好的口才不仅能够充分地展示一名销售人员的个人魅力,而且能够给自己的顾客带来愉悦的享受。也许有的销售员会问：“我的口才天生不好,有补救方法吗?”在这里,我们明确地告诉大家,口才并不是一种天生的才能,它是靠刻苦训练得来的。古今中外口若悬河、能言善辩的演讲家、雄辩家,无一不是靠刻苦训练获得成功的。

美国前总统林肯为了练口才,徒步30英里,到法院去听律师们的辩护词,一边倾听一边模仿。他曾对着树、成行的玉米练习口才。

日本前首相田中角荣,少年时曾患有口吃,但他并没有向命运屈服。为了克服口吃,练习口才,他常常朗诵、慢读课文;为了准确发音,他一丝不苟地对着镜子纠正嘴和舌头的发音部位。

我国著名的数学家华罗庚,不仅有超群的数学才华,而且还是一位不可多得的“辩才”。他从小就注意培养自己的口才,学习普通话,他还通过背诵唐诗来锻炼自己的“口舌”。

这些名人与伟人为我们训练口才树立了榜样,我们要想练就过硬的口才,必须像他们那样一丝不苟,刻苦训练。正如华罗庚先生在总结练口才的体会时所说：“勤能补拙是良训,一分辛苦一分才。”

练口才不仅要刻苦,而且要掌握一定的方法。科学的方法可以使你事半功倍,加速提升你的口才。当然,根据每个人的学识、所处环境、年龄等的不同,训练口才的方法也会有所差异,但只要选择最适合自己的方法,加上持之以恒的刻苦训练,你就会拥有好口才。

一、速读法

速读法中的“读”不是用眼去看,而是指朗读,所以顾名思义,“速读”也就是快速地朗读。这种训练方法的目的,在于锻炼人的口齿灵活性和发音。

方法：找一篇演讲词或一篇文辞优美的散文,先查出你不认识或者拿不准读音的字词,再开始朗读。刚开始朗读的时候语速要慢,然后逐次加快,最后用你能达到的最快速度朗读。

要求：在读的过程中不能有停顿,发音要准确,吐字要清晰,要尽量做到发声完整;“快”必须建立在吐字清楚、发音干净利落的基础上。

我们都听过体育节目解说员宋世雄的解说,他的解说很有“快”的功夫。宋世雄解说的“快”,是快而不乱,每个字、每个音都发得十分清楚、准确,没有含混不清的地方。我们希望达到的快就是他的那种快,吐字清晰,发音准确。

速读法练习不受时间、地点的约束,只要手头有一篇文章就可以练习。而且不受人员的限制,不需要别人的配合。当然你也可以找同学听你的速读练习,让他帮你挑出速读中出现的毛病,这样做更有利于你有目的地进行纠正、学习。你还可以用录音机把你的速读录下来,自己听一听,从中找出不足,进行改进。如果有老师指导就更好了。

二、背诵法

背诵有助于锻炼我们的口才。这里所说的背诵,不仅仅是要求你把某篇演讲词、散文背下来,而是要在“背”的同时朗诵。这种训练的目的有两个：一是培养记忆能力,二是培养口头表达能力。

记忆是练口才必不可少的一种素质。没有好的记忆力,要想培养出好口才是很难的。只有大脑中积累了足够多的知识,你才可能出口成章,滔滔不绝。如果你的大脑空空如也,即使你生就伶牙俐齿,也回天乏术、于事无补。

记忆与口才一样,不是一种天生的才能,后天的锻炼对它同样起着至关重要的作用,“背”正是对这种能力的培养。

“诵”是对表达能力的一种训练。这里的“诵”也就是我们常说的“朗诵”。它要求在准确把握文章内容的基础上进行声情并茂地诵读。

背诵法,不同于我们前面讲的速读法。速读法的着眼点在“快”上,而背诵法的着眼点在“准”上。也就是你背的演讲词或文章,内容一定要准确,不能有遗漏或错误的地方,而且在吐字、发音上一定要准确无误。其方法如下：

