台南“凤梨王子”杨宇帆出产的凤梨远近驰名,有次在脸书看到他写着：“新鲜凤梨下单,优先服务老顾客。”

爱吃的我在底下留言：“买过凤梨干可以算老顾客吗?”这则留言既没被回复,也未被点赞。那篇文章少说有上百则留言,看来即使是他的老师兼脸友这角色,都很难让他破例受理。

越吃不到就越想吃的我,过了几天再次看到“凤梨王子”的脸书发了关于凤梨寄送的文章,于是我看了看他来上“出色沟通”课程时的照片,回想着他的沟通性格,然后换了一个他会接受的请求方式。

我在文章底下留言：“我好想收到,可以把订单当成八天后送我的生日礼物吗?”

三分钟不到,“凤梨王子”立刻回我：“好!生日跟孕妇最大!你八天后等我!”在生日前一天,我收到了梦寐以求、人生中最甜美的十八颗凤梨。

开口请求他人,对多数人而言并非简单之事,总觉得不好意思麻烦人家,或是担心对方认为自己脸皮厚,最后过不了的往往是自己内心纠结的关卡。

建议在提出请求前,别一开始就认定对方一定会拒绝,因而就放弃开口。只要开口就有一半的机会,不试试看怎么会知道对方真实的想法呢?其实,只要掌握有限度、别过度的原则,就有机会让对方衡量他的状况能否提供协助。

除此之外,越了解对方的沟通性格,以他喜欢、习惯的沟通技巧和模式来提出请求,成功的机会就会越高。

不同的颜色性格在面对他人提出的请求时,什么样的沟通表达模式会是他们喜欢的呢?而在提出请求之前,若能多加掌握可以影响对方点头说“好”或摇头说“不”的关键要素,将让请求更容易达阵。

对蓝色人要这样提出请求

1.再多些同理心

有次我和一位知心好友约好一起搭普悠玛号去台东旅游,不过我住台北、他住新竹,我的座位在四车,他则在五车,我们的位子差了一节车厢,可是从台北到台东三个半小时的车程,我们实在很想坐在一起聊聊天。

于是在台北车站上车后,我观察坐在旁边的大哥,看他一举手一投足的样子是个很憨厚客气的人,我心里想着要怎么开口说换位子一事,直到过了松山车站,我深呼吸一口气后,开口问他：“这位大哥,请问您要坐到哪一站?”

他简单回道：“花莲。”

我急急地说：“我和朋友分开买票,所以位子没被排在一起。他在前面五号车厢,可以和您换位子吗?”

大哥低头看着他的车票,我痴痴地望着他,空气凝结了十秒钟之久,而他迟迟没有回应。

我不死心,再一次刻意将语速放缓：“大哥,我跟朋友很久没见面了,可以请您帮我们这个忙吗?”

“您是坐靠走道的位子,我朋友的座位也是一样。”

“我可以请朋友先把票拿过来给您看,我们再一起把您的行李拿过去。”

大哥总算抬起头看了我一眼,让我燃起一线生机。

我把握时间双手合十,露出一副快哭的表情跟他说：“拜托嘛!”

终于,大哥用那亲切又充满人情味的闽南语说了声：“好啦!”

【应用解析】

蓝色人对于别人提出的请求,都会希望自己能够帮得上忙。他们都是先设想别人的期待,然后才想到自己的意愿,因此当他没有一口答应,就表示他有所考量或十分犹豫。

此时不妨多展现一点同理心,让蓝色人感受到你也有从他的角度做考量,然后在提出请求后,紧接着说出他答应后可能会有的状态,或是提到他可能会有的牺牲,像时间、体力或资源等,最后再次请求他帮这个忙。

