在销售中,为你的客户提供好处与帮助,然后等着客户来回报你,这固然是一种可能性,但这种方式有时候施行起来会存在一定的难度。一方面,客户的兴趣所在可能是你无法给予的,也可能是你不熟悉的;另一方面,这样的方式过于直接,对人性有着深入理解的客户很容易一眼看穿你的心思所在。尤其在销售的过程中,人们对于利益的赠予往往比较敏感。

在销售过程中,如果想要不露痕迹地使对方落入“投桃报李”的心理影响之中,适当的让步往往能够发挥出意想不到的效果。在人们的心里,除了认为有责任回报别人的给予之外,也存在着给予相同谅解和退让的心理效应。这就是俗话中常说的“人敬我一尺,我敬人一丈”。

作为销售员,做出适当的妥协与让步,并不会使你在销售过程中丧失主动权,相反,甚至有可能会产生以退为进的效果。你所做出的主动让步,有时会让对方倾向于做出同样的妥协。因为在这种情况下,人们容易忘记了商业规范而用社会规范来处理共同面对的问题。

我曾亲历过这样一次销售过程。

两年前,我和一个同学相约一同去看望中学时代的老师。在拜访老师之前,我们约在一家工艺品商店见面,准备挑选礼物送给老师。

进了店,老板热情地过来招呼,问我们打算买什么,做什么用途。为了选到合适的礼物,我们把此行的目的和老板大致沟通了一下。

在店里转悠了一会儿之后,同学看中了一件形态喜人的紫砂弥勒佛摆件。虽然那个摆件只是工业产品,并非价格很高的那种,但看起来很精致。对同学的这个选择,我也表示赞同。

于是我们向热情的老板询问了价格。老板把商品掉转过来,指着贴在底座上的价签说：“这件要600元。”

我们询问老板是否能优惠一些,老板很干脆地说：“我这店里销售的东西都是明码标价的,而且都是报实价,利润都不高,不能再优惠了。开一家店要很多成本支出……”

正当我和同学犹豫要不要再去其他店里看看之际,老板咬了咬牙,很真诚地对我们说：“难得你们这么些年了还能去看望中学时候的老师,就冲这个,这件东西就当我进货带的,我不赚你们钱了,算你们八折好了。”

后面的情节很简单,我们欣欣然地买下了这件“宝贝”,还不忘称赞一下老板的人品,说他心肠好,完全不是奸商。

直到过了一段日子之后,我在另外一家商场看到了同样的东西,标价只有360元。我这才恍然大悟：这位老板真是太“有才”了,要买物件送师长的,他就以尊师重道为由卖货;要送父母的,想必他就以至善至孝为由卖货,我相信他一定不缺乏以退为进的借口。

事实上,工艺品商店的老板只是巧妙地运用了心理暗示,一方面他的让步有理有据,让人觉得很真诚,使人不好意思在他让步的基础上再砍价;另一方面,在让步过程中,他把顾客抬到了一个高高的位置上——挂在了讲情义有良心的十字架上,至此,人们就很难再下来了。

在现实的销售过程中,并不是所有让步都会取得良好的效果,让步是一项十分讲求技巧的事情。

首先,在销售过程中,你所做出的让步必须影响你的客户产生类似的倾向,或引发客户对你所做让步的同情感。否则,你的让步就无法达成预期的目的,让人觉得这只是例行公事而已。

其次,在关键问题上决不能让步,有些涉及核心利益的条件是不能拿来作为商业谈判的交换筹码的,否则会导致满盘皆输。事实也数次验证,商业谈判中在关键问题上先选择放弃的一方,往往会失去对整个谈判的把控权。这和战争中抢占制高点是一样的道理。

再次,在商业场合中的让步最好一步步实施,有些人经常以性格直爽为由来解释自己一次性亮出底牌的做法。殊不知,这样的方式在生意场上往往会使自己陷于很被动的境地。如果你是卖方,一次性让步太多,买家会怀疑你包藏了更多的不利信息;如果你是买方,一次性让步太多,卖家会坚持之前已经提出的条件。

最后,你的让步需要“师出有名”,完全没有理由的让步,会使你的客户或者谈判的对手觉得莫名其妙,甚至怀疑你之前开出的条件是否合理,没有任何理由的让步看起来更像演戏。