报价的原则

在推销过程中,报价是谈判的一项重要工作。报价得当与否,对报价方的利益和以后的谈判有很大影响。而有的销售人员恰恰是在这个环节中出现了问题,他们总是含糊报价,以为这样就可以搪塞过去,但是问题也就出现在这里,客户可能因为你不够诚实而取消合作。

马克经过几次电话拜访之后,终于与路易斯先生就购买网络服务器形成了初步合作意向。这天,他又给路易斯打电话。

马克：“路易斯先生,你好,我是马克。”

路易斯：“马克,你这电话来得正是时候,刚才财务部来人,要我把准备购买的新设备的报价单给他们送过去,他们好考虑一下这笔支出是否合算。”

马克：“这个嘛,你别着急,价格上不会太高的,肯定在你们的预算支出之内。”

路易斯：“马克,财务部的人可是只认数字的,你总应该给我一个准确的数字吧,或者该把报价单传一份给我吧。”

马克：“哦,放心好了,路易斯先生,顶多几十万,不会太多的。对您这么大的公司来说,这点钱实在不算什么。”

路易斯：“马克,几十万是什么意思?这也太贵了吧。你怎么连自己产品的价格都如此含糊不清呢?看来,我得仔细考虑一下是否购买你们的网络服务器了。”

报价是谈判的一项重要工作,绝不能含糊、搪塞,否则客户可能因为你不够诚实而取消合作。那么怎样做才能避免出现此类问题呢?销售人员要遵守以下几个原则。

一、科学定价原则

制定一个合理的价格是处理好报价问题的基础与前提。推销人员必须和公司商量,制定出合理的价格,而不可擅自做主,向客户不负责任地报价。

二、坚信价格原则

推销员必须对自己产品的价格有信心。推销员定价前应慎重考虑,一旦在充分考虑的基础上确定价格后,就应对所制定的价格充满信心,要坚信这个价格是双方都会满意的价格。

三、先价值后价格的原则

在推销谈判过程中应先讲产品的价值与使用价值,不要先讲价格,不到最后时刻不谈价格。推销员应记住,越迟提出价格问题对推销员就越有利。客户对产品的使用价值越了解,就会对价格问题越不重视。即使是主动上门取货与询问的客户,亦不可马上征询他们对价格的看法。

四、坚持相对价格的原则

推销员应通过与客户共同比较与计算,使客户相信产品的价格相对于产品的价值是合理的。相对价格可以从以下几方面证明：相对于购买产品后获得的各种利益、好处及需求的满足,推销产品的价格是合理的;相对于产品所需原料的难以获取,相对于产品的加工复杂程度而言,产品的报价是低的……虽然从绝对价值看,价格好像是高了点,但是每个受益单位所付出的费用相对少了,或者是相对于每个单位产品,价格是低的。

敢于主动提出成交请求

美国施乐公司前董事长彼得·麦克说：“推销员失败的主要原因是不要签单,不向顾客提出成交要求,就好像瞄准了目标却没有扣动扳机一样。”在销售过程中,很多销售人员都会认为大胆尝试成交会使客户当场拒绝,甚至会使顾客误以为受到强迫而恼羞成怒。所以他们都存在一种对主动提出成交的恐惧心理,不愿冒险成交,结果呢,本来顾客就要采取购买行动了,他却又回到劝说的起点上。这就是所说的本来可以用钩了,却又放出链来,画蛇添足!

喂,您好,王总吧。您好,我是商报的小刘呀。前天给您传的材料您看过了吧?”“

“材料……商报的材料,对吧?哦,在这儿,我看了一下,你说。”

“关于这个会议,材料上已经说得很清楚了,我们主要是希望您到北京来参加这个会议,和我们的各地方领导、企业领导,共同探讨21世纪我国的经济走向……”

“这个问题我们已经开会研究了一下,噢,对了……这个会是在什么时间?”

“4月下旬,我们这次会议主要是围绕着西部大开发展开。国家现在正号召这方面的工作,你们公司正好在西部,是这次号召的受益者,需要外面技术和资金的引进,也需要南方发达地区、单位的支持,这次到北京开会就是一个很好的机会嘛。您说是吧?”

