在社交生活中,每个人都需要经常去谈判。

比如找工作时,终于得到了期待已久的工作,但待遇比期望的要低,你应该接受吗?逛街购物时,如果店家的标价在预期之外,你会去杀价吗?做销售时,遇到一个有购买需求却犹豫不定的客户,你愿意去说服他吗?

你肯定会去努力,因为一旦通过努力达到预期目标,你将实现收益的最大化。而你努力的途径和方法,就是谈判。

正因为谈判如此重要,所以很多人认为,如果能够遵循一套简明扼要、经验丰富、目的明确的谈判技巧,那么,谈判成功的概率将会大大增加。

于是乎,书籍里、网络里,五花八门的谈判技巧铺天盖地地出现了——它们无一例外地告诉你：谈判技巧将教会你如何在谈判中取胜,更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到是他赢得了谈判而非吃亏。

总而言之,谈判技巧将使你轻松地赢得谈判成功。

我不否认,正确的谈判技巧确实能够促进谈判成功——这如同在海上航行,如果有准确的航海图,当然能少走弯路,及时规避风险。

而且,很多谈判技巧是成功者的经验之谈：他们通过揣摩一些谈判案例,从思考、准备、执行谈判等各个环节上找出最佳策略、方法,从而打开谈判成功之门。

这样的谈判技巧,当然能够促进谈判成功。

但是,我还要说的是,大多数谈判技巧都是“有毒的鸡汤”。

我有一个朋友小M,他在一家汽车4S店工作了三年,工资从未涨过。眼看着物价不断上涨,而自己的收入却依然稳定,他备受煎熬,打算找老板谈判。

为了增加胜算的把握,谈判之前,他专门请教了另外几个朋友,大家一致认为谈判语气要强硬,抱着谈不拢就走人的决心,一定可以让老板就范。

这不是无的放矢,前段时间,小M的同事小赵就是这么跟老板谈判的,结果老板给涨了工资。这天下班后,小M气呼呼地来到老板的办公室——当然这是他的策略。

老板正在审阅财务报表,抬头看了一眼,招呼他坐下,然后说：“小M,你的脸色看来可不好啊!”

小M愤愤道：“当然不好了!猪肉一直在涨价,果蔬也在涨价,你知道吗?”

老板放下手中的工作,坐到他对面,说：“我知道了,看来你是嫌薪水低。”

“老板,我有整整三年的工作经验,为什么现在的工资还是原样?为什么小赵仅工作了一年,现在的工资却是我的两倍?”

老板慢条斯理地说：“虽然你有三年的工作经验,但这三年来,你只有一种经验,那就是顾客来的时候说‘欢迎光临’,顾客走的时候说‘欢迎再来’。”

“那我能说什么?我说‘你别再来了’,行吗?我在大学上营销课的时候,老师就是这样教的。”

“那你知道,小赵是怎么做的吗?你们是同学,但他可比你灵活多了：顾客来的时候,他总是笑容满面。”

小M不服气地说：“那有什么,我也是笑容满面,而且是露出八颗牙齿微笑的。你看我这腮帮子,工作三年都挤出皱纹来了。”

“可是小赵笑得比你灿烂!”老板说,“他笑的时候,不是只露出八颗牙——顾客进来的时候,他会笑着说：‘这位顾客好模样,天庭饱满,地阁方圆,一表富贵。’顾客走的时候,他又会笑着说：‘顾客慢走,看您满面红光,一定会好事多多,财源广进。’”

小M不屑地说：“他就会拍马屁!我们上大学时,他见了谁都是这两句,像个算卦的江湖骗子。”

老板说：“可是你想过没有,他的这些废话,客户很愿意听。而你,却从来没有说过这样类似的恭维话。”

“我说老板呀!”小M语气有些强硬,“我说这恭维话做什么?卖车就卖车,不用扯那么远吧!有什么关系呢?”

老板说：“当然有关系!顾客喜欢,车才更容易卖出去。还有,前几天有位小姐来看车,他满面春风地说：‘啊,小姐,你真漂亮,我猜你的星座一定是射手座。’当时,那位小姐就笑了起来……”

“哼!”小K有些不屑地说,“他上大学的时候,就是靠花言巧语来讨女孩子喜欢的。”

老板接着说：“你听我把话说完!那位小姐说：‘你猜错了,我是白羊座。’小赵接着说：‘白羊座的女性热情大方,非常友善。小姐,如果能够告诉我你的生日,那么,到你生日那天,你会收到我们公司赠送的一份神秘礼物。’

“女人一般都喜欢神秘,她们会乖乖地告诉你她的生日和电话。于是,他就又拥有了一位潜在客户。如果有一位潜在客户买了汽车,提成那么高,赠送一份神秘的小礼物并不困难吧?”

老板接着说：“很明显,小赵销售成绩好,跟他这种性格有关。而你呢?只会露出八颗牙齿,而且三年如一日,从未变过。小赵的销售成绩在咱们公司是第一名,所以他来找我谈工资的时候,我没有丝毫犹豫就答应了,甚至还怕他嫌钱少而跳槽。不过对于你,我从来没有这种担心。你觉得呢?”

小M哑口无言,只得走出老板办公室。

小M跟我说起这件事的时候,我笑了。

这件事其实是一场谈判,或者是两个人的谈判经历：小M想要涨工资,因此去找老板谈判;老板想要维持现状,也在与小M谈判。谈判的结果很明显,老板赢了。

小M想要赢得谈判胜利,实现涨工资的愿望,所以,在谈判之初他做了一些准备工作,甚至学习了小赵的谈判技巧。

可是,为什么他像小赵一样跟老板谈判,反而被老板咄咄逼问,最终败下阵来呢?原因就在于,谈判技巧难以复制：小M和小赵是两个完全不同的个体,所以,小赵的谈判技巧于他根本就不合适。

谈判和下象棋一样,也有一套完整的规则,谈判技巧要服从这套规则,但却不能僵而不变。下象棋的时候,你也要根据对手的不同,采用不用的战略,这才是真正的取胜之道。

所以,你可以学习别人的谈判技巧,却不能服从既定的技巧,而要根据谈判对象的不同,找到适合自己的谈判方法。