时间。为了不使顾客觉得等待时间过长,他继续介绍产品的性能以转移顾客的注意力。“洁神清洗剂还可以清洗墙壁、办公桌椅、走廊等处的污迹。与同类产品相比,洁神清洗剂还可以根据污垢程度的不同,适当地加水稀释,它既经济方便,又不腐蚀、破坏地板、门窗等。您看,”他伸出手指蘸了一点清洗剂,“连人的皮肤也不会伤害”。

说完,销售人员指着刚才使用过清洗剂的地方说：“就这一会儿的工夫,您看清洗剂已经浸透到地面的污物中,污物已经浮起,用湿布一擦就很干净了。”随后拿出一块布将地板擦干,“您看,多干净!”

接着,他又掏出白手绢再擦一下清洗干净的地方：“看,白手绢一尘不染。”然后,再用白手绢在未清洗的地方一擦,说：“您看,没清洗的地方非常脏。”

心理学上有个概念叫“剧场效应”。人在剧场看电影或看戏时,感情与意识容易被带入剧情之中;另外,观众也互相感染,会使彼此感情趋于相对一致。因而,一些成功的销售员把“剧场效应”运用到销售活动中,同样取得了较好的效果。

这个故事中的清洗剂销售员,面对顾客对产品不熟悉的情况,没有单纯地采用“说”的销售方法,而是一边为顾客演示产品一边解说产品的各种性能,把产品的性能充分展示给潜在顾客,当顾客感知到这确实是一种好产品时,生意就得以成交了。

让客户参与体验

很多客户听完销售员妙语连珠的介绍,还是会发出这样的疑问：“你们的产品真的像说的那样好吗?”这时,推销员可以通过让客户体验一下产品,让客户亲眼看到产品的优点,从而对产品充满信心。实证总比巧言更具有说服力。

有一名推销机床的推销员来到一家工厂,他所推销的机器要比这家工厂正在使用的所有机器速度都快,而且用途多、坚韧性高,只是价格高出该厂现有机器的10倍以上。虽然该厂需要这台机器,也能买得起,可是因价格问题,厂长不准备购买。

推销员说：“这样说吧,除非这机器正好适合你的车间,否则我不会卖给你。假如你能挤出一块地方,让我把机器装上,那么机器可在你这里试用一段时间,不花你一分钱,你看如何?”

厂长问：“我可以用多久?”他已想到可把这台机器用于一些特殊的零部件加工生产中。如果机器真像推销员说的那样能干许多活的话,他就能节省大笔劳工费用。

推销员说：“要真正了解这种机器能干些什么,至少需要三个月的时间,让你使用一个月,你看如何?”

机器一到,厂长就将其开动起来。只用了四天时间,就把他准备好的活加工完成了。机器被闲置在一边,他注视着它,认为没有它也能对付过去,毕竟这台机器太贵了。正在此时,推销员打来电话：“机器运行得好吗?”厂长说：“很好。”推销员又问：“你还有什么问题吗?是否需要进一步说明如何使用?”厂长回答：“没什么问题。”他本来在想要怎样才能应付这位推销员,但对方却没提成交之事,只是询问机器的运行情况,他很高兴,就挂下了电话。

第二天,厂长走进车间,注意到新机器正在加工部件,车间主任正在干他没想到的机器能够干的活。在第二个星期里,他注意到新机器一直在运转。正像推销员所说的那样,新机器速度快、用途多、坚韧性高。当他跟车间的工人谈到新机器不久就要运回去的时候,车间主任列出了许多理由,说明他们必须有这台机器,别的工人也纷纷过来帮腔。“好吧,我会考虑的。”厂长回答说。

一个月后,当推销员再次来到工厂时,厂长已经填好一份购买这台新机器的订单。

我们在观看魔术表演时,常常惊叹于魔术师的精彩多变的手法,殊不知,拆穿这些所谓的“西洋景”才能了解真正的内幕。产品展示就是要用实实在在的产品代替华而不实的说辞,这样更有说服力。当然常见的还有餐厅前设置着菜肴的展示橱窗,商场把服饰穿在人体模型身上,建筑商售楼处陈列着样品屋等,这些都是商家为了达到促销的目的,向观众展示产品的方式。当然销售也不例外,要想让顾客对产品依赖,产品展示是最有效的手段之一。

