交流的最高境界,就是在无声无息中,潜移默化地将自己的思想植入对方的脑袋里。

其实,这就是一种类似于催眠的效果。可以这样说,在某种程度上,每一个擅长聊天的说服者,都相当于一名技术高超的催眠师。

在现实生活中,每个人应该都有过这样的体验：听完一场演讲后,整个人就像吃了兴奋剂一般,热血沸腾;明明不想要的商品,在听完销售人员的推荐之后,莫名就产生了强烈的购买欲;原本不喜欢的裙子,在众人的夸奖声中似乎越看越顺眼……这些,其实都是类似于催眠的情况。

催眠,其实就是一种高度接受暗示的状态——在这样的状态之下,催眠师能够通过语言暗示,直接和被催眠者的潜意识进行“对话”,从而将某些观念植入被催眠者的脑海中,影响被催眠者的某些行为习惯和心理问题。

在众多影视作品中,催眠都被创作者经过夸张和加工之后,披上了神秘的面纱,以至于很多人都以为,催眠是一项很玄乎的技术。但实际上,催眠状态也不过只是人的一种正常的精神状态罢了。

当我们与自己的感觉进行沟通,或者与自己的内心进行对话时,其实就已经处于一定程度的催眠状态了。而催眠术,其实就是运用一些人为的诱导方式来加深催眠状态,以达到一种意识的替代。

不过,虽然催眠术不像众多影视作品所描述的那样神奇,但只要掌握到位,能够将其运用到谈话之中,会让我们的交流达到非常理想的效果。

那么,“催眠谈话”究竟有什么样的技巧,又是通过怎样的方式来让对方潜移默化地接受我们的观点呢?

周成是个建筑承包商,在某市开发区承建了一幢写字楼。起初,在周成井井有条的安排之下,这项工程进行得非常顺利,如期交工应该不会有什么问题。

可没想到的是,就在距离竣工还有两三个月的时候,意外发生了——承包写字楼幕墙装饰的供货商表示,因为工厂原材料供给出现问题,商品不能如期交货。

这是个很严重的问题：工程已经进入了尾声,如果幕墙材料不能如期供货,那就意味着整个工程都得停工,无法按照合同规定的时间交工,这样,公司将会面临巨额罚款。

周成通过多方面的调查和打探之后发现,虽然那家供应幕墙装饰材料的商户表示,不能按时交付他们所定的商品,但这并不表示他们手头上没有足够的存货——只不过,那些存货是该供货商为他的另一位大客户所准备的,而那位大客户的订单额,足足是周成公司订单额的三倍之多。

客观来说,周成想要从那位大客户手中“抢”到这批货,可能性微乎其微,毕竟,利益对比清清楚楚地摆在那里。但即便如此,周成依然决定,还是要亲自和那位供货商谈一谈,说服他改变主意。

在见供货商之前,周成多方打听了关于这位供货商的事情,得知他是个特别热衷于慈善的人,不仅常常给贫困地区捐款,而且还在当地为失学儿童成立了一个救助基金。

了解到这些情况之后,周成心里有了主意。

一走进供货商的办公室,周成的第一句话就是：“魏总,终于有幸再次见到您了!上一次,我还是在红星小学剪彩的时候在台下看到您的,只是那时候人太多,没能找到机会和您聊上几句。”

红星小学是这位供货商魏红星之前捐款建设的一所山区学校,正式建成的那天,魏红星的确被邀请去剪彩了。

“是吗?我当时没怎么注意,事儿太多了,剪完彩之后还赶着回公司开会。”魏红星一边说着,一边抬起头打量着周成。

周成笑着说道：“那是我的老家,当时听说有好心人捐款建了学校,就想着怎么也得去看看,是哪位好心人提前实现了我一直以来的梦想!没想到竟然会是魏总您,真是太令人敬佩了!”

