首页掌握措辞的技巧,需要一个循序渐进的过程。因此,接下来的章节请不要略过。
每个实践故事均配有“措辞示意图”,通过看图,就能按照“措辞菜谱”的步骤,把以前一直凭感觉理解的模糊的东西,以具体的形式牢牢记在心里。
不用担心,这些故事既不乏笑点,又让人充满感动,所以像平时一样阅读即可。
下面就来享受这些有趣的实践故事吧。
突破口1：投其所好
既是最基本的,也是最管用的
“抱歉,这种衬衫只剩这一件了。”
听到店员这样说,你会怎么想?
可能会一下子产生“是别人挑剩下的吧”“恐怕有很多人试穿过”的印象。如果店员换一种说法,例如：
“这种衬衫卖得特别快,这是最后一件了。”
你又会怎么想?大概会产生“要是流行,我也想买”“最后一件了,不买就没了”的印象。这样的措辞就是成功利用了“投其所好”的突破口。如此一来,拿着衬衫去收银台结账的人也会变多。传达同样的内容,如果使用不同的措辞,对方的接受方式和行为就会发生变化。
店员的目的是“希望顾客消费”,但不能直接说出来,而是要揣摩顾客的心理,采用“投其所好”的措辞。
以“投其所好”的形式提出请求,对方也会乐于接受。只要意识到这个突破口,就能让对方高兴地听取自己的请求。
在“7个突破口”中,我也会从“投其所好”这个突破口最先开始考虑。只要养成考虑“投其所好”的习惯,就能让对方觉得你连性格都变好了。不,正因为你会主动考虑“投其所好”,所以性格是真的变好了。
下面是几则利用“投其所好”的实践故事。
STORY·“投其所好”实践故事
飞机供餐的鱼剩下很多时,怎样措辞才能顺利调整配量
电影《快乐飞行》里曾出现令人不禁点头赞许的巧妙措辞。在该影片中,绫濑遥饰演某航空公司的新人空姐。在分配供餐的一幕,由于乘客大多优先选择牛肉,所以导致鱼大量剩余。
就在新人空姐面临重大危机的关头,经验丰富的前辈说道：“像平时一样平均分配!看好了。”然后展现了高超的措辞技巧：
“机内供应以优质香草、富含矿物质的天然岩盐和粗制黑胡椒嫩煎而成的白身鱼,以及普通牛肉。”
由于是电影,其中自然存在表演成分,但前辈空姐这样一说,乘客确实会觉得鱼更好吃。后来,当前辈空姐询问乘客的选择时,绝大多数乘客都主动选择了鱼。这里就使用了“投其所好”的“措辞菜谱”。
“对不起,只剩鱼了。”
如果空姐这样说,乘客就会觉得自己简直成了废品回收站,哪里还有吃东西的心情,而像前辈那样说,乘客就会心甘情愿地主动选择鱼。这就是措辞的力量。
STORY·“投其所好”实践故事
改名后销量提升十倍的蔬菜命名法
有种白薯名叫“山田芋(化名)”。提供食材送货上门服务的电商“Oisix”的菅美沙季一直很苦恼,不知道怎样才能提升这种白薯的销量。尽管这种白薯格外好吃,但白薯终究只是白薯,自身再有实力,还是卖不出太高的销量。
“山田芋”
这是该白薯的品种名。
最后,菅女士同团队众人商议,决定不用品种名,而是起个昵称。
“生焦糖芋”
这个昵称恰到好处地体现了其令人陶醉的味道与温和润滑的口感。这正是购物主妇的“所好”,用主妇特别喜欢的“生焦糖”一词重新命名,成功地刺激了顾客的购买欲。通过改名,该白薯的销量竟然提升了十倍之多,连续两年夺得邮购商品的销量最高奖。
STORY·“投其所好”实践故事
让习惯压低价格的厂商收购高价商品的措辞
某公司做的是向汽车厂商提供导航系统的生意,也就是所谓的外包公司,但厂商的条件非常苛刻,去年把价格压低了3%,今年更要求降价5%。尽管降价会导致该公司的纯利润减少,但社长不得不接受,所以很是犯愁。最后,社长觉得必须做些改变才行,就向厂商提出了一个关于高价商品的方案：
“让我们制作高价的高规格型号吧。”
厂商对此的回答是“No”。社长大伤脑筋。今年春天,当他正想再次提案时,突然想起并使用了“措辞菜谱”。这次他并没有直接说出自己的请求,而是在仔细研究了厂商的经营状况后,使用了下面的措辞：
“让我们制作贵公司的旗舰型号吧。”
说出口的一瞬间,社长感到无比紧张。
厂商的部长则一拍大腿：
“好,早就在等你提出这个方案呢!!”
