通过一个简单的提问,就能知道你面对前辈或上司等尊长时,是否使用了合适的措辞。你想检验与谁的关系?请先确定对象。

然后请在五秒内做出回答。

Q：“前辈(上司)的孩子叫什么名字?”

能答上来的人,与前辈或上司的关系很好,而答不上来的人,就需要注意了。为什么知道对方孩子的名字如此重要呢?因为在这个世界上,所有人都会对自己的孩子爱若珍宝。知道孩子的名字,说明你考虑过“上司或前辈的爱好”。

相反,不知道孩子的名字,就说明你几乎没考虑过“上司或前辈的爱好”,没能实践“揣摩对方的心理”这条社交基本原则。请立刻调查上司或前辈的孩子的名字吧。

突破口5：非你不可

听到“只有你是特别的”,人就容易被说动

据说二十多岁的年轻人不会和上司喝酒。

我的朋友问公司的一个新人：

“去喝酒吧?”

对方却反问：

“为什么要去喝酒?”

朋友根本没想到对方会如此反问,慌忙回答：“啊,你要是忙就算了。”

这个时代就是这样。

朋友的烦恼还没完。部门里有酒会,朋友负责组织。部长对他说：“上次人来得不全,这次一定要把人都叫来。”这可是大危机啊。朋友仔细考虑后,使用了这样的措辞：

“市川,你不来不热闹,所以只有市川你务必得出席啊。”

他把这条信息发给了所有部门成员。当然不是群发,而是对应姓名逐一发送的。结果,当天的部门酒会全员到齐。这就是利用了“非你不可”这一措辞突破口。

“非你不可”就是告诉对方：别人不行,你才是被选中的人。在这种情况下,像“只有市川你”这样加入名字,能使效果倍增。一般人都喜欢“非你不可”的特殊感,听到这样的话,就会感到一种仅限自己的优越感,从而乐于回应对方。

STORY·“非你不可”实践故事

把投诉变成喜爱的客服措辞

我从电脑到手机的各种设备都是在A公司买的。

可是,我随身携带这些精密机器外出使用时,经常出故障。于是我询问支持中心,得知符合条件就可以免费更换。当时,A公司的客服并没有像下面这样说：

“我们会免费为您更换。”

光是免费更换,我就已经很感激了,可对方更是这样说的：

“我们只为一直支持本公司的佐佐木先生您免费更换。”

听对方这样说,我很开心。原本是对故障的投诉,可是客服如此应对,反而使我产生了“享受到了服务”的良好印象,甚至仿佛只有自己占了便宜,于是不禁觉得“啊,A公司真不错!”

老实说,尽管不知道为什么,但我就是真的觉得只有我自己得到了A公司支持中心的特殊待遇。“非你不可”的突破口就是这么有效。

有一次,我把这件事讲给朋友听,朋友则说：

“我换机器时,对方也是这么说的。”

我很惊讶,就上网调查,发现A公司的客服对所有人都是这样说的。我还看见网上有人留言说：“A公司的服务实在太棒了!”

在当今这个互联网时代,好的口碑会逐渐传开,而差评自然也是如此。

我认为,企业最好能像A公司这样,认真对待与顾客的交流。即使提供的是完全相同的产品,不同的措辞也会对好感度和销售额造成影响。

广告对于销售固然重要,但营业员和客服的交流能力同样重要。

STORY·“非你不可”实践故事

终极问题：“工作和我哪个重要?”的正确答案

女朋友彻底怒了。

这不怪她。在一家生产公司工作的永井宏(化名)别说平时了,连周六也得上班。女朋友和他难得见一次面,却发现他总是无精打采的。女朋友甚至想：“这样跟不交往有什么区别?”然后,那一天终于到了——两人早就约定一起吃饭的周五晚上。结果,由于永井临时参加一个脱不开身的会议,约会不得不在最后关头取消了。

第二天周六,二人一起吃午饭,席间充斥着连餐厅服务员都不敢靠近的紧迫感,甚至连玻璃杯里的水似乎都在震颤。女朋友开口了：

“工作和我哪个重要?”