第一步,先选一篇自己喜欢的演讲词、散文或诗歌;第二步,对选定的材料进行分析、理解,体会作者的思想感情。这是要花点工夫的,需要我们逐字逐句地分析,推敲每一个词句,从中感受作者的思想感情,并激发自己的感情;第三步,对所选的文章进行一些艺术处理,比如找出重音、划分停顿等,这些都有利于准确地表达内容;第四步,在以上几步工作的基础上背诵。

背诵的过程,可分步进行。

第一步,进行“背”的训练,也就是先将文章背下来。在这个阶段不要求声情并茂,只要达到熟练记忆就行,并在背的过程中,进一步领会作品的格调、节奏,为准确把握作品打下更坚实的基础;第二步,在背熟文章的基础上大声朗诵。将你背熟的内容大声地背诵出来,并随时注意发声的正确与否,而且要带有一定的感情;第三步,是训练的最后一步,即用饱满的情感,清晰的语音、语调背诵。

三、练声法

练声也就是练嗓子。在生活中,我们都喜欢听那些饱满圆润、悦耳动听的声音,而不愿听干瘪无力、沙哑干涩的声音。所以锻炼出一副好嗓子,练就一腔悦耳动听的声音,是成为最受欢迎的销售员必做的一项工作。

练声的方法如下：

第一步,练气。俗话说练声先练气,气息是人体发声的动力,就像汽车上的发动机一样,是发声的基础。气不足,声音无力,若用力过猛,又会有损声带。所以我们在练声前,首先要学会用气。

吸气。吸气要深,小腹收缩,整个胸腔要撑开,尽量把更多的气吸进去。我们可以体会一下,你闻到一股香味时的吸气法。注意吸气时不要提肩。

呼气。呼气要慢慢地进行。要让气慢慢地呼出。因为我们在演讲、朗诵、论辩时,有时需要较长的气息。只有呼气慢而长,才能达到这个目的。呼气时可以把两齿基本合上,留一条小缝让气息慢慢地通过。

第二步,练声。我们知道人类语言的声源在声带上,也就是说我们的声音是通过气流振动声带而发出来的。在练发声以前先要做一些准备工作。先放松声带,用一些轻缓的气流振动它,让声带有点准备。先发一些轻慢的声音,千万不要张口就大喊大叫,那会破坏声带。这就像我们在做激烈运动之前,要做些准备活动一样,否则就容易使肌肉拉伤。

声带活动开了,我们还要在口腔上做一些准备活动。我们知道口腔是人的一个重要共鸣器,声音的洪亮、圆润与否与口腔有着直接的联系,所以不要小看口腔的作用。人体还有一个重要的共鸣器鼻腔。有人在发声时,只会在喉咙上使劲,根本就没有用上胸腔、鼻腔这两个共鸣器,所以声音单薄,音色较差。练习用鼻腔共鸣的方法是学习牛叫。但我们一定要注意,在平日说话时,不能只用鼻腔共鸣,否则说话时会鼻音太重。

我们还要特别注意,练声时,千万不要在早晨刚睡醒时就到室外练习,那样会使声带受到损害。特别是室外与室内温差较大时,不要张口就喊,那样,冷空气进入口腔后,会刺激声带。

第三步,练习吐字。吐字表面上看似乎离发声远了些,其实二者是息息相关的。只有发音准确无误、清晰、圆润,吐字才能“字正腔圆”。

每个字都是由一个音节组成的,而一个音节我们又可以把它分成字头、字腹、字尾三部分,吐字发声时一定要咬住字头。“咬字千斤重,听者自动容”说的就是这个意思。所以我们在发音时,一定要紧紧咬住字头,嘴唇一定要有力,把发音的力量放在字头上,利用字头带响字腹与字尾。

字腹的发音一定要饱满、充实,口形要正确。发出的声音应该是立着的,而不是横着的,应该是圆的,而不是扁的。字尾,主要是归音。归音一定要到家,要完整。也就是念字不要念半截,要把音发完整。当然字尾也要收住,不能把音拖得过长。

