“世上没有无缘无故的爱,更没有无缘无故的恨。”

在销售活动中,与客户打交道的时候,销售人员需要很清楚地明白一个道理：想要你的客户喜欢上你,进而喜欢上你推荐的项目或者商品,你需要做的准备工作之一就是先问自己一个问题——“我能为客户做些什么?”被别人接纳的一个有效的技巧就是,使别人接受你的帮助,进而产生要回报你的责任感。

戴尔·卡耐基在他的著作中叙述了这样一个真实的故事：

一个油漆推销员为了扩大产品的销路,抱着发展新客户的目的,找到一个用漆大户,想与采购部经理谈谈,趁机宣传一下产品,劝说他购买。

推销员抱着很大的希望登门求见,可是一连几天都被秘书挡在大门外,推托经理没空。推销员实在耐不住了,就问是什么原因。秘书告诉他,这个星期六是经理儿子的生日,这两天经理正忙着为儿子收集他喜欢的邮票,所以不见客人。听完秘书的话,推销员转身就走了。

第二天,他又匆匆赶来求见经理,秘书照样不让进。推销员解释说：“我这次不是来推销油漆的,而是来送邮票的。”秘书放行了。

推销员走进办公室,把自己收集到的许多珍贵的邮票放在采购部经理面前。经理欣喜不已,急忙同推销员大谈起邮票来。两个小时很快过去了,直到推销员起身告辞,经理才如梦初醒,忙问：“对不起,你贵姓?为何事而来?”等他听完推销员简短的介绍后,说：“好!谢谢你的来访,明天带上你的合同来见我。”

本来机会非常渺茫的一单生意,就这样谈成了。两小时的谈话全花在了生意之外的事情上,但是推销产品却没有费口舌就拍板定案了。

故事中的这位推销人员很好地回答了“我能为客户做什么”这个问题,抓住对方的兴趣点所在,同时在客户的兴趣点上给予帮助。客户也从推销员的实际行动中获得了存在感——他很受对方重视,顺利签了购买合同。正应了现在很流行的一句话：“做人其实很简单,只要你把我当回事,你的事就是我的事。”

从心理学的角度来说,人人都渴望被重视,这是一种很普遍的心理需求,客户也不例外。而这种心理需求刚好可以成为销售人员向客户推销自己商品的突破口,以此来攻破客户的心理,促进交易的达成。

客户渴望被重视的心理除了体现在销售人员把他们的事当成自己的事去做,刷他们的存在感之外,还体现在希望得到销售人员的尊重和赞美,以彰显自身的优越感和自豪感。

比恩·崔西是美国的一位图书推销高手,他曾经说：“我能让任何人买我的图书。”他推销图书的秘诀就是赞美顾客。

一天,崔西到某家公司推销图书,办公室里的员工选了很多书,正准备付钱,忽然进来一个人,大声道：“这些跟垃圾似的书到处都有,要它们干什么?”

崔西正准备向他露出一个笑脸,他接着一句话冲口而出：“你别向我推销,我肯定不会要,我保证不会要。”

“您说得很对,您怎么会要这些书呢?明眼人一下子就能看得出来,您是读了很多书的,很有文化素养,很有气质,要是您有弟弟或者妹妹,他们一定会以您为荣为傲,一定会很尊重您的。”崔西微笑着,不紧不慢地说。

“你怎么知道我有弟弟妹妹的?”那位先生有点兴趣了。

崔西回答：“当我看到您,您给我的感觉就有一种大哥的风范。我想,谁要是有您这样的哥哥,谁就是上帝最眷顾的人!”

接下来,那人一直以大哥教导小弟的语气说话,崔西像对大哥那样尊敬地赞美着,两人聊了十多分钟。最后,那位先生以支持崔西这位兄弟的工作为由,为他自己的亲弟弟选购了五套书。

崔西在当天的日记中写道：“其实,我心里很明白,只要能够跟我的客户聊上三分钟,他不买我的图书,那是不可能的。因为,无论做人还是做事,要改变一个人,最有效的方式是,传递信心,转移情绪。”

同时,他也写下了一条人性定律：“人是感性左右理性的动物。若一个人的感性思维被真正调动了,那么让他拒绝你比接受你还要难。而要想迅速激起一个人感性的一面,最有效和快捷的方法就是恰如其分地赞美。”

所以,要想顺利说服对方,保证推销过程的通畅,就应该学会从称赞和让对方感到满足着手。用巧妙的赞美来满足对方的自豪感,让别人真诚地坐下来与你交谈,你的目的便达到了一半,成功就唾手可得了。

那么,要做到从容自如、得心应手地赞美别人,要依靠哪些相关技巧呢?

◎赞美,要善于找到对方的亮点

当我们到朋友家里做客时,看到客厅墙上有一幅山水画,我们往往会情不自禁地赞许道：“这幅画真不错,给这客厅平添了几分神韵,显出了几分雅致,谁买的?眼光可真好!”

也许,这句话只是我们不经意间随便说出来的,但我们的朋友会感到很开心。

对于业务员,和顾客初次接触也可以这样。一番寒暄过后,身旁的一切都可以成为恭维的话题。可以对接待室的装潢设计赞叹一番,还可以具体地谈一下桌上、地上或窗台上的花卉或盆景等,这些花卉和盆景造型如何新颖独特,颜色与周遭环境又是如何搭配得当等,甚至还可以对它们的摆放位置用“恰到好处”“错落有致”一类的词语来形容一番。

然而,想象力丰富和具有创造精神的业务员经常能找出对方的亮点,并加以巧妙赞美。因为赞美是说给人听的,赞美某物时,必须与人挂上钩,我们只是称赞东西有什么特色,是无法突出对人的赞赏的。要紧紧盯住对方的知识、能力和品位进行称赞。

如果我们喜欢我们的顾客,我们就不难发现他们值得赞美的地方。

◎赞美,要挠到对方的“痒处”

当我们的赞美正合对方心意时,会加倍增强他们自信的感觉。这的确是赢得他人好感的有效方法。换句话说,能挠到对方痒处的赞美,作用最大。

怎么发现别人的痒处呢?

日本顶尖业务员齐藤竹之助曾说过：“想轻易地发现每个人身上最普遍的弱点,是很简单的事情,因为只要你观察他们最爱谈的话题便可以知道。因为言为心声,他们心中最希望的就是他们嘴里谈得最多的。你就在这些地方去挠他,一定能挠到他的痒处。”

例如,对于一位非常漂亮的女士,我们要避免对她容貌的美进行赞美,因为她对这一点已经有绝对的自信。但是,当我们转而去称赞她的智慧,而她的智力恰巧并不突出时,那么我们的称赞一定会令她芳心大悦。

每个人都爱听奉承话,都渴望得到别人的认可和赞美。在赞美的作用下,有明显抵触情绪的客户也会慢慢变得友好。因此,我们说打开对方心门的最省钱、最有效的方法,就是赞美你的客户。

对于销售员来说,客户就是上帝,而客户也乐于成为“上帝”。巧妙地利用客户的这一心理,销售员就可以有效地促使他们购买你的产品。