于是双方很快签了合同。原来,厂商虽然有好几种导航系统,但缺少代表性的旗舰型号。正因为社长充分揣摩了对方的心理,才找到了这个“投其所好”的突破口。
至于商品本身,其实与此前的提案一样,就是高价的高规格型号。
在充分揣摩对方心理的基础上所做出的提案,不仅事关高价商品,更关系到企业经营,所以能打动对方。
利用“投其所好”,既能获得对方的好感,又能实现自己的期望。
突破口2：儆其所恶
对难以说服的人有效。效力强劲的最终手段
大家应该都见过这样的警示语：
“请勿触碰展品。”
这是展示方不希望有人触摸展品。
可就算这样写,还是不免有人触碰。有的人越被命令,就越想反抗。想必每个人都有过这样的经历：明明被警告“别那样做”,却偏会采取相反的行动。
如果像下面这样写呢?
“涂有药品,请勿触碰。”
看到这句话,就没人想碰了,因为一旦摸到,药品就会沾在手上,可能对身体有害,所以还是不摸为好。
“因为有这样的坏处,所以不要这样做。”
传达这样的信息,就是“儆其所恶”。明确警示对方：你觉得不错的东西其实存在看不见的坏处。这样一来,对方就会反馈：“我不想那样做了。”换句话说,就是要告诉对方：不那样做有利无害。
这个突破口威力强大,能说动难以说服的人,但有时会显得带有强迫性。请注意选择使用场合,并避免连续使用。
接下来请通过下面的故事,体验“儆其所恶”。
STORY·“儆其所恶”实践故事
让不合上马桶盖的丈夫乖乖改正的措辞
结婚已有二十五年的安藤由衣(化名)一直在独自生闷气,因为丈夫上完厕所总是不合上马桶盖。如果马桶盖开着,由衣担心家里养的猫会去马桶里喝水,所以她每次都得提醒：
“合上马桶盖。”
丈夫当时会不情愿地合上马桶盖,但第二天就会旧态复萌。由衣彻底搞不懂丈夫的神经了。
由衣也曾想过放手不管,可她只要去卫生间看见敞开的马桶,就忍不住生气。有一次,她尝试改变了措辞,结果丈夫听完以后,每次上完厕所都一定会合上马桶盖。由衣是怎么说的呢?
“听说不合上马桶盖会失去财运哦。”
风水上也确实有这种说法。丈夫刚听到的时候,表情毫无变化,由衣还以为光靠改变措辞没用呢,可是后来,她在丈夫上完厕所后去卫生间,发现马桶盖已经合上了,其后几天也是如此。
尽管丈夫并不迷信风水,但他“避免失去财运”的意识还是很强的。自从由衣使用那样的措辞以来,丈夫每次上完厕所,马桶盖都会回到原来的位置,由衣的心情也变得开朗起来。
STORY·“儆其所恶”实践故事
让一直不管淘气孩子的妈妈帮摇身一变的措辞
傍晚的家庭餐厅。当天,餐厅里有一帮带着孩子的妈妈,还有很多工薪族。店员齐藤典子(化名)很伤脑筋,因为孩子们不光吵闹,甚至还离开座位,在地上跑来跑去。齐藤来到孩子们的妈妈桌前,向正在愉快交谈的妈妈帮提出请求：
“为了避免打扰其他客人,可否请你们让孩子坐在座位上?”
这句话说完,妈妈帮只是向齐藤瞥了一眼,然后就若无其事地继续谈论学校老师的闲话了。齐藤希望她们管管孩子,而不是闲聊。
店长注意到店里的吵闹,从后厨走了出来。听齐藤讲完情况,店长表示：
“既然如此,只要这样说就行了。”
然后,店长来到妈妈帮面前。齐藤很不安,因为自己刚才提出请求,却被对方无视了。只听店长说道：
“刚做好的菜很烫,如果端出来的时候被撞撒了,会给孩子造成很严重的烫伤。可否请你们让孩子回到座位上?”
妈妈帮先是面面相觑,随后不是喊孩子回到座位上,就是自己起身去接孩子。这就是“儆其所恶”的措辞突破口。
妈妈帮就算不在乎孩子会打扰到其他客人,也不希望孩子被烫伤。齐藤对店长的措辞及其效果感到十分震惊,而店长则微笑着返回了厨房。
图中的答案不用记得一字不差,只要能想出个大概就OK!
