有人说微笑是推销员的名片,有人说优良的成品是销售的前提,那么到底怎么做才能做好推销工作呢?答案是提供客户想要的服务。提供高质量的服务,当客户购买产品时,是对你工作的认可也是对你的服务的认可。最好的服务是最好的推销。

有位商务软件的销售员给客户打电话,追踪软件的售后情况,并想趁此向这位客户销售其他设备：“您好,是张女士吗?我是雅华公司的肖建,您现在有空吗?关于您前段时间购买的财会系统,现在运行得怎样?……很好,我打电话来主要是想作个自我介绍,并留下我的名字和电话号码,以便你有需要时和我联系。我们这里刚到了一批硬件设备,性能卓越,价格也不高,绝对是物超所值。就拿Had-4型支持设备来说,性能非常稳定,使用起来相当方便……”

经过20分钟,销售员结束了与客户的谈话。而最后,这位销售员也没有实现将其他设备销售给客户的愿望。如果销售员在电话中能采用下面的谈话,销售将能顺利地进行下去。

“您好,是张女士吗?我是雅华公司的肖建。两个星期前我们开始了愉快的合作,这个号码是我们公司的售后服务电话,如果您的新系统出现异常或为您带来了不便,您就可以拨打这个电话,我们的售后服务人员会上门为您修理。在刚刚过去的两个星期里,您的新系统运转如何?……听起来还不错,而且您的团队都在学着用了。在学习的过程中您需要什么支持系统吗?……看来在您公司中什么都不缺。那还有没有新员工要学这一系统?……人还不少嘛。恐怕那么多人不能共享一个系统了……那您还需要什么来支持未来的运行环境?……添加设备的价格是××元。……是的,不便宜,您现在有这个预算吗?……哦,很好,要做好这个预算,还有些什么需要我效劳的?……当然,我会把价格和规格传真给您,您还有别的需要吗?”

无论多么好的商品,如果服务不到位,客人便无法得到真正的满足,而当顾客受到好的服务时,他们会十分珍视,他们也会非常乐意介绍朋友来向那位服务到家的销售商场或公司购买产品。

从案例中不难看出,两段话的目的都是为了销售,但是从客户的感觉来看就完全不同了。第一段话中,这位销售员在谈话的过程中,只顾销售其他设备,而没有考虑客户的利益。这样做只会让客户产生抵触情绪,并下定决心拒绝,如果客户抱着这样的思想,销售就很难继续了。第二段对话可以使客户强烈地感觉到你是在为他服务,而不仅仅是为了销售产品,客户就会积极地加入进来,这样的对话会对你最终签订订单有很大的帮助。

服务的好坏直接影响公司的业绩。一个不满意的客户会带跑一批满意的客户。一旦客户的不满没有得到积极的响应,他们就会迅速地扩展他们的抵制情绪。反之,如果客户感受到自己真正被关注,他们也会替产品进行宣传,这样无形中就增加了你的客户资源,显然,这对公司业绩的提高是相当有益的。

好的服务才有好结果,销售不是一次性的买卖,应该把每一次成功的销售作为建立良好客户关系的开端,为自己建立起良好的形象,并为创造更高的销售业绩打基础。

研究日本那些成功的公司,你会发现它们都有一个共同的特点——在各自的行业为客户提供最优质的服务。像松下电器、丰田、索尼这样的国际知名大公司在各自的市场上都占有很大的份额。同样,这些公司的推销员也都致力于提供上乘服务,他们狂热地寻求更好的方式,以取悦他们的客户。不管推销的是什么商品,他们都有一种坚定不移的、日复一日的服务热情。