关键时刻说些“好听话”,有分寸、有技巧、有水准地赞美客户,从而让客户接受你、信任你,这样就有可能为自己争取到又一次宝贵的销售机会。

有一次,布莱恩·崔西带一个推销新手与一家帐篷制造厂的总经理谈生意。出于训练新人的考虑,布莱恩·崔西把所有的谈话重点都交给这位新推销员,也就是说,由他来主导这次谈话,推销产品。

但遗憾的是,直到他们快要离开时这位新推销员仍然没办法说服对方。此时,布莱恩·崔西一看谈话即将结束,于是赶忙接手插话：“我在前两天的报纸上看到有很多年轻人喜欢野外活动,而且经常露宿荒野,用的就是贵厂生产的帐篷,不知道是不是真的?”

那位总经理对布莱恩·崔西的话表现出极大的兴趣,立刻转向他侃侃而谈：“没错,过去的两年里我们的产品非常走俏,而且都被年轻人用来做野外游玩之用,因为我们的产品质量很好,结实耐用……”

他饶有兴致地讲了大概20分钟,而布莱恩·崔西两人则怀着极大的兴趣听着。当他的话暂告一个段落时,布莱恩·崔西巧妙地将话题引入他们要推销的产品。这次,这个总经理向崔西询问了一些细节上的问题后,愉快地在合约上签了自己的名字。

喜欢听到赞赏和夸奖之类的话,是人的天性,客户自然也不例外。优秀的推销员总能准确地把握客户的这种心理,恰当地赞美客户——甚至可以适当地给客户带上顶高帽,以便在融洽的交谈中寻找机会推销。案例中的布莱恩·崔西就是利用了总经理以自家公司的畅销帐篷为荣的心理特点,通过夸赞赢得了对方的好感,从而扭转了对自己不利的销售局面,并最终促成了交易。

赞美不一定要直接夸对方“英明神武”,有些隐性的“好听话”更容易捕获客户的“芳心”,比如说,虚心接受客户那些“高明”的想法,让客户觉得,好的想法都是他想出来的,而不要在客户面前证明你自己有多聪明,这样才能为成功销售产品奠定良好的基础。

“好听话”是拉近关系的催化剂,当人们听到好听话时,就像亲自尝到了可口的柠檬汁,从而引起他的购买需求和欲望。

推销重要的是充分了解客户的心态。人人都有虚荣心,都喜欢听恭维的话。有时候明明知道这些赞美之辞都是言不由衷的话,但仍喜欢听。在推销过程中,如果能真诚地赞美客户,或适当地给客户戴顶高帽子,一旦客户陶醉在你的溢美之词中,你的推销就一定会成功。