STORY·“儆其所恶”实践故事
使偷书行为剧减的警示语
大阪某书店的店长山田高次(化名)最近很烦恼。
尽管店员非常用心,但偷书行为仍屡禁不绝。店里准备了公告,上面写着大字：
“偷窃是犯罪!”
可是毫无效果。
大伤脑筋的山田偶然阅读了《别让成功卡在说话上》,就直接使用上面介绍的措辞制成了新公告。
新公告上是这样写的：
“多亏大家的协助,我们捉到了盗窃犯。谢谢!”
结果,偷书行为急剧减少。从盗窃犯的角度来说,最讨厌的就是“盗窃犯被捕”这一事实,所以他们不希望自己被捕的情绪会变得格外强烈。
当然,并不是百分之百没人偷书了,而且过段时间人们习惯了公告之后,可能还需要更换新的措辞,但通过措辞使偷书行为剧减,的确是无可争议的事实。
利用“儆其所恶”,能形成强大的强制力。这是措辞的最终手段。
突破口3：选择的自由
关键在于,要给出两个合适的选项,无论对方选择哪个,自己都能达到目的
“要不要来份甜点?”
在餐厅刚吃完饭的客人,听到侍者这样问,如果是喜欢甜食的人,可能就会叫份甜点,但不是特别喜欢甜食的人,大概就不会叫。在这种场合,有种措辞能顺利卖出甜点,从而提升销售额。那就是：
“甜点有杧果布丁和抹茶冰激凌,您要哪种?”
这样一问,有些人就会不假思索地做出选择,比如“要哪种呢……杧果布丁!”面对两个乃至更多的选项,一般人都会下意识地从中做出选择。甜点的利润较高,所以餐厅希望尽可能多的客人叫甜点吃。只要稍微改变店员的措辞,就能提高销售额。
想找到“选择的自由”这个突破口,关键是要给出两个合适的选项,无论对方选择哪个,自己都能达到目的。
“吃甜点还是喝茶?”
如果是这样的选项,一旦对方选择“茶”,自己就赚不到钱了,而无论是“杧果布丁”还是“抹茶冰激凌”,都有赚头,所以要让客人从这两个选项中做出选择。
归根结底,这种“选择的自由”是由对方决定如何选择,所以对方能产生“自主选择”的意识,被迫的感觉就会减少。
STORY·“选择的自由”实践故事
让不愿穿鞋的幼儿下意识穿上鞋的措辞
坂井惠美(化名)有个两岁的女儿。她每天都会送女儿去幼儿园,但女儿不愿穿鞋,她又不能送光着脚的女儿去幼儿园,所以很伤脑筋。
“穿鞋。”
就算她这么说,女儿也根本没有穿鞋的意思,反而跑回房间玩起了积木。迟到是家常便饭。坂井很犯愁。一天,她试着使用了从朋友那里听来的“措辞菜谱”。坂井拿着两双鞋问女儿：
“蓝色的鞋和红色的鞋,你想穿哪双?”
结果女儿用手指着说：“蓝色的鞋!”然后主动开始穿鞋。从女儿的角度来说,她不喜欢被迫穿鞋,而通过自主选择,就变得愿意穿鞋了。这就是利用了“选择的自由”这一措辞突破口。从那以后,坂井在育儿时经常使用这样的措辞。
不直接说“穿衬衫”,而是问“有花纹的衬衫和有小熊的衬衫,你想穿哪件?”
措辞在育儿方面尤其有效,高明的措辞能让孩子变得主动自愿。不过,如果一直使用“选择的自由”,难免千篇一律,所以应该尝试经常换不同的“措辞菜谱”。
育儿时使用“措辞菜谱”的好处,不仅在于孩子能变得主动自愿,而且还能自然而然地从妈妈身上学会如何使用“措辞菜谱”。在孩子的生活中,与朋友或老师交谈的场合非常多,而只要掌握了如何措辞,就必然能减少纠纷。
“措辞菜谱”能成为推动孩子的人生不断向前的真正力量。
STORY·“选择的自由”实践故事
让不愿出席的人参加工会会议的措辞
大江由香(化名)最近很烦恼。她在前辈的邀请下加入了公司的工会,却在开碰头会时吓了一跳,因为实际出席的人数远远少于预定人数。大江被委派的任务是：无论如何都要让大家出席碰头会。
“请出席碰头会。”
一开始,大江客气地给所有人发出了这样的邮件,还把包括提醒在内的内容,特意分多次发送。可大家还是不来开会,似乎都认为出席工会的碰头会是一件麻烦事。
于是,大江尝试改变了措辞。由于工会成员多为男性,所以她发出了这样一封邮件：
“碰头会的便当是可选的。烤肉饭和猪排饭,要哪个?”