如果按照以上的练习要求去做,那么你的吐字一定清晰、准确,你的声音也会变得悦耳动听。

四、复述法

复述法就是把别人的话重复地叙述一遍。这种训练方法的目的,在于锻炼人的记忆力、反应力和语言的连贯性。其方法如下：

选一段长短合适、有一定情节的文章,最好是小说或演讲词中叙述性强的一段,然后请朗诵较好的同学进行朗读,最好能用录音机把它录下来,然后听一遍复述一遍,反复多次地进行,直到能完全把这个作品复述出来。复述的时候,你可把第一次复述的内容录下来,然后对比原文,看你能复述下多少,重复进行,然后计算一下,看看自己多少遍之后才能把全部的内容复述下来。这种练习绝不单单在于背诵,而在于锻炼语言的连贯性。如果能面对众人复述就更好了,它还可以锻炼你的胆量,帮你克服紧张心理。

开始练习时,最好选择句子较短、内容简单的材料进行,这样便于你把握、记忆、复述。随着训练的深入,你可以逐渐选一些句子较长,情节丰富的材料进行练习。这样由易到难,循序渐进,效果会更好。

这种练习一定要有耐心与毅力。有的同学一开始就选用那些长句子、情节复杂的文章作为训练材料,结果常常是欲速则不达。这就像我们学走路一样,没学会走,就要学跑是一定会摔跤的。而且这个训练有时显得很烦琐、麻烦,甚至是枯燥乏味,这就需要我们要有耐心与毅力,要知难而进,勇于吃苦,不怕麻烦。

五、模仿法

模仿的过程也是一个学习的过程。我们练口才也可以利用模仿法,向这方面有专长的人模仿。这样天长日久,我们的口语表达能力就能得到提高。其方法如下：

第一,模仿专人。在生活中找一位口语表达能力强的人,请他讲几段最精彩的话,录下来,供你进行模仿。你也可以把你喜欢的、又适合你模仿的播音员、演员的声音录下来,然后进行模仿。

第二,专题模仿。几个好朋友在一起,请一个人先讲一段小故事,然后大家轮流模仿,看谁模仿得最像。为了提高积极性,可以采用打分的形式,大家一起来评分,表扬模仿最成功的一位。这个方法简单易行,且有娱乐性,只要有三四个人就能进行。

所要注意的是,每个人讲的小故事,一定要新鲜有趣,大家爱听爱学。而且在讲以前一定要进行一些准备,内容要讲准确,语言表达要生动、形象,千万不要把一些错误的东西加进去,否则模仿的人跟着错了,害人害己。

第三,随时模仿。如果你每天都听广播、看电视和电影,那么你就可以随时对播音员、演员进行模仿,注意他们的声音、语调、神态、动作,边听边模仿,边看边模仿,天长日久,你的口语能力就会得到提高。而且这样做会增加你的词汇量,增长你的文学知识。但是切记,一定要尽量模仿得像,要从模仿对象的语气、语速、表情、动作等多方面进行模仿,并在模仿中有创造,力争在模仿中超过对方。

在进行这种练习时,要注意选择适合自己的对象进行模仿。要选择那些对自己身心有好处的语言、动作进行模仿,有的人模仿力很强,可是在模仿时不够严肃认真,专拣一些脏话进行模仿,久而久之,就形成了一种低级的趣味,我们反对这种模仿方法。

模仿法是一种简单易学、娱乐性强、见效快的方法,尤其适合学生练习。

六、描述法

描述法类似于看图说话,只是我们要看的不仅仅是书本上的图,还有生活中的一些景、事、物、人,而且要求也比看图说话高一些。简单地说,描述法就是把你看到的景、事、物、人用描述性的语言表达出来。

描述法比以上的几种训练法更进了一步,没有现成的演讲词、散文、诗歌等做你的练习材料,而要求你自己去组织语言进行描述。所以描述法训练的主要目的就在于训练人们的语言组织能力和语言的条理性。

无论是演讲、说话,还是辩论都需要较强的语言组织能力,没有这种能力也就不可能有能言善辩之才,语言组织能力是口语表达能力的一项基本功。

其方法是将一幅画或一个景物作为描述的对象。第一步,对要描述对象进行观察;第二步,描述。描述时一定要抓住景物的特点,要有顺序地进行描述。

其要求是：抓住特点进行描述,语言要清楚、生动、活泼,要有一定的文采;要讲顺序,不要东一句,西一句,南一句,北一句,你描述出的东西要让人听了以后能知道它是什么。描述的时候允许有联想与想象。