2.别让他无条件帮你

Winnie是我过去从事HR工作时的同事,她就坐在我隔壁,负责招募工作。我们差了几岁,她对我相当尊敬也很客气。

我们共事一年后,部门掀起一阵离职潮,负责劳健保和团保的同事突然离职,两位实习生的合约也到期了。

当时Winnie先接手每日都需谨慎处理的劳健保工作,我则是接手团保的工作。

只不过人都还没补上,Winnie就因为身体因素得暂时休息,整个部门只剩下两个人。另一位同事负责薪酬、奖金和出缺勤,完全没有多余的时间接手劳健保,所以可以接手的不二人选就是我了。就这样,我白天负责招募工作和劳健保,晚上则处理教育训练业务。

招募系统有手册说明可以参考,加上过去有多次协助校园招募的经验,不难上手;但面对完全陌生的劳健保,我则完全不知该如何下手。而且一旦出错,公司可能会受罚,或让员工权益受损。

第一天在负责薪酬的同事帮助下,表单改来又改去,还打了好几次电话询问健保局才终于搞定,但我还是完全摸不着头绪,只好在晚上九点打了通电话给Winnie。

“Winnie,你明后天可以来当我的劳健保指导老师吗?”

“可以啊!没问题。你今天还好吗?”

“健保局应该把我的声音列为黑名单了吧!今天至少打了十通电话过去。”

“真是辛苦你了。”

“明后天你来,麻烦一定要把我教会喔!今天我跟主管申请两天的指导费要给你。”

“难得我也有可以教你这位‘训练狠角色’的专业呢!还有钱可以赚真好。”

【应用解析】

蓝色人会答应请求,往往都是出自真心想帮你,尤其能在自己的专业或兴趣领域上给予他人协助,更是让他们内心充满被需要的感受,相对也就不那么在乎实质上会带来的好处或利益。

不过,没有人有义务无条件地帮你,在向蓝色请求协助时更要提醒自己,他虽然不在意也不求回报,可就因为这样,你更应该在事前想想可以如何表示感谢,主动提出相对应的条件让他答应你的请求。

对绿色人要这样提出请求

1.让他成为临门一脚

我踏入教育训练领域的第三年,开始接触员工关怀活动。圣诞节是跨部门同事间交流的机会,但也正逢年底,几乎没有多余的预算,只能到各部门游说主管们提供资源。

由于过去和各部门主管都维持着良好的关系,在请他们捐助摸彩礼物支持圣诞活动时,他们都二话不说就答应了,举凡DVD播放器、翻译字典、演唱会门票等应有尽有。

这当中最棘手的并非是各部门主管,而是总经理。她是财务背景出身,对于各项费用精打细算,凡事重视成效,要她点头动用总经理室的预算来支持圣诞活动,简直是难如登天。

在拜访完八个事业部后,我带着各部门主管赞助的礼物清单给总经理看,并向她提出请求：“总经理,这次圣诞活动不在原本的年度计划内,处长指示我们以零预算来执行这个项目,现在礼物都募集得差不多了,但比较大的问题是餐费还没有着落,不知道总经理可以助我们一臂之力吗?”

总经理一口答应：“等你们活动结束,直接把餐费挂在总经理室名下。”

就在我说完谢谢,转身准备离去时,她又说：“活动前我会请秘书拿一部OKWAP(当年很流行的昂贵手机),给大家当摸彩礼物。”

回到办公室后,我兴奋地把过程说给同事们听,大家都直呼太不可思议了!

【应用解析】

当他人提出请求时,绿色人会先思考做这件事的意义是什么?对他而言能从中得到什么好处、收获或成长?意义与价值是他相当在意的指标。

加上他凡事都要眼见为实,让他看到你的认真付出就显得相对重要。在你提出请求前付出过什么努力、成效如何,都请具体地让他看到,然后在最后紧要关头时,再来请求他成为该事件成功的关键力量。

2.别拐弯抹角、含糊不清

Rex是“出色沟通”公开班资深学长级的学员,也是位工程师,闲暇之余相当热衷跑步和摄影,除了正职工作外,假日也常跑各大婚礼现场担任摄影师。

每每在脸书上看到他放上的作品,都令人为之惊艳,透过技巧营造出别具风味的视觉美感。好几次我们“出色”课程的社群活动,同样的场景、人物,我们拍的照片和他拍出来的等级完全无法相比。

有次邀请他来担任“出色应用”课程的学长分享,我也顺道提出额外的请求：“上课那天,你可以带专业相机帮我拍几张照吗?”