如果永井此时回答：

“对不起。但我也不是因为喜欢才工作的。”

那就彻底出局了。女朋友肯定会气得青筋直暴,玻璃杯里的水大概也会震得溅出来吧。

然而,永井当时是这样说的：

“对不起。但是只有优子你,我不愿让你这样想。对不起。是我没用。”

出乎意料的温言暖语……女朋友发现自己的怒火正在逐渐熄灭,进而觉得“我的话是不是过火了?他也要努力工作呀”,从而做出了一定程度上的自我反省。她明白了永井对自己的重视,甚至觉得自己比以前更爱他了。

永井的一句话,在千钧一发的危急关头完成了逆转。那句话绝非刻意敷衍奉承,而是发自真心的,正是命中了“非你不可”这一措辞突破口。

利用“非你不可”,能让对方感到只有自己被选中的优越感,从而乐于做出回应。

突破口6：团队化

“一起”这种说法,本身就令人愉快

“你也来组织酒会吧。”

如果朋友对你这么说,你大概会认为很麻烦,觉得还不如自己一个人组织呢。那像下面这样说呢?

“咱们一起组织酒会吧。”

相较而言,这样说更能让人乐意帮忙。听到“一起”的请求,不仅不会感到不快,反而会觉得有些开心。这就是“团队化”这一措辞突破口。

“一起做怎么样?”

先不管做什么,光是这句话就会令人感到愉快。女性之间被问到“一起去卫生间不?”一般人只要没什么事,都会欣然同行;男性之间被问到“一起去便利店不?”就算不想买什么东西,也会不由自主地跟着去。

喜欢和别人一起做事,本来就是人的本能。利用好这种本能,就算是麻烦的请求,也容易说动对方。

STORY·“团队化”实践故事

使陷入恐慌状态的涩谷十字路口得到巧妙疏导的DJ警察的措辞

2013年6月4日。

当天的涩谷十字路口格外热闹。在足球世界杯预选赛上,一直以0：1落后的日本队,终于在全场比赛即将结束的伤停补时阶段,由本田圭佑射入点球,帮助日本队拿到了参加巴西世界杯正赛的入场券。比赛过程可谓一波三折,极具戏剧性。在涩谷附近喝酒助威的年轻球迷们由于太过兴奋,大量聚集在涩谷十字路口,连擦肩而过的陌生人也会驻足下来,反复击掌,人眼看着越来越多,不仅造成拥堵,还开始陷入恐慌状态。若是平时,在场的巡警会这样说：

“请不要踏入车道!请遵守交通规则!”

可是就算这样提醒,对于因世界杯出线和醉酒而陷入兴奋状态的球迷们也完全没用。然而,当天的巡警不同。后来被称为DJ警察的巡警是这样对球迷们说的：

“别看我这个巡警在你们面前板着脸,其实我也因为日本队的世界杯出线而感到开心。”

“巡警也是你们的队友。请听听队友的话。”

听巡警这样一说,球迷们立刻开始鼓掌。这番话一下子就抓住了球迷们的心。年轻人会想：

“原来是队友啊!队友的话必须得听,因为日本队正是靠着良好的团队合作才能出线的……”

这里就使用了“团队化”这一“措辞菜谱”。当晚的涩谷十字路口格外拥挤,但在巡警的巧妙疏导下,没有一个人受伤,最后大家还齐声欢呼“巡警万岁”。

后来,该DJ警察获得了“警视总监奖”。这个奖非常光荣,专门颁给那些在千钧一发的危急关头,完成挽救人命这样丰功伟业的人。这也是第一次有人以“交通管理”的理由获得该奖。

STORY·“团队化”实践故事

女儿说服完全不运动的父亲开始锻炼的措辞

桥田亚由美(化名)对大学朋友说“我和我爸关系可好了”,经常得到“那可真难得”的回应。父亲非常温柔,很听女儿的话。可是,只有一件事他就是不听。父亲以前也爱运动,可现在只往返于公司和家之间,在公司的体检中只得了个C的评价。

“多运动运动吧。”

出于健康考虑,母亲和亚由美都曾这样劝说过,但父亲完全不动如山,可能是觉得现在再运动也没什么用了,反倒麻烦,所以才没动力吧。一次,亚由美得知“措辞菜谱”的存在后,就死马当作活马医地用在了父亲身上。

“我想夜跑,但自己一个人害怕,你能不能陪我一起跑?”

