与人交谈,不仅仅是社交上的需求,更是达到某种目的的手段和途径。

交谈和寒暄不同：在等公交车时遇到一个陌生人,你们可能会搭上几句话;在聚会上见到一个认识但不太熟的人,你们可能会相互问候几句,这些情况我们都称之为寒暄。

寒暄可以说是一种社交礼节,你只要具备一般的说话能力,都可以和别人寒暄。

交谈是比寒暄更具有目的性,也更需要技巧性的一种社交方式。我们愿意花时间、花精力和别人交谈,必然都是抱有某种目的：

可能是为了传递某些信息或知识;可能是为了引起他人的注意和兴趣;可能是为了拉近彼此的关系,获得对方的信任;可能是为了激励或鼓动对方去做某件事情,坚定某些信念;也可能是为了说服或劝告对方,接受某些条件。

人都是有戒备心理的,尤其是在面对陌生人,感到对方在你身上有所图的时候。

比如,我们可以想象一下：当你走在路上,遇到一个认识的人时,他走过来和你说话,你会觉得这是一件很自然的事情,没有任何不妥之处。但是,假如你走在路上,突然被一个陌生人拦下,感觉就完全不同了——你会下意识地进入一种防备状态,整个肌体包括精神都会呈现明显的收缩状态。

很多人应该都有过这样的体会,偶遇一个很久不曾联系的朋友,通常是令人感到开心的。但是,如果某天一个很久不曾联系的朋友通过一些途径找到了你的电话号码,并且突然主动联系你时,这种感觉就很微妙了——相比起开心,更多的可能会是狐疑和防备。

事实证明,在现实生活中,这种情况下对方和你寒暄之后,下一句很可能是“我要结婚了”,或者“能不能借我点钱”。

而当戒备心理启动之后,不管面对任何问题,他人往往都会下意识地拒绝。

这也就是为什么当一个推销员站在你家门口时,通常你都不会让他进入你的家门,甚至不愿意抽出时间去看看他想要推销的是什么物品。毕竟,眼前的推销员不仅仅是陌生人,并且显然对你有所图,这让你自然而然地进入了戒备状态。

不幸的是,在每个人的大部分人际交往中,我们都不得不面对充满戒备的谈话对象。毕竟,我们与人交往确实是有所图的。而这其中,也不乏许多陌生人,所以一不小心,就可能触及对方的警铃,让谈话进入更加艰难的境地。

因此,当我们试图通过一场愉快的交谈,来达到某种目的时,我们首要考虑的,是如何消除谈话对象的戒备心理,将他们的注意力从敏感问题上转移开。

只有先获得对方的信任,让他们能够以接纳而非拒绝的状态和我们交流时,我们才可能进一步说服对方,达到谈话的目的。而要做到这一点,我们必须牢记一个原则：在取得对方信任之前,不要让对方察觉到你有所图。

我们看看下面这两个案例：

案例一：销售新人小关和客户的一次对话。

小关：李经理,您好,我是新世纪科技公司的小关,很荣幸能见到您。

客户：哦……有什么事吗?

小关：昨天下午我和您通过电话。

客户：哦,是那个销售电脑的公司吧?

小关：是的是的,李经理,我们公司新到一批电脑……

客户：是这样的,我们公司的这批电脑目前还能用,暂时还没有更换的打算。等打算采购新电脑的时候再和你联系,好吧?

小关：李经理,俗话说,磨刀不误砍柴工,这电脑就相当于是柴刀……

客户：我现在还有些事情,这样,我们下次再约时间吧。

小关完败,准备的一大堆关于论述更换新电脑有哪些好处的种种理由,一条也没来得及说,就被客户直接枪毙了。

案例二：公司的销售明星阿慧和客户的一次对话。

阿慧所拜访的客户,是一位退休老干部。

阿慧：王大爷,我是昨天下午和您通过电话的阿慧。

客户：哦,我记得你,是新世纪电脑公司的吧?

阿慧：是啊,大爷您记性真好。哟,您这是忙着哪?听说您已经退休了,怎么还那么忙呀?

客户：不忙,也就是看看新闻、读读报纸,多少年养成的习惯了,一天不读就不踏实,怕和社会脱节。

阿慧：瞧您说的,要讲这国家大事,可能现在好多年轻人都没您懂得多。您这读报的习惯真是特别好,改明儿我也向您学习学习,培养一下这样的好习惯。

客户：国家大事还是要了解一下的,你们年轻人才是国家未来的希望,这国事家事天下事,都得事事关心才行……哎,别傻站着啦姑娘,进来说,进来说。

阿慧：我觉得您说得特别对,我前两天刚在平板电脑上装了个读报软件,以后真得多看多学。

客户：平板电脑?是你昨天说的那个吗?可以带着出去看新闻、发邮件什么的那个?来,给我看看,是什么样子的……

阿慧完胜,顺利卖出一台平板电脑。

对比两个案例,我们发现,小关和阿慧在跟客户交谈时,最明显的区别就在于,小关一开始就暴露了自己跟客户谈话的目的,就是为了推销。

阿慧则不同,她在和客户交谈时,完全没有提及任何关于卖电脑的话题,而是“顾左右而言他”地和客户聊起了看新闻、读报纸,关心国家大事的种种好处。

之前说过,每一场绞尽脑汁的交谈,都是为了达到某个目的,阿慧同样如此。

在和客户交谈的过程中,阿慧看似是在和客户进行普通的闲聊,谈论的话题也似乎和卖电脑没有任何关系。但进一步分析,我们会发现,阿慧所做的种种铺垫、抛出的种种谈资,最终都一步步指向她所想要推销的商品——平板电脑。

作为一名退休人员,王大爷和其他老干部一样,喜欢读报,关心国家大事。阿慧以此作为切入点,迅速引起了客户与她进行交谈的兴趣。新闻可以通过报纸、杂志来读,也可以通过网络来读,利用这一点,阿慧成功将话题转移到读报软件上,继而推出了作为软件载体的平板电脑,成功激发了客户对产品的兴趣。

简单来说,在阿慧与客户的交谈中,她所准备的谈资,表面上看是投客户所好的“看新闻、读报纸”,但实际上,则是为引出所推销的产品做铺垫。前者是谈资的表象,而后者才是谈资的真正意义所在。

在建立任何一场谈话之前,我们都应该明确一点：谈资的一切表象,都是为最终的目的而服务的。

简单来说,就是在一场谈话中,你可以准备任何内容的话题去和对方建立交谈,但不管你准备的话题是什么,都必须紧扣这场谈话的目的。不管你选择走哪一条路,都必须牢牢记住,终点只有一个。