你有没有过这样的体会：明明已经准备要去看书学习,但这时听到妈妈严厉地冲你喊：“怎么还在看电视?赶紧去复习,明天要考试呢!”顿时,你就不想去了,非得死磕着再拖一拖。

明明已经准备要从沙发上起来去洗碗,但这时听到妻子急切地催促你：“别躺着了,赶紧去把碗洗了!”顿时,你就不愿起身了,虽然这原本是自己刚打算要去做的事。

明明并不怎么喜欢正在试穿的这件外套,但这时听到朋友挑剔地对你说：“别买了,不适合你,你根本撑不起这个风格的衣服!”顿时,你就不打算脱下了,似乎非得证明一下,谁说我撑不起这件外套……

人就是这样,心里总少不了一条叛逆的“弦”：别人越是告诉你,你应该怎样怎样,你就偏偏越是不想怎样怎样。

是的,我们天生就不喜欢被命令!哪怕很多时候,理智都在告诉你,这个命令或许才是正确的,但你却依然会心生抵触。

我的一位女性朋友,不久前和她男朋友分手了,这让认识她的人都深感意外。因为仅仅就在几个月前,这位朋友还曾坚定不移地告诉我们,不管遭遇什么困难,她都会和男朋友一直走下去,他就是她的真命天子。

在那个时候,有多方面的原因,朋友的家人全都反对她和这个男朋友在一起。

后来大概是因为她实在太坚持了,于是,她的父母在思索良久之后,找她谈了一次话,表示既然这是她的选择,那么家里人决定支持她,再也不阻止他们在一起了。

能得到父母的认同,这确实让她高兴极了。可有趣的是,就在一切阻力消失之后,爱情故事立马就能顺理成章的大团圆之时,她却开始越来越动摇,甚至开始觉得,她和男朋友之间似乎也并没有那么合拍。

结果,仅仅过了几个月的时间,一切都变了。获得了家人谅解和支持的她,最终向男朋友提出了分手。

在生活中,类似她这样的情况还真不少见。人们总以为,只有阻碍才能让人知难而退,可偏偏很多时候,阻碍却反而激发了人的斗志,让人更加勇往直前。

或许,这正印证了卡耐基所说的那句话：“人是不可能被说服的,普天之下只有一种方法能让任何人去做任何事,那就是让他主动地想去做这件事。”

很多人在试图说服别人接受自己的建议或观点时,通常会滔滔不绝地证明自己是正确的。他们试图更加详细地解释自己的观点,迫切地列出一条条这样做的好处——但很多时候,结果却都不尽如人意。

客观来说,他们所列出的种种理由,或许的确无法反驳,他们所陈述的一切,对方也未必就不认可——可有趣的是,人越是面对这种强劲的攻势,就越是会习惯性地防守、拒绝。

就像你走在街上,突然有人向你冲过来的时候,你可能下意识地就会想转身逃跑。而事实上,你可能根本不认识对方,也完全不明白他向你冲过来的理由。但人就是这样,当感到压力时,自我保护机制就启动了。

那我们究竟该怎么做呢?如何才能绕开这个该死的自我保护机制,让对方接受我们的建议,愿意按照我们的期望去行事呢?

你照顾过小孩吗?事实上,擅长与孩子打交道的人,通常都掌握了这一技巧。

我们和孩子交谈,比和成年人交谈更能清晰地感受到自我保护机制所带来的影响。因为孩子在说话做事时,会更遵循本能,而成年人由于性格成熟、阅历丰富,往往更擅长隐藏和控制自己的想法及情绪。

那么,现在来想一想,当你试图说服一个生病的孩子吃药时,你会怎么说?快点去吃药,不然,病好不了。这样说吗?那恐怕这场说服只能以失败而告终。

引导孩子主动地去吃药,通常是这么说的：

“宝贝,生病难受吗?”

“难受。”

“那想不想病快点好,可以和平时一样跟朋友一起玩呢?”

“嗯,想。”

“那生病了不吃药,你觉得病能好吗?”

“不能。”

“那你都知道,为什么还不愿意吃药?是不是怕药苦?”

“嗯,不想吃,药好苦。”

“告诉妈妈,你是不是个勇敢的孩子?”

“是。”

“勇敢的孩子在遇到困难的时候,是不是会勇敢地战胜困难?”

“是。”

“那我们勇敢一点,不要怕药苦,把药喝了,战胜病魔,好不好?”

“好。”

发现了吗?在这场交谈中,妈妈没有命令、逼迫孩子去吃药,也没有苦口婆心地对他说很多大道理,而是按照孩子的思维引导他,让他最终选择去吃药。

在这个引导过程中,妈妈对孩子提的每一个问题都是非常巧妙的,不管是提及生病的种种坏处,还是提及勇敢这一话提,最终目的都只有一个,那就是让孩子吃药。

而且,妈妈问的这些问题看似是疑问句,但实际上,答案都是昭然若揭的。

最高明的说服,不是告诉对方“你应该怎么做”,而是让对方主动说出“我决定去这么做”。而要做到这一点,在谈话中我们需要把握几个关键点：

首先,了解对方的想法

我们试图说服对方接受我们的意见,第一步,就是要了解对方的想法。

我们要知道他希望得到什么,他更重视什么,在面对我们的建议时,他的疑虑又是什么。

在决定是否购买一件商品时,我们通常会在心里做一些评估：这件商品是否符合我们的需求;通过购买它,我们能得到怎样的便利;购买它的价格是否能与它所带来的价值相符等。

同样,我们在说服对方接受某些意见的时候,对方在心中同样也会进行一些评估。假如我们能够洞悉对方的心思,就能在说服过程中有针对性地与对方进行交涉——知己知彼,才能百战不殆。

其次,跳出对方的逻辑圈

每个人都有自己的逻辑圈,对事情有着自己的判断标准。在这个逻辑圈中,如果他认定一件事情是错误的,那么,你是很难说服他改变主意的。

在与别人交谈时,很多人存在的最大问题就是总试图用自己的逻辑去说服对方,而这几乎是一个不可能成功的任务。因为在对方的逻辑圈中,他的想法才是绝对的“真理”。

因此,我们想要说服对方,唯一的办法就是跳出他的逻辑圈,另辟蹊径地寻求突破点。

就像说服孩子吃药的妈妈,她知道在孩子的逻辑圈里,药是苦的,而他不愿意吃苦的东西,所以他拒绝吃药,不管你念叨多少“良药苦口”的大道理,他都不愿意听。

妈妈并没有在这件事情上和孩子纠缠,而是另辟蹊径地以“勇敢”为突破点来说服孩子,最终达到了自己的目的。

最后,循循善诱,让谈资落到目的地

当我们知道了对方的期望和疑虑,并了解了对方的逻辑之后,就能展开诱导了。

我们必须先给予对方肯定,接受他的逻辑,而不是驳斥他的看法——我们得让对方知道,我们不是敌人,而是有着共同目的的朋友。

在消除对方的第一重戒心之后,我们得想方设法地让对方说“是”。

实践表明,在谈判中,如果对方连续回答“不”,那么,这场谈判基本上就失败一半了。因此,我们得引导对方说“是”,这样才能让对方的思维心甘情愿地跟在我们身后,朝我们所指引的方向而去。

而最重要的一点是,千万不要忘记这场谈话的最终目的是什么,因为我们必须确保谈话要一直按照正确的方向前进。

要知道,一切谈资、一切话题,都是为谈话的最终目的而服务的,千万别为了一时的口头痛快,毁掉我们辛苦搭建的地基。