结果,平时迟迟收不到回信的大江,这次很快就收到了大家的回信。而且,那些每次都不出席的人也发来回信说：“我要烤肉饭。”碰头会当天,大江忐忑不安地等待着。时间一到,大家果然接踵而至。随着“好久不见”的寒暄声,座位很快就被坐满了,平时总是空荡荡的房间,一下子显得特别狭小。
这里就利用了“选择的自由”这一措辞突破口。从大江的角度来说,烤肉饭还是猪排饭都无所谓。无论对方选择哪个,只要出席就行。更进一步地说,毕竟碰头会的便当是按出席人数准备的,而男性会选择自己喜欢的便当,大江正是把“选择的自由”与“投其所好”组合运用,才顺利地提高了出席率。
“措辞菜谱”成了新人大江的“启明星”。
利用“选择的自由”,能够引导对方,同时又不会留下被迫感。
突破口4：被认可欲
对于生意和家人效果极大!人际关系也会改善
“你把窗户擦擦!我忙不过来。”
妻子对从不干家务活儿的丈夫这样说,丈夫会主动开始擦窗户吗?答案当然是“No”。丈夫会产生被迫做麻烦事的感觉,只想立刻逃开。就算肯擦窗户,也必定极不情愿,会边擦边想：“我每天也有工作要做啊。”那像下面这样说呢?
“你能够到高的地方,能把窗户擦得更亮。拜托了!”
这样一说,丈夫就会跃跃欲试。
这里就利用了“被认可欲”这一措辞突破口。当然,这样说并不能百分之百保证丈夫会擦窗户,但至少不会令他感到不快。
这种“被认可欲”,也可以解释为心理学上的“尊重需求”,即“一个人能做出与他人的期待相对应的成果”。
商务人士自不用说,主妇、学生、老人统统如此。一个人得到别人的认可,就会产生回应期待的欲望。在这种情况下,哪怕是有些麻烦的请求,对方也会欣然接受。
STORY·“被认可欲”实践故事
让打算辞职的新人恢复自信的措辞
“看来他要辞职了……”
藤木真奈(化名)望着新人铃木(化名)心想。
铃木干劲十足,又怀揣着梦想,所以藤木一直在暗中支持他。可是,他在工作中接连失败,饱受责备。很容易就能看出,他已逐渐失去自信。
一天,铃木急匆匆地给藤木打来电话,声称自己交货失误,必须向客户解释。藤木叫铃木立刻给客户打电话道歉,可是藤木在电话里听出,铃木是想让自己代他打电话解释。
“连这点小事儿都办不到?”
若在平时,藤木肯定会像这样表示拒绝,但她这次没这么说,而是变成：
“没关系,铃木你一定能做到!客户也在期待听你亲自说明。”
藤木利用了“被认可欲”这一措辞突破口,同时也包含了自己希望铃木努力的期待。数秒钟的沉默后,只听铃木说道：“好,我会尽力!”
他的声音听起来没多少力气。
藤木有些担心,可是没过多久,铃木就兴奋地打来了报捷的电话。
STORY·“被认可欲”实践故事
让不愿牵手的孩子主动牵手的措辞
两个人站在变绿的信号灯下,却不过马路,在旁人看来可能显得很奇怪。下田靖子(化名)想领着三岁的外甥过马路,可是外甥不愿意牵手,而那条马路上车来车往,甚至还有大卡车。
“这里很危险,拉住我的手。”
下田说了很多遍,可外甥每次都说“不”,就是不牵手。看来外甥不想被当成小孩子对待,尽管他明明就是个小孩子……
信号灯又变绿了,可两个人仍旧站在原地。下田望着再度变红的信号灯犯愁。然后,她尝试使用了“措辞菜谱”。
“我一个人很害怕,你能不能拉着我的手一起过马路?”
她反过来把外甥当作大人对待了。结果,外甥很开心地牵住了她的手。这里就利用了“被认可欲”这一措辞突破口。外甥喜欢自己被当成大人对待,于是就变得主动牵手了,而下田也如愿地牵起小外甥的手,放心地过了马路。
当然,下田也可以强行拽着外甥的手过马路,但通过使用“措辞菜谱”,外甥和下田不仅顺利牵着手过了马路,而且两个人都很开心。
这就是措辞的力量。
利用“被认可欲”,对方即使很难对付,也会乐于回应期待。