推销不仅要深入市场做调查,了解客户的实际需求,还要了解客户的心理,热情招呼,和客户搞好关系,走进他的心里和他成为朋友。

“很多年轻的销售员拜访完客户就回去了,甚至连招呼也不打。这怎么能让客户喜欢你呢?一个成熟的销售员应该在拜访完客户,离开客户的一两天内,给客户打电话或者发邮件,告诉客户你已经离开了,谢谢他的招待,下次去拜访时请他吃饭。假如以后真的需要请他吃饭,由于你事先已经做了请吃饭的语言铺垫,请客户出来也容易得多。”一位金牌销售员如是说。

老王和老李年龄相仿,在同一条街上卖豆腐,吆喝的腔调一样悠长有余韵,但两人的生意却不一样,老王的生意总是比老李的好。老李觉得很奇怪,一样白嫩的豆腐,一样给足秤,这是为什么呢?

后来,老李逐渐发现了其中的奥秘。同样是卖豆腐,老王总是会比自己多说一句话。比如张大妈去买豆腐,老王会边称豆腐边问：“身体还好吧?”跑运输的赵师傅去买豆腐,老王会说：“活儿多吧?”话语里透着理解和关心。时间久了,大家都把老王当成了朋友,即使不需要豆腐,听到他的吆喝,也要买一些放在冰箱里,就为了听一句充满温馨的问候。

卖豆腐的老王主动与买豆腐的人聊天,交流感情,让他们感到,老王不是在向他们推销豆腐,而是在关心他们,为他们提供方便。这样买豆腐的人才更加认可老王的产品和服务。

一家生意兴隆的面包房雇用了许多女售货员。她们个个彬彬有礼,老主顾们都很喜欢她们。其中一名女售货员尤其出色,就算顾客还在排队或从别的售货员处购买,她也会远远地微笑着看看顾客,准确地叫出他们的名字,向他们问好。她自己招呼顾客时更是热情周到,临了总是关切地问一句：“我还能为您做点什么?”

有一天,店里来了位陌生的女顾客,她看到这位售货员后似乎想起了什么,问道：“好些年前您是否在××食品店做事?我常去那里,对您印象可深了,那时您是那里最有礼貌的售货小姐。”

这个例子证明了：即使相互接触的时间很短,要打交道的人很多,或出于某种客观原因表示热情的方式受到限制,但一点热情总是会起到积极的作用。这是使自己脱颖而出与他人建立起特殊关系的一条捷径。

反之,待人接物缺乏热情会十分让人扫兴。一位瑞士画家来到慕尼黑观光。出了火车站,他高高兴兴地上了一辆计程车,去往早已预定好的饭店。在去饭店的路上他想和司机聊聊,于是他选了天气的话题来攀谈：“今天总算看见太阳了,真是个好天气!”计程车司机却硬邦邦地甩出一句话：“这种天气有啥稀罕的。”

在合作的过程中,当你的客户向你提出某些显然需要你费些力气才能完成的请求时,你不要显出大吃一惊的样子,也不要大发牢骚以引起他的反感,还请注意别把不满的情绪写在脸上,不要唉声叹气,或扭扭捏捏,或一脸愠怒,或沉默冷淡,或冷冰冰、硬邦邦地答复对方。

如果你做出的是类似上述的反应,可能会产生三种不利影响：第一,破坏了你自己的情绪,降低了你的工作效率;第二,使对方注意不到你的实际工作成绩,只记得你的负面情绪;第三,对方会觉得你根本不尊重他,不愿与你再次合作。

因此,在与顾客交流时一定要表现出你的热情。你的热情会让顾客感觉到你很重视他、关心他、与他站在同一立场上;热情还表明你乐于善待和帮助他,与他同心协力。这样一来,客户就会觉得与你相处或合作非常愉快。