聊客户感兴趣的话题

投其所好,找出你与客户的相似点,攻破客户的心理障碍从而打开客户心门。赢得客户的好感是销售成功的前提。

一天,高珊去拜访客户。当她把芦荟精的功能、效用告诉客户后,对方表示没有多大兴趣。当她准备向对方告辞时,突然看到客户的阳台上摆着一盆美丽的盆栽,上面种着紫色的植物。于是,高珊好奇地请教客户说：“好漂亮的盆栽啊!平常似乎很少见到。”

“确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚,属于兰花的一种,它的美,在于那种优雅的风情。”

“的确如此。一定很贵吧?”

“当然了,这盆盆栽要800元呢!”

高珊心里想：“芦荟精也是800元,大概有希望成交。”于是她开始有意识地把话题转入养花上。“我也很喜欢养花,正好朋友才送了一盆君子兰,可是我听说兰花很娇贵,我没有养过兰花,正发愁不知道怎么办呢!”

这位客户此时兴致上来了,于是开始倾其所知介绍各种有关兰花的知识,等客户谈得差不多了,高珊趁机销售产品：“太太,您这么喜欢兰花,一定对植物很有研究。我们的芦荟精正是从植物里提取的精华,是纯粹的绿色食品。太太,今天就当作买一盆兰花,把芦荟精买下来吧!”

结果这位太太竟爽快地答应了。她一边打开钱包,一边还说：“即使是我丈夫,也不愿听我絮絮叨叨讲这么多,而你却愿意听我说,甚至能够理解我这番话,希望改天再来听我谈兰花,好吗?”

美国著名律师克拉伦斯·达罗说：“一个诉讼律师的首要任务就是要让陪审团喜欢他的客户。”人们总是愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求。而与自己有着相似喜好、经历的人,让我们有愉悦感的人,通常会成为我们喜欢的人,因为相互之间有更多共同话题,“投其所好”说的也是这个道理。

在上面的案例中,推销员高珊那原本已成败局的销售,没想到因为一个不经意的发现竟然又促使她和客户进行了第二次交流。于是,她决定改变话题把谈话的焦点转移到兰花上,然后再找机会切入正题。高珊先从请教养护兰花的注意事项开始,慢慢打开了客户的心门,获得客户的好感并且进一步建立了友谊后,又巧妙地抓住时机成功地推销出芦荟精。

因此,在推销人员与客户打交道的过程中,掌握客户的兴趣并“投其所好”是销售员成功销售的重要突破口。因为志趣相投的人是很容易熟识并建立起融洽关系的。如果销售员能够主动去迎合客户的兴趣,谈论一些客户喜欢的事情或人物,把客户注意力吸引过来,那么当客户对你产生好感的时候,购买你的商品也就是水到渠成的事情了。

闲聊时要找准推销时机

闲聊能够打开客户的话匣子,营造良好的沟通氛围,为成交做铺垫。但如何准确把握住闲聊中的成交时机就得看销售员对客户心理的把握。在和客户沟通的过程中,推销人员要学会运用一定的语言技巧,让客户乐于和你交流。

推销员：“对不起,先生……”

客户：“唔?你是谁?”

推销员：“我叫本·多弗……”

客户：“你是干什么的?”

推销员：“哦,先生,我是爱美领带公司的。”

客户：“什么?”

推销员：“爱美领带公司。我这里有一些领带相信你会喜欢。”

客户：“也许是吧,可我并不需要。家里大概有50条了。你看,我不是本地人,至少现在还不是。公司把我调过来,我出去找房子刚回来。”

推销员：“啊,让我成为第一个欢迎您到本地来的人吧!您从哪儿来?”

客户：“佐治亚州阿森斯——道格斯棒球队的故乡!也是世界上最好的社交城市。”

推销员：“真的?”

客户：“那当然。”

推销员：“听起来挺有意思。不过说到领带……”

客户：“不,我觉得并非如此。”

推销员：“这个星期大减价,才12美元一条,不过我今天可以以10美元的价格卖给你。它一定很配你的上衣。”

客户：“不,我今天不买。跟你谈谈还真有意思,不过我得休息了。今天一整天我都不舒服,而且很累,也不知是怎么回事,和我以前的感觉不大一样。不管怎样,我得休息一下了。今天晚上我想放松放松,在房间里安安静静地喝啤酒。”

推销员：“这么说,您对我的领带毫无兴趣?”

客户：“没有。再见。”

在上面的案例中,推销员如果能把领带的事放在一边,先和客户聊起来,拉近与客户的距离,之后再寻找推销时机,最终也许会销售成功。

和客户谈话时,要以客户为中心。一定要把客户放在你做一切努力的核心位置上!不要以你或你的产品为谈话的中心,除非客户愿意这么做。

这是一种对客户的尊重,也是赢得客户认可的重要技巧。销售人员必须要摆正自己的位置,即明确自己扮演的角色和行动目标——满足客户的需求,为客户提供最满意的产品或服务。

如果客户善于表达,那你就不要随意打断对方,但要在客户停顿的时候给予积极回应,比如,夸对方说话生动形象、很幽默等。如果客户不善表达,那也不要只顾着你自己滔滔不绝地说话,而应该通过引导性话语或者合适的询问让客户参与到沟通的过程当中。