这次的服务是为下次合作做准备

要想让自己的销售有“门庭若市”的效果,销售人员就必须依靠自己的真诚和责任赢得顾客的认可和信赖。

小董打算买一辆起亚公司生产的赛拉图牌车,先打电话到该车店咨询,销售人员小吴为他详细介绍赛拉图车的各种特点,并亲自开车过来让小董试驾,后来小董到店里签下了购车合同。

在交车那天,交车师傅和销售员耐心地陪着他验车,逐个检查,交车师傅也主动传授验车经验。谁知,交车的第二天就出了两起事故,小董赶紧给销售员小吴打电话。开始他还有点担心,小吴会不会敷衍自己几句了事,毕竟对小吴而言车已经卖了。小吴接到电话首先是安慰他,并马上派拖车过来处理,后来小董才知道那天是销售员小吴的休息日。

小董十分感动,说：“这才叫售后服务,才是真正把客户放在第一位,解除客户后顾之忧。”后来,因为对车不是太懂,小董打了好几个电话给小吴。小吴每次都不厌其烦地向小董解释,还经常打电话给小董了解车子的使用情况。

小董用他的亲身经历总结说：“买车最关键的是要买到好的售后服务,跟小吴这样的人买车让我觉得放心,任何事情他都提前帮我想好了,不用我操心。有朋友想买车的话,我都会让他去找小吴。”

销售员小吴在成交之后,仍然对客户保持着负责任的态度,赢得了客户的信赖和认可,也为他赢得更多的客户奠定了良好的基础。

销售人员要做到“心中有客户”,能为客户负责到底,从而得到客户的信赖和认可。客户一旦购买产品,和销售人员成交后,仍旧是销售人员的潜在客户,是销售人员所要挖掘的对象。因为客户认同销售人员以后,和销售人员做交易的机会会更多。销售人员应为下一次的合作做准备。

保持畅通的联络渠道

想要让客户信任你,就要在客户需要的时候及时出现,否则就别再指望客户对你乃至你所在的企业抱有什么良好印象,更别提二次合作。

戴尔电脑公司的一名销售员盖瑞,他有一个特殊的销售习惯,每次到客户家拜访时,都要做三件事：向客户介绍产品、把写有自己名字和联系方式的标签贴在机器上、向客户要三个人的联系方式。从业以来他一直保持着这个习惯。

一天,他像往常一样,敲开了一个客户的房门。令人意外的是女主人一听完他的自我介绍就皱起了眉头,她说：“我买过你们公司的电脑,可是自从我购买之后,你们的人就再也没有露面。我想找人给我看看机器的毛病都找不到人!”

盖瑞明白了,自己今天遇到的是公司同事的客户。在这种情况下,盖瑞完全可以告诉她公司的售后服务电话后就离开,把这个烫手的山芋丢掉。但是有着极强责任心的盖瑞没有这么做,他主动对女主人说：“夫人,别生气,我来了。让我看看你的机器有什么问题。”说完后,就开始修理起客户的电脑来。问题不大,很快就解决了。

一般来说,这样的客户不太可能再买这个品牌的产品了。但是盖瑞还是热情地向她介绍公司的新产品,并把自己的名片贴到了客户的电脑上。

女主人很满意盖瑞的态度,竟然又买了盖瑞销售的一些小产品,还给了盖瑞自己的三个邻居和三个亲戚的电话号码。后来这六个人也成了盖瑞的老客户。这些老客户又给他带来了大量的新客户。

一旦你与客户发生业务上的关系,你就与客户是同一条船上的人了。客户的事也就是你的事。客户花钱不仅是买了你的产品,还买了你的服务。如果客户在使用你的产品的过程当中遇到了问题,情况紧急而又无法找到你,客户会做何感想呢?许多客户会抱怨：买产品容易,但买了之后再想找到人员来解决问题真是个难题!为什么不能让客户轻松找到我们?为客户省一分力量,也就多带来一分满意度,也就给自己多创造了一次销售机会。

所以,为了让自己的销售之路走得更远,永远不要让客户为了找你而焦头烂额。

主动反馈,保持联系

任何一个小小的服务都可能给你赢得声誉,带来大量的客户资源,一个售后电话不仅能够帮助客户解决问题,而且能够获得良好的口碑,带来新客户。

李文是C公司的一名汽车销售员,她的销售业绩连续五年保持全公司第一,平均每天销售5辆汽车。别人问她为什么能够创造如此骄人的业绩,她回答：“我能够创造现在这种业绩纯属偶然。大概是6年前一个周末的下午,顾客特别少,我随手拿起桌子上的近期汽车销售记录本,看看一周来销售情况,看完后突然心血来潮,想打电话问问客户汽车的行驶情况,当时只是想问问客户所买的汽车好不好用,并没有其他目的。然而,第一个客户告诉我,汽车买回家装载货物时,汽车后挡玻璃除雾器的一个部件脱落,下雨天行驶时后挡玻璃除雾器便不能正常工作。我告诉客户,待会儿我就会通知公司维修部门,请他们派人上门维修。后来,我又打了十几个电话,发现又有一位客户出现同样的问题,于是我向公司汇报了此事,建议公司对近期销售的汽车来个全面调查。

公司通过调查发现,当月卖出的400部汽车中有20部出现同样的问题,公司一一上门为他们维修了。此后不久,一位客户来公司买车,指名要求我为他服务,我在接待他时,问他：‘我并不认识你,你是怎么知道我的名字的?’他说：‘是朋友介绍的,朋友说你的售后服务好。他的汽车买后不到一周,你就主动打电话询问汽车行驶情况,汽车后挡玻璃除雾器的一个小部件出故障,你都特意安排修理部门派人上门维修。他说找你买车放心,于是我就来找你了。’这件事对我启发很大,此后,我便将客户回访作为销售工作的一个重要组成部分,列了一个详尽的客户回访计划,定期给客户打回访电话,于是我的售后服务在客户中的口碑非常好,通过客户的介绍给我带来了大量的客户资源。”

有的销售员认为成交就意味着结束,因此很少再与客户联系。一方面是因为觉得与这个客户的合作已经结束了,再跟进已经没有多少价值;另一方面是因为销售员对自己提供的产品或服务很不自信,害怕会听到客户的不满和抱怨。其实这种一次性交易的心态是十分错误的。如果只为了与客户进行一次合作,那么开发完一个客户后,就不得不接着去开发下一个客户。

如果主动寻求反馈,热情为老客户服务使他们对你的服务感到非常满意,那么“口口相传”销售员很容易就能接到新客户,那么业绩自然也就提升了。