一般情况下,销售人员都会建议顾客亲身感受一下产品功能。但令人意外的是,有一些顾客却不是很愿意去体验产品,他们似乎总有所顾虑。销售人员此时不应该放弃推销,而是要通过适当的方式找出顾客不愿意体验的具体原因,打消顾客疑虑,让顾客放心体验。

销售人员：“先生,这款饮水机拥有行业内最先进的智能感应系统,当您选择自动模式后,您只需要把茶杯或水杯放在热水出口处,微型计算机就能感应到水杯的位置和杯口自动出水。不信您感受一下。”

顾客：“哦,我看看就行了,还是别试了。”

当顾客对某一款家电产品比较感兴趣的时候,都会主动提出试机的要求,但总会有一部分顾客对试机有所顾虑,比如害怕试机过程中造成样机损坏需要赔偿、试机以后一定要买、害怕不买的话会非常没有面子、不知道确切价格和市场平均价格、不知道体验什么样的机子等。

很显然,这是由于销售人员没有引导到位而导致的一种常见的顾客心理。因此,销售人员应该采取各种富有激情的邀请语言,主动请顾客亲手操作机子,感受家电产品的做工,操作各种功能键,体验一下各种功能,甚至是多体验几种不同价位的机子,这样顾客就很容易产生被尊重的感觉,同时也会引起顾客对销售人员和卖场的好感,也对产品更加感兴趣,从而使顾客购买产品的积极性大幅提升。此外,销售人员在邀请顾客试机过程中一定要自信大方,只有销售人员对自己的产品和服务充满自信,顾客才能放下心来购买产品。

销售人员可以按照如下三个模板灵活邀请顾客体验产品：

(一)

销售人员：“阿姨,您不是要买一款联想手机吗?联想是目前国内的手机业巨头,其强大的售后服务众口皆碑,机子质量好,价格实惠。这款联想i909手机才588元,还带两块电池,我开机让您试试吧,保证您会喜欢!这是样机,您试了以后不买也没关系!”

(二)

销售人员：“这位帅哥真有眼光,这款iPodnano播放器的外形设计非常有个性。蓝色作为主色调,高雅清新,整体风格非常适合你这样有着非凡气质的年轻小伙儿。它是目前最流行、最受欢迎的款式,再说,苹果品牌是生活品位的象征。买不买没关系,我给您开一下机,先体验一下苹果先进的设计理念吧!”

(三)

销售人员：“这位大哥,您不用有所顾忌,试机又不是说非得让您买,我们店信誉一向很好,会尽最大努力为顾客提供最合适的产品。我们这些都是样机,您就放心大胆地体验就行了,再说我在您身边指导着,不会出现什么问题的。百闻不如一见嘛,只有亲自感受了,才能知道产品好不好!”