Rex接着问：“可以。卡姐,你想要拍出什么样的风格?”

深知Rex的摄影能力,我强忍着没说出“都可以,由你决定”,而是具体地描述出：“专业有气势,但又不失知性美。”

他给了我些拍照时的指导：“好,那明天开场麻烦你在洋装外加件西装外套,看到相机在你面前时,你就定格五秒,我会利用这短暂时刻捕捉你内在的神韵和知性。”

课程结束隔天,他就给我张照片说：“这张我觉得神情很到位,不知道有没有符合你的要求?”

我顺势提出请求：“拍得很棒!方便请你花三十分钟的时间帮忙去掉其他背景吗?我想提供给公司做文化宣传使用。”

【应用解析】

绿色人做事强调精准,与人沟通时,期待以最简单直接的方式做互动,因此有所请求时直接提出即可,无须拐弯抹角,无论可不可以,他们也都会直接给予回应,从不拖泥带水。

不过在对他提出请求前,得先想清楚你做这件事情的目的和意义,还有你期待他给予什么样的协助。要能具体明确的说出目标,如果能将达成目标所需付出的代价也一并提出,那么他能评估的指标越多,请求达成的机会也就越高。

对金色人要这样提出请求

1.掌握互惠原则

初到公司时,大家都跟我说林协理做事中规中矩,几次想约他进行一对一的训练需求访谈,却总是被他以排满大小会议为由婉拒,或是建议我访问他底下各课室的经理,整合需求后再呈阅即可。

有天送文件到他们部门时,看到几位同事在讨论隔周中午要如何帮协理庆生,鬼点子一堆的我也凑过去加入讨论。

周五下班时,我特地跑了趟淡水老街,自掏腰包花500元请街头画家画了张协理变身为超人的彩色素描画,趁周日晚上到公司去贴在他的办公室门口,让他一早进办公室就有个惊喜。

中午的部门庆生会我也一同参与,以人资的名义做了一支影片在餐会中播放,影片中记录了他在公司二十多年来,参与各项海外活动和集团内大小场合的身影。

林协理专注地看着影片,手中的比萨一口都没有咬。等影片播放结束后,微暗的会议室里,我透过蛋糕上的烛光看到了协理的眼睛闪闪发亮。

那年年底,我再次通过秘书提出想和协理进行训练需求访谈,居然成功了。

一进会议室,林协理第一句话就说：“你真的太有毅力了,不简单。谢谢你这两年来给我们事业部的支援和资源,我给你30分钟的时间,开始吧。”

【应用解析】

金色人在面对请求时,首先考量的会是自己的行程安排、资源、预算或人力是否允许,以及这件事的轻重缓急和优先级,然后再决定是否要给予协助。他们深思熟虑,考量较为全面,不轻易答应他人的请求。

不过他们是那种你帮我一分,我就欠你一分,且一定要还你一分的性格,所以平时不妨先主动帮忙,做一些对他有助益的事情,他们会心存感激,当有一天你提出请求时,他会认为太好了,还人情的机会来了。

2.以退为进

公司表扬大会向来是由人资和营管部门联手负责,而Mike和我被主管指派一起负责这个项目,并指定由我们两个上台主持这场大型盛会。

第一次开会时,我跟Mike说：“我们来想想看今年的主持能不能有些不一样,不然员工都觉得看腻了。而且去年也是我主持,如果又是一样的戏码,我自己都觉得很没挑战性。”

Mike问道：“可表扬大会不就是固定介绍得奖者,让他们发表得奖感言吗?还是你有什么其他建议?”

