在人际交往中,彼此都会相互影响。这种影响有时是无意的,有时则是有意的,即一方对另一方有意识地施加影响,以便矫正对方的某种行为。有意施加影响的技巧很多,其中“自己人效应”便是其中之一。简单地说,“自己人效应”是指对“自己人”所说的话更信赖、更容易接受。

吉田工业创始人吉田忠雄是一位运用“自己人效应”的高手。他在自己的企业当中倡导的“五起哲学”与“三分共享制度”充分体现了这一效应的功能。

他提出的“五起哲学”是一起工作、一起学习、一起高兴、一起伤心、一起牺牲。“三分共享制度”是将经营的成果分成三等份：一份转成价廉物美的产品还给顾客;另一份归还给相关的产业;还有一份是包括工作人员薪金在内的公司利益。

可见,吉田忠雄充分利用“自己人效应”的管理方法,把职员当作“自己人”看待,运用自己的哲学和制度,凝聚公司职员,增强员工们的忠诚感和归属感。结果,他的企业在短时间内一举成为闻名全球的大企业。

有人说：一滴蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇,人心也是如此。的确,假如你要别人同意你的原则,就先使他相信你是他的忠实朋友,即“自己人”。用一滴蜜去赢得他的心,你就能使他走在理智的大道上。

1860年,林肯作为美国共和党候选人参加总统选举,当时他最大的竞争对手是出身名门望族的道格拉斯。道格拉斯是个大富翁,他组建了一支豪华富丽的车队,用来沿路宣传演讲。他非常得意,要让林肯开开眼。

当时,林肯的支持者都为林肯担忧。然而林肯一点也不惧怕,他登上支持者们为他准备的耕田用的马拉车,沿街发表竞选演说。

他这样说：“有人写信问我有多少财产。我有一个妻子和三个儿子,他们都是无价之宝。此外,我还租有一个办公室,里面有办公桌一张,椅子三把,墙角还有一个大书架,架上的书值得每个人一读。我本人既穷又瘦,脸蛋很长,不会发福,我实在没有什么可以依靠的,唯一可以依靠的就是你们。”

人们听到林肯如此接地气的话,整个人群都沸腾了,他们欢呼着包围住林肯那架寒酸的马拉车,而道格拉斯的豪华车队却没有赢得几个支持者。最终,林肯顺利当选为美国总统。

林肯站在了大多数人的立场上,用自己的那架寒酸的马拉车以及真切的语言深深地打动了选民,让民众把他当成了自己人,从而对他大力支持,最终竞选成功。

自己人效应告诉我们,当我们向对方提出自己的观点或要求时,必须要让对方相信,你是自己人,让对方认为你是站在他这边的,你是真心为他着想的。这样,双方的心理距离拉近后,对方自然就会消除戒备,从而更容易接受你的观点和看法,甚至向你提供帮助。

这正好验证了管理心理学中的一句名言：“如果你想要人们相信你是对的,并按照你的意见行事,那就首先需要人们喜欢你,否则,你的尝试就会失败。”那么,我们该如何在人际交往中发挥“自己人效应”而增强影响力呢?

我们在说话办事时要注意：首先,应强调双方一致的地方,使对方认为你是“自己人”,从而使你提出的建议易于被接受。其次,努力使双方处于平等的地位。你要想取得对方的信赖,先得和对方缩短心理距离,与之处于平等地位,这样就能提高你的人际影响力。最后,要有良好的个性品质。人的良好个性品质是增强人际影响力的重要因素。

一个成功者不是只懂得用自己的力量去争取成功,而是会充分“利用”身边的人,身边的资源,以最小的力量去实现最大的成功。所以,我们要学会让自己成为他人可以信赖的“自己人”,借助他人的力量,办好自己的事情。