给客户说“是”的心理暗示

在销售中,运用一定技巧让客户说“是”且使其保持一定的惯性,最终你的产品同样会被客户认可说“是”!

优秀的销售员可以让顾客的疑虑通通消失,秘诀就是尽量避免谈论让对方说“不”的问题。而在谈话之初,就要让他说出“是”。销售时,刚开始的那几句话是很重要的,例如,“您好!……我是××汽车公司派来的,是为了轿车的事情前来拜访的……”“轿车?对不起,现在手头紧得很,还不到买的时候”。

很显然,对方的答复是“不”。而一旦客户说出“不”后,要使他改为“是”就很困难了。因此,在拜访客户之前,首先就要准备好让对方说出“是”的话题。

关键是想办法得到对方的第一句“是”。这句话本身,虽然不具有太大意义,但却是整个销售过程的关键。

“那你一定知道,有车库比较容易保养车子喽?”除非对方存心和你过意不去,否则,他一定会同意你的看法。这么一来,你不就得到第一句“是”了吗?

优秀的销售员一开始同客户会面时,就留意向客户做些对商品的肯定暗示。

“夫人,你的家里如果装饰上本公司的产品,那肯定会成为邻里当中最漂亮的房子!”

当他认为已经到了探询客户购买意愿的最好的时机,就这样说：

“夫人,你刚搬入新建成的高档住宅区,难道不想买些本公司的商品,为你的新居增添几分现代情趣吗?”

优秀的销售员在交易一开始时,利用这个方法给客户一些暗示,客户的态度就会变得积极起来。等到进入交易过程中,客户虽对销售员的暗示仍有印象,但已不认真留意了。当优秀的销售员稍后再试探客户的购买意愿时,他可能会再度想起那个暗示,但经过销售员的暗示引导,此时客户自身已经认同了销售员的说法,并且会认为这是自己思考得来的呢!

客户经过商谈过程中长时间的讨价还价,办理成交过程中又要经过一些琐碎的手续,所有这些都会使得客户在不知不觉中将优秀的销售员预留给他的暗示,当作自己所独创的想法,而忽略了它是来自于他人的巧妙暗示。因此,客户的情绪受到鼓励,定会更热情地进行商谈,直到与销售员成交。

“我还要考虑考虑!”这个借口也是可以避免的。一开始商谈,就立即提醒对方应当机立断。

“你有目前的成就,我想,也是经历过不少大风大浪吧!要是在某一个关头稍微一疏忽,就可能没有今天的你了,是不是?”不论是谁,只要他或她有一丁点儿成绩,都不会否定上面的话。等对方同意甚至大发感慨后,优秀的销售员就接着说：

“我听很多成功人士说,有时候,事态逼得你根本没有时间仔细推敲,只能凭经验、直觉来一锤定音。当然,一开始也会犯些错误,但慢慢的,判断需要的时间越来越短,决策也越来越准确,这就显示出销售员深厚的功力了。犹豫不决是最要不得的,很可能坏大事呢。是吧?”

即使对方并不是一个果断的人,他或她也会希望自己是那样的人,所以对上述说法点头者多,摇头者少。因此下面的话,就顺理成章了：

“好,我也最痛恨那种优柔寡断、成不了大器的人。能够和你这样有决断力的人做生意,真是一件愉快的事情。”这样,你怎么还会听到“我还要考虑考虑”之类的话呢?

任何一种借口、理由,都有办法事先堵住,只要你好好动脑筋,勇敢地说出来。也许,一开始,你运用得不纯熟,会碰上一些小小的挫折。不过不要紧,总结经验教训后,完全可以充满信心地事先消除种种借口,直奔成交,并巩固签约成果。

用问题引导销售进度

在与顾客交谈的过程中,销售人员应该多提一些积极肯定的、能让顾客增强对产品信心的问题,按照自己事先构思好的问题一步步提问,把顾客的思维始终控制在自己的计划内。

“先生家里有几口人?”

“5口人。”

吴涛又转过身来问太太：“太太是隔日买菜呢,还是每天都去市场买菜?”太太笑而未答,吴涛并未放弃,继续热情地为这位太太做了个“选择答案”。

“听说有人一星期买一次,有人3天买一次。他们认为3天买一次,菜会更加新鲜。太太您喜欢哪一种买法呢?”

太太终于回答说：“我想3天买一次更好些。”

这时丈夫蹲下来查看冰箱下方放啤酒的地方,估算着可以放多少瓶啤酒。吴涛马上说：“先生,听说爱喝啤酒的人是这样的,一次买上一打存在冰箱里。这样的天气,每天晚上下班回家就可以享受一瓶冰镇啤酒,真可谓享受啊,您说是不是,先生?”

丈夫满意地点点头。

吴涛又问太太：“太太,您看这个可以容纳3天的蔬菜吗?”

