谈话就像下棋一样,得有顾全大局的观念,别总盯着眼前只言片语的成败胜负——哪怕一路过关斩将,勇往直前,到最后一步却“将不死”对方,也算不得成功。

《鲁豫有约》有一期节目访问的嘉宾是赵薇,在那期节目里,鲁豫问了赵薇一个问题：“在你已经很红的时候,可能你还没有完全准备好怎么去应付一些娱乐记者。现在回过头来看当初,你有没有觉得自己有时候很傻,就是接受记者访问时说了一些不该说的话?可能经过一些被伤害的事情,或者说被咬了一口之后就知道怎么保护自己了。”

众所周知,鲁豫本身也是媒体行业中的一员,如果要划分阵营的话,她显然应该和记者站在一个队伍里。但她在节目中采访赵薇时问的这个问题,立场却非常微妙——甚至可以说,她的提问颇有一种为赵薇鸣不平的感觉。

节目看到这里,我的第一反应是鲁豫很聪明。

从某种层面上来说,采访者与被采访者之间的关系是相当微妙的,他们共同合作,却又在合作中相互博弈：采访者希望能攻破被采访者的防线,从对方那里获得更多的信息;而被采访者则处处提防,生怕一不小心掉入采访者的语言陷阱,暴露出某些不愿意被人知道的隐私。

在这种微妙的提防与博弈中,采访者想要从被采访者口中挖出信息,其实是比较困难的。这就好像你打算偷袭一个人,但那个人已经洞悉了你的意图,开始处处提防你了,这无疑会让你的偷袭变得更加艰难。

鲁豫的聪明之处就在于,她在提问时主动站在嘉宾的立场上,向嘉宾抛出了橄榄枝。这无疑是在向嘉宾传递一个信息：我不是你的敌人,我是你的朋友。这种主动示好的态度,成功地消除了嘉宾的戒心,嘉宾自然会很好地配合。

很多人在谈话中败北,不是因为口才不佳,或者缺乏谈话技巧,而是因为把自己错误地摆到了谈话对象的对立面——谈话确实是一场博弈,但这并不意味着你必须得剑拔弩张,成为对方的敌人。

试想一下,如果你的竞争对手突然来找你,试图说服你答应他的某个条件,你会答应吗?

我想,任何一个正常人的第一反应必定会认为：对方肯定怀揣着某种阴谋,打算使坏吧!毕竟,他可是对手啊,兵不厌诈,谁知道他的示好或请求究竟会不会藏着陷阱。

但是,如果是你的朋友来请求你帮忙某件事情,显然,一切就会顺利得多。毕竟,在你的潜意识中,朋友自然是与你在一个阵营的,你们立场一致,甚至利益关系也很可能一致。所以,你没有任何理由去怀疑他。

既然我们建立交谈的目的,通常是为了说服谈话对象做某件事,或者接受某些条件,用朋友的身份显然比用敌人的身份要更容易达到目标,那么,为什么还要站在谈话对象的对立面呢?要知道,想在博弈中胜出,未必一定得斗个你死我活,因为,有一种结果叫“双赢”。

很多人在交谈中为了占据优势地位,通常会急切地先发制人,试图在气势上先压对方一筹。但结果是,咄咄逼人的态度往往不能让对方屈服,有时候反而还会激起对方的逆反心理,让对方竖起防备的高墙。

这样的结果,显然并不是我们所希望看到的。

其实,服软未必就是懦弱的表现。很多时候,恰到好处的退让不仅不会让你一败涂地,反而可能给你带来意外的惊喜。

当你主动向对方示好,站在对方的立场上和对方建立交谈时,你会发现,当你成为他的朋友之后,你甚至无须进攻,对方就能敞开城门迎接你的光临。

所以说,退一步有时反而能助你前进得更远。

有一次,我在逛商场的时候见识了一个小插曲。

一位男士冲进一家皮鞋店,大声嚷嚷着要求退货。

那位男士很不客气,一边指责这家店卖假皮鞋,一边把一个鞋盒砸到柜台上。当时,店里的售货员是一个年轻小姑娘,她一边向那位男士解释说,这家店是专卖店,绝对不会卖假货,一边打开鞋盒查看那双皮鞋。

过了一会儿,年轻售货员突然皱起眉头,对那位男士说道：“先生,这双鞋不是我们店里卖的——虽然款式看着像,但根本就不一样,我们店里卖的鞋都是真皮的,里面都有编号……”

不等售货员说完,那位男士更生气了,蛮横地冲着她吼道：“你这是什么意思?你说我坑你啊?我犯得着吗?你们这是黑店,几千块钱的皮鞋,皮子都是假的,还不认账!你今天就得给我退了!”

眼看围观的人越来越多,售货员犯了难。就在这个时候,店长过来了,笑眯眯地冲着这位男士说道：“您好,先生,我们当然相信您说的话,这也不是多少钱的东西,您又怎么会为了这么点小钱来坑我们呢。您说笑了。”

听到店长这么说,男士的脸色稍微缓和了些。

店长从售货员手里拿过小票看了看,接着又对那位男士说道：“这双鞋确实不是我们店里的,不过款式真的很像,一眼看过去我都有些含糊。我想,您一定是把鞋盒装错了吧?

“您看,虽然这双鞋的款式和我们卖的那款非常相似,不过,这个地方的标签是有点不同的。另外,我们店里的鞋都有编号的。要不,您再回去找找看,把鞋盒调换回来,实在不喜欢这个款式的话,到时候带过来,我亲自为您办理退款。”

看着店长出示的种种证据,男士知道无可辩驳,而见店长也给了他一个台阶下,让他能够保全自己的面子,他也就不再纠缠,顺水推舟地收起鞋子离开了。

在这场争执中,店长很显然是绝对占理的一方,她能拿出足够的证据来反驳这位胡搅蛮缠的男士,揭穿他的伎俩。她确实可以这么做：理直气壮地斥责他,和他死磕到底。

但如果这样做的话,在下不来台的情况下,这位男士很可能会硬着头皮继续不依不饶下去,把事情越闹越大。最后,即便店长最终能还鞋店清白,被耽搁的生意却无法挽回——因为这一事件而损失的营业额,可是远远高于一双皮鞋的价钱。

店长的聪明之处就在于,她虽然掌控了优势,却没有一味强硬,反而还主动给对方铺了一个台阶,让对方可以顺势而下。她的退让并非因为软弱,而是因为她很清楚,只有迅速解决眼前的麻烦,将影响降至最低,才不会让店铺蒙受损失,这是她作为一店之长的职责。

当然了,退让也是要把握好度的。我们之所以退让,不是因为妥协,更不是因为懦弱,而是为了能更好地前进。因此,在执行以退为进的谈话策略时,一定要牢记两个基本点：

第一,把握尺度

你可以站在对方的立场上看问题,向对方展示你的善解人意,但一定要牢记,示好不等于讨好,你对待对方的态度可以友好,但绝对不能谄媚。你必须自始至终都站在和对方对等的高度上,否则,无论是做朋友还是敌人,你都将失去资格。

第二,展现优势

退让不是退缩,更不是妥协。

退让是一种智斗,一种以柔克刚的心理交锋。你必须展现你的优势,好让对方明白：你的退让不是因为怯懦,也不是因为害怕,而是基于你的宽容、大度和高尚的品格。