我们常常看到这样的情况,当客户对推销员提供的产品产生厌烦或无购买力时,有些推销员依旧是在极力介绍其产品的优点而不考虑客户的感受,导致推销失败。如果推销员会换位思考,就能够摸清顾客的消费心理,然后从顾客的角度出发,进行有意识的说服,最终便能顺理成章地促成交易。

在美国零售业中,有一家很有知名度的商店,它就是彭奈创设的“基督教商店”。

有一次,彭奈到爱达华州的一个分店里视察业务,他没有先去找分店经理,而是一个人在店里“逛”了起来。

当他走到卖罐头的区域时,店员正跟一位女顾客谈生意。

“你们这里的东西似乎都比别家贵。”女顾客说。

“怎么会,我们这里的售价已是最低的。”店员说。

“你们这里的青豆罐头就比别家贵了三分钱。”

“噢,你说的是绿王牌,那是次级货,而且是最差的一种,由于品质不好,我们已经不卖了。”店员解释说。

女顾客讪讪一笑,有点儿不好意思。

店员为了卖出产品,就又推销道：“吃的东西不像别的,关系一家老小的健康,您何必省那三分钱?这种牌子是目前最好的,一般上等人家都用它,豆子的光泽好,味道也好。”

“还有没有其他牌子的呢?”女顾客问。

“有是有,不过那都是低级品,您要是想要的话,我拿出来给您看看。”

“算了,”女顾客面有愠色,“我以后再买吧。”连挑选出的其他罐头她也不要了,掉头就走。

“这位女士请留步,”彭奈急忙说,“你不是要青豆吗?我来介绍一种又便宜又好的产品。”女顾客愣愣地看着他。“我是这里专门管进货的,”彭奈赶忙来个自我介绍,消除对方的疑虑,然后接着说,“我们这位店员刚来不久,有些货品不太熟悉,请您原谅。”

那位女士当然不好意思再走开。彭奈顺手拿过沙其牌青豆罐头说：“这种牌子是新出的,它的容量多一点,味道也不错,很适合一般家庭用。”

女顾客接了过去,彭奈又亲切地说：“刚才我们店员拿出的那一种,色泽是好一点,但多半是餐馆用,因为他们不在乎贵几分钱,反正羊毛出在羊身上,家庭用就有点划不来了。”

“就是嘛,在家里用,色泽稍微差一点倒是无所谓,只要不坏就行。”

“卫生方面您大可放心,”彭奈说,“您看,上面不是有检验合格的标志吗?”

这笔小生意就这样做成了。顾客走后,分店经理闻讯赶来,那位店员才知道彭奈原来是总公司的老板。

在这个案例中,我们不否认这个店员工作很热心,但是技巧却运用得不太好。在顾客说青豆罐头贵时,店员却还是一再强调这个品牌如何好,并让顾客产生一种感觉：便宜的就是次等货。最后导致顾客决定放弃购买。这个店员显然没有站在客户的角度考虑问题,也没有弄清顾客的心理需求,这是一种典型的缺乏深入思考能力的表现。要知道,优秀的推销员关注顾客而非产品本身,他们在销售之前往往会站在顾客的角度来考虑问题,将心比心,感同身受。这与低层次的推销员只顾向顾客推销产品而不去考虑顾客是否真正需要是完全不同的。

当女顾客要离开时,彭奈的出现让销售“柳暗花明”了。“您不是要青豆吗?我来介绍一种又便宜又好的产品”,这句话是从顾客的角度出发,使之感觉你是在为对方考虑,于是一下子就抓住了顾客的心理,这笔生意的成功成交,关键就在于彭奈进行了换位思考,把握了顾客的真实需求,并进行了有针对性的推销。

由此可见,一味墨守成规的销售模式成就不了成功的推销员,一个出色的推销员,他的销售思路不应是一成不变的。只有善于捕捉生活细节,洞悉市场走向,深入思考并透析顾客的消费心理,以此触类旁通,灵活应对,才能成长为一位出色的销售高手。理解并能从客户的角度看待、考虑、解决问题,是每一个渴望成功的销售人员起码应该养成的工作习惯。