“可以,可以,刚刚好。”

“你看这个小点的够不够?”

“不行吧。”

“太太,您打算把冰箱放在什么地方?是客厅里还是厨房里?”

“放在厨房,这样做饭比较方便。”

“是啊!我也这么想。”

吴涛继续为这对夫妇勾勒一幅动人画面：“夏天的冰镇啤酒、西瓜、汽水、软包装饮料,解暑可口;冬天的冰激凌也别有一番风味,更不要说随时取出青嫩的蔬菜和新鲜的鱼肉了。尤其是用电冰箱可以节约买菜的时间,也可以省下不少的菜钱,还可以从容不迫地招待那些突然登门的客人,真是一举数得啊!”

紧接着,吴涛又问：“先生住在哪儿?离这儿远吗?”

“不太远,就在附近。”

“那么是马上送到府上,还是明天一早给您送去好呢?如果今天送去,明天就可以放进很多新鲜的蔬菜和鱼肉啦!”

太太：“还是明天吧。我们要先空出地方来。”

就这样,吴涛成功地卖出了一台冰箱。

开始时吴涛只是简单地介绍了一下,发现对方有购买意图后,才进一步的推销。从家里的人口,到买菜的规律,这些提问看似随意却是事先精心构思好的。

当吴涛留意到男顾客查看放啤酒的地方,就马上借题发挥。在快要结束谈话时,吴涛又发挥了联想能力,为这对夫妇勾勒了一幅画面：“夏天的冰镇啤酒……真是一举数得啊!”显然这段话非常打动顾客的心。

最后吴涛询问顾客的住址,其实他此时的问话并非真想了解这对夫妇的住处距离商场有多远,而是把销售引向了一个新的目标阶段——要把货送到顾客家里。果然,他顺理成章地促成一笔生意。

有逻辑的提问,满足客户所有需求

谁能打开客户购买决策的宝箱,谁就能最有效地进行销售。倾听与询问是打开箱子的两把钥匙。

王强：“高主任,国税局的信息系统是怎么构架的?”

高主任：“我们有办公系统和税务管理系统。税务管理系统是我们的业务系统,这次采购的服务器就是用于这套系统。”

王强：“我听说你们的办公系统使用得非常成功,相信这次管理系统的建设也将会取得成功。您对这次计划采购的服务器有什么要求呢?”

高主任：“这批服务器用于存储和计算税务的征收情况,最重要的就是服务器的可靠性。”

王强：“的确。所有重要的数据都存储在服务器的硬盘内,数据的丢失将会带来很大的损失。您想怎样提高服务器的可靠性呢?”

高主任：“首先,我们要采用双机系统,所以服务器要支持双机系统。其次,服务器的电源、风扇要有冗余。另外,存储系统要采用磁盘阵列,支持RAID5.”

王强：“您是倾向于使用内置的磁盘阵列,还是外置的磁盘阵列?”

高主任：“外置的。外置的更可靠一些。”

王强：“这样,就有双保险了。您对于服务器还有其他的要求吗?”

高主任：“处理能力。我们要求服务器至少配备两个CPU,PCI总线的带宽为133兆以上,I/O系统采用80兆以上的SCSI系统。”

王强：“我们的产品对满足这些要求都没有问题,您为什么需要这样的配置呢?”

高主任：“我们的数据量增加很快,现在我们的服务器每秒钟需要处理500笔操作,我估计3年以后可能达到1000笔。我是根据现在服务器的处理能力估算出来的。”

王强：“您是希望服务器能够满足3年的使用要求?”

高主任：“对,这是局长的要求。”

王强：“这个配置正好是现在的主流。除了可靠性和处理能力以外,其他的要求呢?”

高主任：“服务也非常重要,我们要求厂家能在24小时内及时处理出现的问题。”

王强：“是的,服务非常重要,我们一直将客户服务作为最重要的指标。其他方面呢?”

高主任：“没有了。”

王强：“让我总结一下。首先您希望服务器可靠性强,支持双机系统,冗余的电源和风扇,支持RAID5的磁盘阵列。其次,您对处理能力的要求是双CPU,主频高于800兆,总线带宽大于133兆,I/O速度大于80兆。另外,您还要求厂家能在24小时内及时处理故障,对吗?”

高主任：“对。”

两周之后,王强为客户提供了符合要求的服务器。

在与高主任交谈的过程中,王强按照自己事先设计好的问题一步步提问,把客户的思维始终控制在自己的计划内。当他了解了客户的需求后,自然就能够为客户提供符合其需求的产品,让客户满意。

王强每问完一个问题,总是专注地倾听客户的回答。这种做法可以使客户有一种被尊重的感觉。许多销售人员常常忘记这一点,要知道,倾听是确保沟通有效的重要手段。如果在客户面前滔滔不绝,完全不在意客户的反应,销售人员很可能会失去发现客户需求的机会。