听到周成这么说,魏红星嘴角浮现起一抹笑容,对周成也生出了几分亲近之心——毕竟大家都是山村里出来打拼的穷孩子,那种心理上产生的亲近感不言而喻。

就这样,魏红星渐渐打开了话匣子,从自己的家乡,讲到自己离开家到城里打拼的艰辛创业史。

魏红星所说的这些,周成也深有体会,不时回应几句,也都说到了魏红星的心坎上。两人越聊越高兴,周成自然而然地把话题从创业史上渐渐引到了魏红星的工厂。

这一谈起自己的工厂,魏红星就更骄傲了,从历年的获奖情况滔滔不绝地讲到了自己的企业文化。到最后,相谈甚欢之下,魏红星甚至还热情地邀请周成去参观他的工厂。

于是,两人还真的一块儿去了工厂,参观了幕墙材料制作的每一个流程。周成一边认真地听着魏红星的介绍,一边不住地称赞,从设备夸到工人,又对魏先生的慈善之心表示了十二万分的佩服。

在整个参观工厂的过程中,周成一句话都没有提关于自己此次前来的目的。

参观结束之后,魏红星热情地邀请周成一块儿吃饭,两人在饭桌上越聊越投契。等吃完饭之后,不等周成表态,魏红星就笑着对周成说：“得了,现在工厂也参观了,饭也吃了,我们言归正传吧。我知道你这次是为了那批幕墙材料来的,我也听说了你们的工程在赶时间。

“坦白跟你说,现在仓库里的确还有一批货,但那批货是一个大客户的,我跟他合作了好长时间。不过我真是没想到,这回跟你见面会这么投缘,不说别的,就冲着咱俩都是苦孩子、都不容易这一点,我这次就愿意帮你这个忙!你放心,我今天话就撂在这儿了：那批货,我优先给你,这就安排给你发走。”

就这样,周成轻轻松松地达到了自己的目的。

在整个过程中,我们可以看到,从头至尾,周成并没有做什么,甚至连要求都没有向供货商魏红星提一句。而神奇之处就在于,魏红星还真就自动“送上门”,帮了周成这个忙。

周成真的什么都没做吗?其实,从走进魏红星办公室的那一刻开始,周成就已经在做了。

周成很清楚,与另外的那位大客户相比,不管是动之以情还是晓之以理,他都没有任何优势——动之以情吧,对方和供货商打交道的次数显然比他要多,动情还真是动不过;晓之以理吧,对方的订单比他的订单要值钱得多;从利益角度出发,他更是不占一点优势。

因此,他从一开始就没打算用传统的“说服”方法来劝说供货商,而是用催眠式的语言,一步一步攻破了魏红星的心理防线,取得了对方的信任,让对方从情感上先偏向于他。

当顺利进入对方内心之后,他再逐步进行引导和暗示,将魏红星推到了一个“高大上”的位置,激发出了魏红星的“救世主”心理。这样一来,他的目的自然就达到了。

虽然说,每个人的个性都不一样,但催眠式交谈的一些步骤和要点,大体上是可以归纳总结出来的。

首先,要实现催眠效果,我们需要进行的第一个步骤,就是打破对方的心理防线,赢得对方的信任。而要做到这一点的前提是,你要能让对方感到安心和放心,并与之建立起一种情感上的共通。

周成这一点就做得很好,他以一个令人感到愉悦和自豪的既定事实(捐建希望小学)为“敲门砖”,与魏红星展开了交流,然后又不着痕迹地提及自己出身与魏红星的相似之处,与之建立起情感上的共通,于是才有了后来的互动。

其次,在成功取得对方的信任之后,我们要进行第二个步骤,就是要找出对方心中渴望的东西。

这是极需技巧性的工作,你不能直接去询问对方,他想要什么,渴望什么：直接询问通常会激起被询问者的防备和警惕,甚至可能会让第一步取得的成效功亏一篑。因此,我们要做的是技巧性地进行引导和观察。

在周成和魏红星的交谈中,说的最多的话就是赞美——从工厂,到商品,到管理,再到慈善,全是赞美。

这些赞美并不是毫无意义的,如果你留心观察会发现,周成对魏红星的赞美,主要集中在两点：一是魏红星作为商人的成功;二是魏红星作为个人的成功。

最后,一切铺垫完毕之后,我们就要进行第三个步骤了,那就是下达指令,告诉对方怎么去做,才能得到自己心中渴望的东西。

这个时候,周成此前所发表的种种赞美之词就发挥出强大的效用了。

众所周知,商人最重要的品质是诚信;而个人最令人称道的品质,则是仗义。周成对魏红星的种种赞美,其实就是一步步地在给魏红星戴高帽子,在不知不觉中把他推上一个高台。

要知道,对于赞美你已经高高兴兴地接下了,高帽子你也甘之如饴地戴上了,那么,相应的是不是要尽一尽责任呢?到了这个时候,已经不用周成再开口说什么了,魏红星自然而然会“仗义”地站出来,“诚信”地履行合同,解救周成于水火之中。