销售人员要成功,要获得更多的签单,就必须善于巧妙地提问。无论哪种形式的推销,在推销伊始,销售员都需要进行试探性地提问与仔细聆听,以便让顾客有积极参与推销或购买的机会。销售人员可以通过提问获得一些信息,包括顾客是否了解你的谈话内容,顾客对你的公司和你推销的产品有什么意见和要求,以及顾客是否有购买的欲望。

(一)

销售人员：“大叔,这几天天气热起来了。您今天来是想看看电风扇吧?”(看见顾客站在电风扇专柜前驻足)

顾客：“对呀!”

销售人员：“那您是想看台式的还是落地式的呢?”

顾客：“想放在客厅用,落地式应该好一些吧?”

销售人员：“对,在客厅用落地式的比较适合。因为它的外形漂亮,有气势,还具有装饰房间的功能。来,落地式风扇都在这边,您是需要我为您有针对性地介绍,还是想自己先慢慢挑选一下?”

(二)

销售人员：“小姐,欢迎光临××专柜,您是想看空调吧?”

顾客：“对。”

销售人员：“请问准备放置在多大面积的房间里?”

顾客：“20多平方米。”

销售人员：“那您想选1.5匹的还是2匹的呢?”

(三)

销售人员：“先生,下午好!请进!请问您想看什么电器呢?”(直接提问)

顾客：“洗衣机。”

销售人员：“看洗衣机这边请!先生,您是想看国产的还是进口的呢?”(“二选一”法)

顾客：“国产的吧!”

销售人员：“国产的好,质量有保证,服务有保障,而且支持民族工业人人有责嘛!国产洗衣机种类也很多,请您随我到这边来挑选吧!”

通过恰当的提问,销售人员可以从顾客那里了解到更充分的信息,从而对顾客的实际需求进行更准确的把握。

当销售人员针对顾客需求提出问题时,顾客会感到自己是对方注意的中心,他(她)会在感到受关注、被尊重的同时更积极地参与到谈话中来。

主动提出问题可以使销售人员更好地把控谈判的细节以及今后与顾客进行沟通的总体方向。上述案例中,那些经验丰富的销售人员总是能够利用有针对性的提问来逐步实现自己的推销目的,并且还可以通过巧妙的提问来获得继续与顾客保持友好关系的机会。

开始销售前了解顾客的需求非常重要。潜能大师安东尼·罗宾说过：“对成功者与不成功者最主要的判断依据是什么呢?一言以蔽之,那就是成功者善于提出好的问题,从而得到好的答案。”只有了解了顾客的需求后,销售人员才可以根据需求的类别和大小判定眼前的顾客是不是潜在顾客。如果不是自己的潜在顾客,就应该考虑是否还有必要再谈下去。不了解顾客的需求,好比在黑暗中走路,既白费力气又看不到结果。

要想做到有效提问,需要注意以下几点：

1.先了解客户的需求层次,然后询问具体要求。了解客户的需求层次以后,就可以把提出的问题缩小到某个范围之内,从而易于了解客户的具体需求。如客户的需求层次仅处于低级阶段,即生存需要阶段,那么他对产品的关心多集中于经济耐用上。

2.提问应表述明确,避免使用含糊不清或模棱两可的问句,以免让客户误解。

3.提出的问题应尽量具体,做到有的放矢,切不可漫无边际、泛泛而谈。要针对不同的客户提出不同的问题。

4.提出的问题应突出重点。必须设计适当的问题,诱使客户谈论既定的需求,从中获取有价值的信息,把客户的注意力集中于他所希望解决的问题上,缩短成交距离。

5.提出问题应全面考虑,迂回出击,切不可直言不讳,避免出语伤人。

6.洽谈时用肯定句提问。在开始洽谈时,用肯定的语气提出一个令客户感到惊讶的问题,是引起客户注意和兴趣的可靠办法。

7.询问客户时要从一般性的事情开始,然后慢慢深入下去。