“大山”瞬间动了。听女儿说完,父亲挠了挠头,最后还是同意跟女儿一起跑步了。

这里就同时运用了“儆其所恶”和“团队化”的技巧。不希望女儿遭遇危险的关爱,和女儿所说的“一起”,终于让父亲动了起来。

大概跑了三次后,亚由美问父亲“瘦没瘦”,父亲出于“被认可欲”,回答“瘦了很多”。不光父亲很满意,亚由美的体重也掉了两公斤,下巴附近瘦了一大圈,也算是喜人的“副产物”。

利用“团队化”,能使对方产生伙伴意识,即使是麻烦的请求,也会乐于接受。

突破口7：感谢

仅凭一句“谢谢”,就能拉近自己与对方的距离,使对方很难说出“No”

“把这桌子搬走。”

明明不是自己的分内之事,却被前辈这样命令的时候,一般人都会觉得“真麻烦”“为什么偏让我做”。在这种情况下,如果换成下面这样的说法：

“把这桌子搬走。谢谢啊!”

对方可能很容易就会被说动。秘密全在于“谢谢”这个词。提前说“谢谢”,人就会在一瞬间隐约产生信赖关系,所以不好意思拒绝。这就是“感谢”这一措辞突破口。

关键在于说“谢谢”的时机。应该在提出请求后立刻就说“谢谢”。

按正常顺序来说,一般都是在事成之后才说“谢谢”,但这个“措辞菜谱”的诀窍就是,要在提出请求的瞬间,趁对方还没做出任何思考和决定的时候,就说出“谢谢”。

这种情况也可以用心理学上的“互惠式好感”来解释,即“一个人接收到好意,就会产生向对方回报以好意的心理”。

听到对方说“谢谢”的瞬间,就会觉得自己和对方变亲近了。

例如：

“请把货物搬到二楼。谢谢!”

“请把垃圾扔了。谢谢!”

“请最迟在明天答复。谢谢!”

这是一种非常简单的“措辞菜谱”,可以对任何人使用,如果是平时不说“谢谢”的关系,则更能发挥效力。例如,很多人习惯不对家人说“谢谢”,因为关系太亲近了。然而,越是这样的关系,越应该经常使用“感谢”这一“措辞菜谱”,可以令家人露出更多、更灿烂的笑容。

STORY·“感谢”实践故事

让砍价高手按定价购买的措辞

河濑和幸是传奇销售员。一次,店里进行实际销售演练,他站在后面作为后援。随着后辈开始推销,顾客开始聚集,商品卖得很不错。

这时来了一位著名的“砍价高手”。他看着销售员推销一款商品,似乎很感兴趣,于是立刻开始砍价,但该商品事先就已定为不能打折,所以后辈销售员说：

“抱歉,不能打折。”

砍价高手至今已在无数卖场砍价成功,对销售员的回答当然无法接受。他开始吹毛求疵,指责印刷上的细微歪斜,试图从所有角度砍价。后辈一脸为难。一直在后面观察的河濑迅速上前,替下后辈销售员,重新向顾客介绍了该商品的魅力。然后,他把手伸入口袋,像掏出什么东西一样,小心翼翼地把手中那个“看不见的东西”放在了商品上。“那是什么?”顾客们纷纷询问。河濑说道：

“请允许我送上我的真心作为赠品,还请高抬贵手。谢谢。”

听河濑这么说,砍价高手笑道：“大哥你很有趣,太有趣了。”最后,他按定价买下了那个商品。这里就利用了“感谢”这一措辞突破口。提出请求后立刻加上“谢谢”,这是基本做法,而河濑更添加了用手放上真心的演绎,使顾客觉得仿佛掏钱买下这个商品,就能额外得到一样可贵之物。在那一瞬间,“感谢”超越了金钱。

利用“感谢”,能让对方隐约产生信赖意识,从而难以轻易拒绝。

第一章总结

①利用“投其所好”

既能获得对方的好感,又能实现自己的期望。

②利用“儆其所恶”

能形成强大的强制力。这是措辞的最终手段。

③利用“选择的自由”

能够引导对方,同时又不会留下被迫感。

④利用“被认可欲”

对方即使很难对付,也会乐于回应期待。

⑤利用“非你不可”

能让对方感到只有自己被选中的优越感,从而乐于做出回应。

⑥利用“团队化”

能使对方产生伙伴意识,即使是麻烦的请求,也会乐于接受。

⑦利用“感谢”

能让对方隐约产生信赖意识,从而难以轻易拒绝。