如果你是一个产品销售者,在面对不同性格的顾客时,该如何与顾客进行沟通互动、如何强调自家产品优势呢?

【辨色应用】

下列(1)～(8)的沟通方法,分别适用于什么颜色性格的顾客,请将数字填入表格中。

(1).强调专业技术或领先规格,并展示该产品使用者所获得的具体成效或收益。

(2).塑造产品的使用情境,或让对方亲自体验,强化产品符合其服务对象各层面的需求。

(3).强调质量或成分优势,提供使用者见证或口碑等相关证据。

(4).说明与其他品牌相较之下,本产品的独特之处与优势为何,并在强调成效和数据时以放大的方式来形容。

(5).告诉对方产品的各项功能,简单操作并示范使用给他看。

(6).赞美对方过去的成果,强调产品可以如何帮助他更好地展现。

(7).专注听对方遇到的困难,先认同他面临的问题,再提出你的对策。

(8).以数据来呈现出使用产品前后的比较差异和对照说明。

【换挡演练】

向顾客推销产品

依据上述因应不同颜色性格的顾客,以不同的表达方式和技巧来强调产品优势的差异,下面这些案例,面对的分别是什么颜色的顾客?

案例一

“第三代的单晶硅太阳能电池,我们成功领先研发出×××新技术,转换效率在量产上可从19.2%提升至20.6%,性价比非常高。”

——面对()色顾客

案例二

“这些是术后的脸部保养产品,瓶身上的1、2、3就是使用顺序,先使用1卸妆凝胶,这不含酒精成分,抹上后用卸妆棉擦拭即可;再来用2洁颜慕斯,质地偏水状,除了洗后不紧绷之外,还能加强保湿;最后用3柔肤水,再次提升肌肤的保湿力。”

——面对()色顾客

案例三

“很多年轻人都被钱追着跑,而你还这么年轻就懂得多元理财,看看你对于财务管理的理念和这些年的成果,我们银行应该要请你来跟时下年轻人做分享才对。对了,现在看的这张投资型保单,你应该研究过。你这么年轻,可以买到年缴保费一百倍的寿险额度,也就是240万元。但50岁的中年人,却只能买到50倍的寿险,也就是花同样的保费,却只能买到最高120万元的额度。”

——面对()色顾客

案例四

“现在接触消费者的管道十分多元,就如同你说的,广告很难达到成效或是接触到想要的顾客族群,辛苦你了。我们推出的×××方案,上周顾客就跟我们分享,投了广告后,他们现在的顾客层不再只是中年妇女,还增加了30～40岁的轻熟女,你所面临的状况,我强烈建议你可以尝试这个方案。”

——面对()色顾客

【换挡演练】

让顾客认同你的服务

依据上述因应不同颜色性格的顾客,以不同的表达方式和技巧来说明自己服务的特色与价值,下面这些案例,面对的分别是什么颜色的顾客?

案例一

“我们不单是在课堂上让你学会Colors,课后你还可以加入专属学员的社群。在社群里,我们会以不同的方式让你复习颜色特质,也让你更加了解Colors的应用,而且大家在社群里也都能互相交流。”

——面对()色顾客

案例二

“上次有位学员私信询问,她先生很绿,要怎么给予他反馈,才能让他听得进去。当时我人在香港,录了一段三分钟的反馈示范传给她,她听了之后立刻领悟,之后换挡沟通,顺利地让先生听进了她的反馈。当你在换挡应用上遇到困难时,我会亲自告诉你应用上的技巧与应对方法。”

——面对()色顾客

案例三

“上过‘出色沟通’课程的工程师这样说：‘Colors堪称沟通上最好的口袋工具。’我们在课堂上就让你学会辨别各种颜色的性格与行为展现,并提供一套八张的小卡,让你可以随身携带作为辅助工具。”

——面对()色顾客

案例四

“这堂课是从课后才真正开始,我们办一系列的‘出色’活动,从淡水骑脚踏车谈目标设定、吃火锅分享出色专书,再到每年的大聚会复习活动,都可以自由弹性地依据自己喜好的时间来参加。我们的目的很简单,就是让‘出色’不断地出现在你身边。”

——面对()色顾客

本节答案