比如,你观察到秋天的湖边有一位白发苍苍的老爷爷孤独地坐在斑驳陆离的树荫下,你就可能产生一种联想,想到了自己的爷爷,也可能想到这个老人的生活晚景,还可能想到“夕阳无限好,只是近黄昏”这句诗……那么在描述的时候,你就可以把这一切都加进去,使你的描述更充实、生动。

七、角色扮演法

角色一词,我们是从戏剧、电影中借用来的,是指演员扮演的戏剧或电影中的人物。我们这里的角色,与戏剧、电影中讲的角色,有着相同的意义。

角色扮演法,就是要我们学演员那样去演戏,去扮演作品中出现的不同人物,当然这个扮演主要是在语言上。其方法是：

第一步,选一篇有情节、有人物的小说或戏剧作为材料;第二步,对选定的材料进行分析,特别要分析人物的语言特点;第三步,根据作品中人物的多少,找人分别扮演不同的角色,比比看谁最能成功地扮演自己的角色;第四步,一个人可以扮演多种角色,以此培养自己的语言适应力。

这种训练的目的,在于培养人的语言适应性、个性,以及适当的表情、动作。

这种训练法重在“演”,它有别于对朗诵的要求。它不仅要求扮演者声音洪亮,充满感情,停顿得当,还要求绘声绘色、惟妙惟肖地把人物的性格表现出来,而且要配有一定的动作和表情。从这个角度看,这个训练是有一定难度的。但只要我们朝着这个方向努力,我们就会成功。

八、讲故事法

学习讲故事是练口才的一种好方法。

讲故事,可以训练人的多种能力。因为故事里面既有独白,又有人物对话,还有描述性的语言、叙述性的语言,所以讲故事可以训练人的多种口语表达能力。其方法是：

第一,分析故事中的人物。故事的情节和主题大都是通过人物的语言、行动表现出来的,所以我们在讲故事以前就要先研究人物的性格特征,以及人物之间的关系。比如,我们要讲《皇帝的新装》这个童话故事,那么你就要分析其中的几个人物的性格,然后把国王的愚蠢无知,骗子的狡诈阴险,大臣的阿谀奉承、不分是非,乃至小孩的天真无邪都用语言表现出来,这是一项十分艰巨的工作。

第二,掌握故事的语言特点。故事的语言不同于其他文学形式的语言,其最大的特点是口语化强、个性化强。所以当我们拿到一个材料的时候,不要马上就开始练习,而是先把材料改造一下,改成适合我们讲的故事。

第三,反复练讲。对材料做了以上的分析、加工以后,我们就可以开始练讲了。通过反复练讲达到对内容的熟悉,使自己的感情与故事中人物的感情相融合。另外,还要边练讲边注意设计自己的表情、动作。看看你讲故事时的表情、动作是不是与你讲的内容相一致。

讲故事法的要求是：发音准确、清楚,平舌音、翘舌音、四声都要清楚,最好用普通话讲;不要照本宣读,那样就成了念故事,要用自己的语言去讲。

因为每个人都是很喜欢听故事的,所以对于销售人员来说,如果用讲故事的方式来介绍自己的产品,就能够起到吸引顾客的作用,而取得很好的推销效果。

除了上面我们提到的练口才的几种最基本的方法之外,销售人员还应该坚持每天阅读书籍,尤其是励志书或口才书,增加自己的知识储备和词汇量的同时,还可以培养自己的积极心态,学到一些具体的表达技巧。

有人说：“在这个世界上,我们唯一可以依靠的人就是我们自己。”而好的口才,也在于平时我们自己的积累和锻炼。所谓“厚积薄发”是有一定道理的,因为言语是以生活为内容的,有生活,有实践经验,才有谈话的内容;有丰富的生活内容,有丰富的实践经验,谈话的内容才能丰富起来。

因此,对于家事、国事,销售人员都要经常关注,以吸取对我们有用的东西。对于所见所闻,也都要加以思考、研究一番,尽量去了解其发生的过程、意义,从中悟出一些道理。这些都是学习和积累知识的机会。

作为销售人员,如果你不安于做一个井底之蛙,有奋发向上的目标,那么就应静下心来努力地学习,拓展自己的视野;你若不想说话空洞无物,招致客户的不待见,那就应下决心武装自己的头脑,让自己说话的内容丰富起来。