我想了一下,提议道：“Mike,要不然这样好了,我们不要分段主持,而是从头到尾都两个人一起主持,在台上互相丢梗。”

Mike立刻说：“我不要,你反应超快的,我怕跟不上你的节奏。”

听到Mike说不要,我有些失落,但以我对他的了解却也不意外。

接着我们就跳开来讨论其他事,在他起身去倒咖啡时,我灵机一动,兴奋地说：“不然这样,第一位得奖者由我介绍上场,等他分享感言后由你来结尾,然后再接着介绍第二位得奖者上场,结尾再换我,就这样循环,你觉得如何?”

Mike回说：“好啊!这样我不会有这么大的压力,而且我们就会很认真听每一位得奖者的感言,而不会只将焦点放在自己主持的段落上。”

【应用解析】

金色人做事相对保守,因此面对一个与过去模式完全不同的请求时,通常不太愿意跳脱习惯的模式去尝试做改变。而当状况不能掌控或无法预测时,也会让他们不多做考虑就拒绝。

因此对他们提出请求前,可以先说一个大的,让他觉得这请求太过分、不合理或风险过大,等他拒绝之后,你再退让提议一个小的,这时他会自己认为这相对合理多了,也提升了答应请求的机会。

对橘色人要这样提出请求

1.阶段性进攻

2016年,我为了感受奥运盛会,只身一人前去语言、人种、环境都完全陌生的巴西。第一站抵达圣保罗,在各大地铁出入口都能看到足球比赛的赛程时间广告牌。

我原本没有计划要看足球比赛,连续两天一直看到广告牌,便研究了一下时间表,发现在飞去里约前还有两场可以看,于是打算去体验一下足球在这个国家的魅力和疯狂程度。

隔天中午,我直奔现场才发现没有售票亭,原来限定只能刷VISA卡在线购票。当时正值台湾地区半夜两点,我决定上脸书求救,而大半夜还在线的就只有小罐一人。

我传了信息给小罐：“我在巴西,想找你帮个忙可以吗?”

小罐秒回：“没问题,你说吧。”

“你有VISA卡吗?我只有Master。”

“有啊!需要帮什么忙?”

我站在足球场外,看着小罐回复的信息,开心地尖叫个不停。

“可以借我刷张足球票吗?”

“没问题!”

下一秒,她的信用卡和CVS号码当一声出现在我的手机屏幕上,不知是泪水还是汗水也同时滴落在屏幕上。

那天下午,我看了津巴布韦对加拿大的女子足球赛,现场五万人一起呐喊的感动,那份震撼与激动到现在我都难以忘怀。

回到饭店后,时间已经是台湾地区的早上,我又传了信息给小罐。

“足球赛超棒的,多亏有你的万能VISA,我回到饭店了还在回味。”

“呵呵,要是我也会去看啊!”

“再跟你商量一件事。”

“嗯!你说,我使命必达。”

“如果想加看其他奥运比赛,可以再跟你借卡来用吗?”

“这有什么问题,一定要看的。”

【应用解析】

橘色人很重情义,总把朋友的事当作自己的事,只要朋友开口就会尽全力协助,即使自己能力有限,也会想办法帮忙解决或引荐他人协助。他们很享受在对方提出请求后,在彼此的沟通互动中可以展现出“这简单,我没问题”的气魄。

不过,“橘色”不喜欢在被请求的过程中有被掌控或指示的感受,因此建议从小小的要求开始,然后再不断往上加,他会为了想给人前后一致的印象,一个接一个地答应你的请求。

2.别浪费他的时间

我在2016年八月从南美洲返台后,受邀到谢文宪(宪哥)之前在环宇电台主持的广播节目《宪上充电站》,和听众分享勇闯南美洲的过程。这个节目的听众族群很广,有位年轻男生Hank就是听到这一集的广播内容,于是主动跟我联系。

那天他传了信息给我,询问我有关阿根廷签证准备一事。他问了些关于签证、订房、行程和邀请函等事宜,我也一一回复他。

两天后,Hank请我帮他看行程计划是否妥当,我打开档案后有些傻眼,因为里面只简单地写了五行。他又传e-mail请我教他订房记录的取得方式。

于是我拨了通电话给他,从行程如何安排到签证面试要注意的事项,还分享了阿根廷的住宿、景点建议和交通方式,聊了将近一个小时。

之后每天晚上他几乎都会告知他的最新进度,同时也说很担心没准备好会被刁难,我都简单回应,告诉他没有他想的那么可怕。

直到有天Hank传信息问我：“卡姐,Excel要怎么打印出来?需要转档吗?”

