当推销员聆听完顾客的购买异议后,可以用“是的,但是……”或“是的,不过……”来作答。这种方法又叫迂回否定法,它是先肯定对方的异议,然后再诉说自己的观点,毫无疑问它是使用最为广泛的方法,因为它比其他方法都更适合于各种不同的情况和各种不同的潜在买主。

这种方法的理论依据是,几乎所有人都讨厌听到“不对,我根本看不出你的话有什么道理”,或“这你可说错了”,或“在你看来可能是那样,但事实毕竟是事实”,或“根本不是像你讲的那样”这一类的话。几乎所有人都讨厌他人反驳自己的观点。

经验表明,大多数顾客在提出反对意见时,都多少带有偏见,其看法有一定的片面性,或者干脆就是为了表现自己,以证明自己有许多观点和看法。但是,无论如何,推销员对顾客的这种看似无理的异议都不能迎面进行反驳,而应先肯定对方的看法,使顾客的相关需求得到满足。

你可以说：“您讲得相当正确,经常都是这样,但是,这种情况有点特殊……”;你也可以说：“您讲的话一点也不假,但您是否想到了另一层……”或“我毫不奇怪您最初会产生这种感觉,我当初也是这么想的,但后来我又仔细地研究了一段时间,这才发现……”只有这样,你们的交谈才能愉快地进行下去,你才可以把你的产品推销出去。

当然,十全十美的东西是不存在的,所有商品都有局限性和缺点。面对顾客提出的合理异议,若推销员还是一味设法否定或回避,效果也不一定好,此时最明智的办法就是拿出具有补偿作用的优点去压倒他列举的缺陷。

有个很善于做皮鞋生意的人,别人卖一双,他往往能卖几双。当别人向他请教生意诀窍时,他笑了笑说：“要善于拿出具有补偿作用的优点去压倒顾客列举的缺陷。”

然后他举例说：“有些顾客到你这里来买鞋子,总是东挑西拣到处找缺点,把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好,价格又适中,式样与做工又如何精致,好像他们是这方面的专家。这时,你若与之争论毫无用处,他们这样评论只不过是想以较低的价格把皮鞋买到手。

“这时,你要告诉他你的鞋子除了这些小缺点外,还有很多可以补偿这些缺点的优点。比如,你可以恭维对方确实眼光独特,很会选鞋挑鞋,自己的皮鞋确实有不足之处,如式样并不新潮,不过较稳罢了,鞋底不是牛筋底,不能踩出“笃笃”的响声,不过,柔软一些也有柔软的好处……你在表示产品不足的同时,也侧面赞扬一番这鞋子的优点,也许这正是他们瞧中的地方,可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗?”

正如台湾一句俚语所说：“嫌货才是买货人。”顾客之所以“嫌弃”你的产品,不正是说明他对你的产品产生了兴趣吗?顾客有了兴趣,才会认真地加以思考,思考必然会提出更多的意见。

所以,作为销售人员,遇到挑三拣四的顾客时,你千万不要轻易地否定顾客提出的异议。恰恰相反,你要对自己的产品有信心,跟顾客诚恳地讲解产品的优势,不怕人嫌,不怕比较!尤其要记住,不管顾客说得正确与否,都不要和顾客发生争吵。让顾客保持愉悦的心情,有助于你推销自己的商品。