在销售那些短期内看不出优势的产品时,销售员可以向客户卖自己的“构想”,通过对未来进行描绘,让客户感知未来的情形,从而达到销售的目的。

销售员：“本公司生产的这批新产品,虽然还称不上是一流的产品,但是,我仍然拜托汪老板,以一流产品的价格来向本公司购买。”

客户：“你没有说错吧?谁愿意以一流产品的价格来买二流的产品呢?”

销售员：“您知道,目前灯泡制造行业中可以称得上第一流的,全国只有一家。因此,他们算是垄断了整个市场,即便是任意抬高价格,大家仍然要去购买。如果有同样优良的产品,但价格便宜一些的话,对您及其他代理商来说,不是一种更好的选择吗?

(停顿一下)

“现在,灯泡制造业中就好比只有一个人,如果这个时候出现一位对手的话,就有了互相竞争的情况。换句话说,把优良的新产品以低廉的价格提供给各位,大家一定能得到更多的利润。”

客户：“您说得不错,可是,目前并没有另外一个人呀!”

销售员：“我想,您及其他代理商应该都了解我们公司的技术能力,我们是有希望充当这“另外一个人”的。但为什么目前本公司只能制造二流的灯泡呢?这是因为本公司资金不足,所以无法在技术上继续有所突破。如果汪老板你们这些代理商肯帮忙,以一流的产品价格来购买本公司的产品的话,我们就可以筹集到一笔很可观的资金,把这笔资金用于技术更新或改造。相信不久的将来,本公司一定可以制造出优良的产品。这样一来,灯泡制造业等于出现了两个人,在彼此的竞争之下,毫无疑问,产品质量必然会提高,而价格却会降低。到了那个时候,本公司一定好好地谢谢各位代理商。此刻,我只希望你们能够帮助本公司。但愿你们能不断地支持、帮助本公司渡过难关。因此,我拜托各位能以一流产品的价格来购买本公司的产品。”

客户：“以前也有一些人来过这儿,不过从来没有人说过这些话。作为代理商,我们很了解你们目前的处境,所以,我决定以一流产品的价格来买你们的产品,希望你们公司能赶快成为那另一个人。”

在这个故事中,我们可以看出,该销售人员就是通过向客户虚拟一个未来事件才取得销售胜利的。

在销售刚开始时,销售人员一句“拜托汪老板以一流产品的价格来向本公司购买”,这句话勾起了客户的好奇心,这正是销售人员的目的所在。接下来,销售人员就从理性和感性两方面进攻,一步步推进自己的计划。

当销售人员有理有据地分析和设想了当灯泡市场上出现“两个人”而最终受益的将是各代理商后,彻底说服了汪老板,因此得到了订单。

在这里,我们不得不佩服这位销售人员的智慧。其实,只要掌握了向客户卖“构想”的精髓,每个人都可以成为像这位销售人员一样的销售高手。