当你遭遇销售僵局眼看之前的努力将要功亏一篑时,你怎么做?如果放弃这笔生意就太可惜,因为之前你为了这笔生意倾注了很多心血。想要打破僵局,就需要销售人员好好分析,弄清楚客户的真实想法,引导客户走一条双赢的道路。

麦克是一名保险销售人员。为了让一位犹豫不决的客户接受一张10万美元的健康保险单,他连续工作了几个星期,这笔生意算起来前前后后拖了很长时间。最后,那位客户终于同意进行体检,但麦克从保险部得到的答案却是：“拒绝,申请人体检结果不合格。”

看到这个结果,麦克并没有就此放弃,他静下心来想了一下：客户已经到这个年龄了,投保肯定不会只为自己,一定还有别的原因,也许我还有机会。于是,他以朋友的名义,去探望了那位申请人。他详细地解释了拒绝其申请的原因,并表示很抱歉。然后,话题转到了客户购买保险的目的上。

“我知道您想买保险有许多原因。”麦克说,“那些都是很好的理由,但是还有其他目的吗?”

这位客户想了一下,说：“是的,我考虑到我的女儿和女婿,可现在不能了。”

“原来是这样,”麦克说,“现在还有另一种方法,我可以为您制订一个新计划(他总是说计划,而不是保险),这个计划能为您的女婿和女儿在您去世后提供收入,我相信您将认为这是一个理想的方法。”

果然,客户对此很感兴趣。

麦克分析了他的女儿和女婿的财产,不久就带着两份总计15万美元的保险单回来了。那位客户签了字,保险单即日生效。麦克得到的佣金是最初那张保险单的两倍还多。

在销售过程中,常常会因为某种原因,使销售计划无法进行下去。在这种情况下,多数销售人员会主动放弃,而优秀的销售员则会深入思考,力求从另一个途径再次找到销售的突破口。

就像案例中的麦克,他花了几个星期的时间用来说服客户购买保险,但体检的结果是客户不能投保。面对这个结果,麦克并没有陷入消极情绪,就此放弃,而是进行了深入思考。

带着思考的结果,他再次拜访了客户,正如他预料的那样,客户投保还有其他深层次的原因：为了女儿和女婿。得到这个信息后,麦克利用自己丰富的专业知识,立刻为客户制订了一个新的保险计划,并获得了客户的认可。