我回他：“不用,直接印出来即可。”

“可是我遇到一个问题,有些地名很长,把表格给拉长了,现在变成了79页。”

看到这段文字信息,我有点恼火,觉得他怎么会连这种基本的问题都来问我,我完全不想回应,但又得顾及自己的形象,只能回他：“考倒我了,我当时只有一页,这你可能得请教Excel的专家了。”

一个月后,他又来问我：“缴交的英文订房记录要怎么用?”

“我之前没有这样被要求,这些细节建议你可以去背包客栈问问看。”

从那次之后,他就没有再来请求过协助了。

【应用解析】

对于他人提出的请求,如果极具价值或挑战,橘色人会欣然接受,甚至会帮对方多想、多做。重点是要让他们有种非自己不可的感受,他们才会觉得有趣、好玩。

因此,如果你的请求是过于基本或是一成不变的庶务,千万别轻易对他提出来,除非你有把握将这样的请求讲得只有他可以做到,不然他会认定你是在浪费他的时间,他可没那闲工夫帮你做这些谁都可以办到的请求。

请求的信息要传递出去才有机会成功,别因为害怕被拒绝,而什么都不做。可以先试着辨识对方在接受请求时的颜色性格,再来拟定提出的策略和方法,同时要避开他会婉拒的要素。如果请求失败了,请记得反思是在哪个环节出问题,下次再继续尝试,相信一定会找到让对方答应的模式。

学员辨色变色实例

花莲基督教门诺会医院专科护理师苏柔如

在医院工作,除了临床事务外,还有许多行政工作需要处理,如课程规划、开会讨论项目,等等。某次会议上,我被要求规划一个课程,而课程需要牵扯到经费、人事、场地跟其他事物等,很多行政程序上需要处理,问题是我没资源只有方向。我提出我可能需要协助帮忙,主管不是说“你可以的,我相信你”,就是说“还这么久,不急,我们到时再讨论……”然后匆匆离开。

仔细回想这几次的沟通,主管喜欢挑战新事物、不拘小节,总是将“有机会就要试着冲冲看”的话语放在嘴边。我看着卡姐沟通力课程送给我的小卡,快速检视一遍,主管是个典型的橘绿人,而我则一直在用本色蓝金跟主管沟通,不仅主色搞错,连次要颜色方式也用错。当时,我决定回家重新思考,改变策略。

首先,不刻意预约时间找她讨论课程,而是制造巧遇机会,当时主管刚上完一堂课程,我不经意出现,寒暄后,先提出赞赏：“主任,你的课准备很久吧?你好厉害喔,很无趣的题目听你分享完都超有趣的,而且让现场的气氛超欢乐,我真该找机会跟你请教的,我在办课程上真是太弱了!”趁主管心情大好之际,主动询问我有什么需要协助时,我顺势讲出自己的需求及困难。就这样,在跟主管走回办公室的路上,我争取到我的经费、确认了场地人事,还邀请她为当天课程做开场。不仅让课程圆满结束,还得到高分评价,获得主管的赏识。

卡姐出色应用解析

开口请求他人的协助对多数人而言并不容易,尤其面对主管更是如此,生怕主管认为自己能力不足,然而职场中若能借助他人的力量,往往能事半功倍。

柔如在前几次与主管的请求互动中,未能得到明确的回应,她并没有因此放弃或推托,而是选择从中分析主管的性格,掌握绿橘性格喜爱的模式,巧妙机灵地在沟通应对中让主管有非她不可的感受,最后获得主管主动的大力支援。

在请求上让对方有优越感,越清楚对方的喜好厌恶,越能掌握如何提出请求,往往一次就成功。