“嗯,对对对,是个机会。”

“这个会议我们安排了一些部委里面的领导同志来做报告,对我们的工作是很有指导意义的。在会议期间,有关吃住问题,我们按‘两会’标准安排。我们还安排了一系列活动。这次会议,我们将把活动内容登在商报上,同时,还会刊登您的一些事迹,这也是一种交流嘛。”

“嗯,这个问题,我们再开会研究吧,这不是一个人说了就算的事儿。不能搞一言堂嘛,这个,我们再研究吧,小刘同志,就这样吧。”

“哎,王总你先把资料和照片寄过来,这边时间已经很紧了。现在已经4月初了。”

“啊,那就把机会留给别的同志吧,我们以后再联系吧。再见。”

“那,再联系吧王总。”

从上面的例子看,业务员之所以失败,是因为在最后关头存在着一种成交恐惧心理,是因为想听顾客主动说：“好,我买了。”顾客不说这句话,他就竭尽所能地继续进行说服。但是人的天性是不愿表现出屈服于人的,所以即使顾客动了心,他有时也不会直接说出来。因此当王总说出“对,对,对,是个机会”这句话时,小刘就应该大胆拍板成交,而不是节外生枝,又回到起点上再来一番劝。这样反而妨碍成交了。

一些业务员害怕提出成交要求后遭到顾客的拒绝。这种因担心失败而不敢提出成交要求的心理,其实是具有传染性的。业务员有信心,会使客户自己也觉得有信心,客户有了信心,自然能迅速做出购买的决定;如果业务员自己都没有信心,就会使客户产生疑虑,犹豫不决,不能果断做出决定,从而使得成交时机一拖再拖甚至无法成交。

推销员不仅要在适当的时机向客户主动提出成交的请求,还要坚持多次提出成交要求。美国一位超级推销员根据自己的经验指出,一次成交的成功率仅为10%左右,所以他总是期待着通过两次、三次、四次、五次的努力来达成交易。据调查,推销员每获得一份订单平均需要向客户提出46次成交请求。总之成交没有捷径,推销员首先要主动出击,引导成交的意向,而不要寄希望于客户主动提出成交。

越是成交时越不能大意

美国将领麦克阿瑟说：“战争的目的在于赢得胜利。”推销的目的就在于赢得交易,成交是推销人员的根本目标,如果不能达成交易,整个推销活动就是失败的。特别是当客户明确表示出成交意愿时,销售员一定要谨慎应对,避免多余的话语或动作导致交易功亏一篑。

推销员：“看看我们的新型车吧。”

客户：“哇,真漂亮。”

推销员：“才2.2万美元。”

客户：“我能买到一辆黑色的吗?”

推销员：“当然。黑的、黄的、红的和紫红的都有。”

客户：“好嘛!我今天带着现金。黑色的你有现货吗?我能不能今晚就开回家?”

推销员：“当然。那边就有一辆。下周我们还有四辆黑色的要到货。”

客户：“真的?也许我还应等一等,看了那几辆再说。”

推销员：“不必了。它们全都一样。”

客户：“可是,现在这辆车也许油漆不佳或还有什么毛病。”

推销员：“绝不可能。你看嘛,一点儿问题都没有,是吧?”

客户：“嗯,看上去挺好。”

推销员：“那我们到里边去签合同吧。”

客户：“我还没有拿定主意。我想先看看那几辆再说。”

推销员：“可是这一辆一点儿问题都没有。你亲眼看看嘛。”

客户：“是啊,不过我还得考虑考虑。我得走了。下周我再来,我肯定来。”

销售人员要记住,你的目标是成交,要小心自己的言行,多一句话可能就多出一个异议。虽然成交要等客户同意,但在最后的关键时刻,销售员的话也至关重要,它可以使客户坚定决心,促进成交,也可能使客户动摇购买的决心,放弃交易。上述案例中的销售员就犯了一个致命的错误,不该在最后时多说了一句“下周我们还有四辆黑色的要到货”,这句话让客户萌生了等一等能有更多选择的念头,从而放弃马上交易,这一放弃很可能导致交易的失败。即将到手的交易眼睁睁地失去,对销售员来说,是一个很大的打击。