案例中,推销员之所以成功地卖出自己的产品,就在于其通过演示结果来打动客户的心。推销员先是运用了看似不划算的方式让客户“免费”使用机床一个月,让客户在看似“免费”的使用过程中发现产品用途多、速度快、坚韧性高的优点,进而化被动为主动,得到车间主任与工人的认可,间接影响了厂长的决策。

从以上案例可以看出,如果你能很好地进行示范将商品介绍给客户并且引起客户的兴趣,你的销售就成功了一半。这位推销员正是利用精彩的演示接近了客户。艺术的语言配以形象的表演,常常会给你带来惊人的效果,助你取得推销的成功。

进行产品示范时应注意的地方：

一、重点示范顾客的兴趣集中点

在发现了顾客的兴趣集中点后可以重点示范给他们看,以证明你的产品可以解决他们的问题,满足他们的需求。

二、示范要有针对性

如果你所推销的商品具有特殊的性质,那么你的示范动作就应该一下子把这种特殊性表达出来。

三、进行展示的新产品一定要质量可靠

在对新产品的市场前景有了一定的预测之后再试销,如果新产品让顾客不满意,以后再想打开市场局面就很难了,总之要尽力赢得大家的信任。

越是认真推荐,产品价值越大

不管销售人员以何种形式介绍自己的产品,都应该对自己的产品和服务充满信心,要让客户确信你的产品对他们有用处,并让他们了解不买产品可能会出现的损失。

皮特是一位厨具推销员。有一天,他敲开了一户人家的门。开门的是房子的女主人,在听完皮特的推销介绍后她说,她的先生和邻居在后院,但是她乐意看看皮特的厨具。

尽管要说服男人认真观看商品展示是件极困难的事情,但是皮特还是鼓励这位太太邀请她的先生一同来看自己的商品。

等那位先生和邻居进来之后,皮特用他带来的厨具和这家人的厨具分别做了一碗蘑菇浓汤。当客户品尝的时候,他又把二者的差异指了出来,令客户印象非常深刻。然而男士们仍装作没兴趣的样子,深恐要掏腰包买下皮特的厨具。

这时,皮特知道展示过程并未奏效。于是,皮特决定使用自己的绝招。皮特清理好厨具,将它们打包妥当,然后向客户说：“很感激你们给我机会展示商品,我原本期望能在今天将自己的产品提供给你们,但我想将来可能还有机会。”

不料,当皮特说完这句话,两位先生即刻对皮特的厨具表现出高度的兴致。他们两人同时离开座位,并问皮特的公司什么时候可以出货,皮特告诉他们他也无法确定日期,但有货时他会通知他们。但两位先生坚持说,他们怎么知道皮特不会忘了这件事。皮特回答说,为了保险起见,他建议他们先付定金,当他们公司有货时就会为他们送来,可能要等上1～3个星期。他们两人均热切地从口袋中掏出钱来,付了定金。大约在5周之后,皮特将货送到了这两户家里。

对于销售人员来说,产品的介绍技巧是非常重要的,因为,介绍产品本就是一个将客户引入催眠状态的过程。故事中的销售员在介绍产品的时候用现场示范的效果和不同浓汤的味觉来催眠客户,虽然那两位先生已经被催眠,但是仍在抗拒,仍装作没兴趣的样子。销售员只有使出绝招,干脆拿着东西就离开。客户担心错失购买机会的心理加剧了之前的催眠效果,成功地促成了这笔交易。催眠的时机和方式有很多种,但产品介绍是最易将客户导入催眠过程的时机。

优秀的销售员会在介绍产品时,运用多种技巧,让客户主动向你购买产品。运用道具或视觉辅助工具是增强说服力的绝招,会使听众或客户对所介绍的产品产生更深刻的印象。