用暗示催眠客户

暗示是一种委婉却能直击心灵的说服技巧。将暗示引入销售的过程中,会让销售取得更好的效果。

在空调刚兴起的时候,其售价相当昂贵,因此乏人问津。要是出去销售空调,那更是难上加难。彼得想销售一套可供30层办公大楼用的中央空调设备,他进行了很多努力,与一家公司的董事会周旋了很长时间,仍然没有结果。一天,该公司董事会通知彼得,要他到董事会上向全体董事介绍这套空调系统的详细情况,最终由董事会讨论和决定。在此之前,彼得已向他们介绍过多次。这天,在董事会上,他把以前讲过很多次的话又重复了一遍。但在场的董事仍提出了一连串问题刁难他,这让他有些惊慌失措。

面对这种情形,彼得心急如焚,眼看着几个月来的辛苦和努力将要付诸东流,他变得焦虑起来。

在董事们进行讨论的时候,他环视了一下房间,突然眼睛一亮,心生一计。在随后的董事提问阶段,他没有直接回答董事的问题,而是很自然地换了一个话题,说：“今天天气很热,请允许我脱掉外衣,好吗?”说着掏出手帕,认真地擦着脑门上的汗珠,这个动作马上引起了在场的全体董事的条件反射,他们很多人顿时觉得闷热难熬,纷纷脱下外衣,还不停地用手帕擦脸,有的抱怨说：“怎么搞的?天气这么热,这房子还不安空调,闷死人啦!”这时,彼得心里暗暗高兴,觉得时机已到,接着说：

“各位董事,我想贵公司是不想看到来公司洽谈业务的客人热成像我这个样子的,是吗?如果贵公司安装了空调,它可以为来贵公司洽谈业务的客人带来一个舒适愉快的感觉,这样一定可以接手更多的业务。而假如贵公司所有的员工都因为没有空调而感觉天气闷热,穿着不整齐,这可能会影响贵公司的形象,使客人对贵公司产生不好的感觉,您说这样合适吗?”

听完彼得的这番话,董事们连连点头,董事长也觉得有道理,最后,这笔大生意终于成交了。

故事中,空调推销员彼得为拿下一座30层办公大楼的中央空调设备的项目进行了很多努力,可依然没有结果。

焦急让彼得倍感燥热,当他环视房间时,突然来了灵感：“今天天气很热,请允许我脱掉外衣,好吗?”这句话转移了话题,他的暗示让客户的右脑感知到天气确实很热,使客户的思维从刚才的理性逐渐转移到右脑的感性。达到这个目的后,接下来彼得一番有理有据的分析让客户觉得确实如此,于是在右脑的作用下做出了购买的决策。在这个案例中,对成功销售起关键作用的显然是彼得及时抓住了所处环境的特点,利用了心理暗示的作用,让客户觉得确实如此,从而化被动为主动,达到了销售的目的。我们在销售中也要学习采用暗示的方式将客户催眠。

进入回忆

当人们开始回忆往事时,很容易进入一种感性状态,这时他们感情比较冲动,也容易被影响。成功的销售人员、政治家与宗教领袖都擅长引导人们回忆往事,同时把自己的一些想法糅合到这些回忆中。

推销员：“还记得你第一次买自行车的情景吗?”

顾客：“当然啦!那是我8岁时爷爷给我的春节礼物,那是一辆红色的自行车,我骑着它转了好几个小时。那天晚上我是那样激动,怎么也睡不着。”

推销员：“太棒了,那确实令人激动。我想如果你有这个新的滑雪板,你会有同样的感受。它可以带着你找回以往的快乐。”

让顾客回忆“以前的好时光”,再把这种感觉与你的产品联系在一起,是促使他购买你的产品的好方法。进入愉快心境的人,心情更开放,更愿意消费,也更乐意通过小小的放纵来满足自己。

这种暗示方式是把积极的形象与你的产品联结在一起的一个好方法。有时,我们也可以运用负面的形象来推动他人购买。比如说你想推销“家庭保安系统”时,你可以提醒顾客过去那种不用担心有贼的放心的感觉：

“还记得以前吗?你可以整天不关门,钥匙就放在门前垫子下,大热天开着门睡觉也没什么可怕的。”

当他回忆这段美好时刻的那份安全感时,你可以让他知道现在要怎么做才能重新拥有那种感觉,也就是把你的产品与这份安全感联结起来。

假设成交

向客户描绘成交后的诱人画面,让他能从景象中看到买了你的产品后,为他带来的许多好处和利益,从而促进成交,这种方式被称作假设成交。

销售员：“李先生,你平时参加过什么培训吗?”

客户：“参加过一个‘生涯规划’的培训。”

销售员：“我们提供的培训可以帮助你规划未来30年的发展,你可以像看电脑的发展趋势一样看到你的收入、健康、人际关系等的发展趋势。假如你可以通过这个课程完全掌控自己的整个人生过程和细节,通过对这个课程的进一步认识和了解,帮助你实现重大的成长和跨越,那么你有没有兴趣了解一下?”

客户：“想。”

销售员：“李先生,想象一下,假如今天你参加了这样一个课程,它可以帮助你建立更好的人际关系,帮助你更加清晰地明确一年的目标、五年的目标、十年的目标以及你今后要做的事情,帮助你的家庭和你的孩子变得更加舒适和安康,你觉得这样好不好?”

客户：“非常好!”

销售员：“所以,如果说你还没有尝试,你愿不愿花一点时间尝试一下呢?”

客户：“愿意。”

销售员：“如果当你尝试的时候,你发现它确实有用的话,你会不会坚持使用它呢?如果你坚持的话,会不会因为你的坚持而一天比一天更好呢?因为每天进步一点点是进步最快的方法,你说是不是?”

客户：“是的。”

销售员：“所以,假如今天你来参加这三天的课程,有可能对你和你的家人都有帮助,是吧?”

客户：“是的。这样吧,你把申请表格给我传真过来,我填一下。”

上述故事中,销售人员正是用了一套假设成交的沟通方法。

在通话时,如果是以下情况：

“××先生,我是××。”

“您好。”

“××先生您好,好久没有听到您的声音了,之前开课的时候,你每次都坐在我的对面,我看您很有精神,全神贯注听课。”

“最近过得怎么样?有没有烦心的事情?”

“没有。”

“想想看,是不是有一两件事令你烦恼呢?想不想抛掉这些烦恼?”

“有什么好办法吗?”

“假如想……”

于是销售人员就跟客户讲怎么追求快乐,怎么逃离痛苦,他的注意力已经被吸引,最后就会认同销售人员所构想的情况,而促成交易。这就是假设成交真正的用处。