善借人情优势

250定律其实就是连环式人情营销,这种营销方式是获得新客户的关键。当然,对于新手来说,由别人介绍来的生意不会很多,这就意味着你要花许多时间向不是由人介绍来的潜在客户进行推销。但到了一定的阶段,给你介绍生意的人会逐渐多起来。

乔·吉拉德是美国历史上最伟大的汽车推销员。在他刚刚任职不久,有一天他去殡仪馆,哀悼一位朋友谢世的母亲。他拿着殡仪馆分发的弥撒卡,突然想到了一个问题：他们怎么知道要印多少张卡片?于是,吉拉德便向做弥撒的主持人打听。主持人告诉他,他们根据每次签名簿上签字的人数得知,平均来这里祭奠一位死者的人数大约是250人。

不久以后,有一位殡仪业主向吉拉德购买了一辆汽车。成交后,吉拉德问他每次来参加葬礼的平均人数是多少,业主回答说：“差不多是250人。”又有一天,吉拉德和太太去参加一位朋友家人的婚礼,婚礼是在一个礼堂举行的。当碰到礼堂的主人时,吉拉德又向他打听每次婚礼有多少客人,那人告诉他：“新娘方面大概有250人,新郎方面大概也有250人。”这一连串的250人,使吉拉德悟出了这样一个道理：每一个人都有许许多多的熟人、朋友,甚至远远超过了250这一数字。事实上,250只不过是一个平均数。

这就是250定律,对于推销员来说,250定律意味着只要我们有一位准客户,就有可能从他身上开发出250个新客户。当然,如果我们得罪一位准客户,就意味着得罪了250个潜在客户。

我们寻找潜在客户的时候总是先把朋友列出来,是朋友和潜在客户有必然的关联吗?不是这样的。对于一个从事推销工作的人来说,什么是朋友呢?你以前的同事、同学、在聚会或者俱乐部认识的人都是你的朋友,换句话说,凡是你认识的人,不管他们是否认识你,这些人都是你的朋友。同样,对于客户也是一样,他在自己得到某种实惠产品或便捷服务时也会有向朋友提起的可能,这时,如果能够主动加以引导,他为你推荐的几位朋友很可能会成为你的潜在客户。

在连环式人情营销中,一定要记得主动提出推荐要求。如果你的客户很满意,那就是你请他帮你推荐买主的好时机。你应当问他,是否认识其他对该产品感兴趣的人,问他你是否可以利用这些关系。

老客户推荐

每位老客户既是一个充满商机的财源,也是一个客户源,维持与他们之间的关系,不仅能够为你带来更多商机,甚至有时不用你亲自挖掘,订单也会自动找上门来。让老客户帮你推销,让老客户帮你得到更多的生意。只要老客户喜欢你,那么你的成功便在眼前了。

李均是从最底层的保险经纪人岗位做起的。保险经纪人的收入特点决定了只有靠多发展客户,靠业绩的提高,才能获得收入的提高。发展客户并不是一件容易的事情,李均对客户有一个独到的定位,那就是收入稳定、文化层次较高的人群。这样的潜在客户群不仅有购买保险的能力,更有保险的意识。他通过交友网站和论坛结识这样的人群,并且凭借着个人魅力和他们成为朋友,也发展起了自己最早的一批客户群。介绍保险方案的时候,他都是根据客户的特点量身定做,为客户推荐最适合他们的保险产品。这使李均赢得了越来越多的客户,业绩不断上升,获得的业务提成也不断上升。李均很快就超越了一起入行的同事,从基层的保险经纪人提升到了业务经理的位置。

这时候,李均把眼光由发展个人客户转向了团体保险,争取团体保险客户,可以获得更高的回报,但是也具有更大的难度。李均从最早结识的客户群着手,他们不仅拥有较高的收入和文化水平,也拥有一定的社会地位,最难能可贵的就是他们对李均建立起的信任感。李均开始了“布网式”的拓展工作,老客户们为他提供的一些机会让他受益匪浅,他所提供的细致、认真、周到的服务也为他成功实现了客户的保有和扩大,李均的年薪也随之很快跨入了20万的行列。

信任感是要经过多次合作、长期交往才能建立起来的,如果销售人员能给客户一种诚恳、认真、勤勉、敬业的印象,再加上你周到贴心的服务,那么就可以建立起一种信任的情感。信任的影响力是巨大的,所以老客户是你最有效的宣传手段。如果你的老客户对你抱有好感,那么他就会介绍自己的朋友来找你。

案例中李均的成功主要在于他不但懂得如何去拓展客户,更懂得如何用老客户发展新客户。后者正是基于老客户的信任才拥有的销售技能。事实证明,由老客户推荐的交易成功率大约是60%,远远高于销售人员自己上门推销的成功率。可见,被推荐的客户对于销售人员来说是多么有价值!如果销售人员能学会如何成功地获得推荐的生意,那么就能成功地编织出一张“客户网”。

并不是每个客户都会为你介绍一个甚至几个潜在客户,因此也并不是每一个客户都值得你去花大力气维护,有些客户是无法为你推荐到新客户的,所以必须有区别地加以对待,以便自己今后能得到更多的推荐客户。这就需要你具有敏锐的洞察力,能在很短的时间里发现哪些客户是可以为你带来更多效益的客户。

一般而言,这样的客户具备以下特征：

一、有一定的社会地位,说话有一定的分量

例如一个有名望的人,他说的话总会有人效仿,他穿的衣服、用的车子也总会有人跟着买同款的,假如他再推荐就会有更多人买了。

二、拥有一个热心肠

社会上有很多古道热肠的人,他们非常乐意协助年轻人成长。如果推销员能够争取到这类人的帮助,生意会更加顺利。