我们都听过“眼睛是心灵的窗户”这句话,其实它是达·芬奇从人物画的角度来说的。不过,另外一位中国思想家则在两千年前就从人性善恶的角度对眼睛的这一“功能”有过精彩的论述。在《孟子·离娄上》中,孟子说：“存乎人者,莫良于眸子。眸子不能掩其恶。胸中正,则眸子瞭焉;胸中不正,则眸子眊焉。听其言也,观其眸子,人焉廋哉?”由此,眼睛对于人们审视对方心灵的作用可见一斑。那么,眼睛为什么会有如此重大的作用呢?

专家普遍认为,眼睛是从石器时代就有的至今最复杂,同时也是最灵敏的“摄像机”。说它复杂是因为眼球后方感光灵敏的角膜里含有1.37亿个细胞,而这些细胞主要负责将收到的信息传送给大脑;说它灵敏是因为这些感光细胞在任何时间均能处理150万个信息。也就是说,在一眨眼的工夫,眼神也可以发射出成千上万条信息,比如表达丰富的情感、泄漏心底的秘密等。所以,眼皮的闭合,眼珠的转动,视线转移的方向和速度,眼睛与头部动作的配合等,都会产生奇妙的“目光语言”。如果“听”不懂这种语言,就会失去对方传递的很多信息,自然也就影响了你与对方的正常交流。

王芳是一家IT公司的销售主管,最近正在和一家电脑组装生产商就一项业务展开谈判。对手很强势,并且一再要求王芳把整体价格降低7%,还说如果不降价就中断合作,再找别的公司。

对方这样说确实震到了王芳,而她也明白,现在市场如此激烈,谈下来一个单子本来就不容易,如果合作伙伴转投竞争对手,自己公司的损失更加难以想象。现在的问题是,公司出的价格已经很低了,再降价公司就会没有利润,甚至有损失。如果不降价,或许真的会像对方说的那样,中断合作。正当王芳犹豫不决的时候,和她一起参加这次会议的销售副总却站起来板着脸说：“降价是不可能了,现在的情况就是,你们签了,咱们合作,你们不签,就算了。”说完,头也不回地摔门而出。

因为事先没有沟通过,王芳也不知道副总会有这样的反应,本想阻止,结果还没来得及张嘴,副总就已经说完出去了。正在思量该如何圆场的时候,对方谈判代表的态度一下子软化了,后来也顺从地在协议上签了字。

因为拿下这个项目,公司还特意组织了一个庆功宴,在饭桌上,王芳特意端着酒杯走到那位副总面前,恭敬地说：“赵总,我真是太佩服您的胆量了。”

赵总说：“做生意不能没有胆量,但光靠胆量肯定是不行的。”

王芳疑惑地说：“如果不是胆量,那您怎么敢在谈判桌上跟对方那样说话?”

副总把手中的酒一饮而尽后笑着说：“其实,对方的身体里面藏着我的‘眼线’,是它告诉我,对方会屈服的,所以我就照做了。你可能没发现,在向他们介绍我们的业务时,对方听得很专注,眼睛一眨不眨的,后来报价的时候,对方的瞳孔明显比方才睁得还大。这说明什么问题?说明对方很感兴趣。他们之所以迟迟不愿意签合同,就是想试探一下我们的底线,看还有没有降价的机会。为了将对方的军,我就拿出耍脾气这个撒手锏了。”

王芳听后恍然大悟,没想到一个小小的眼神、瞳孔,都藏有如此大的玄机。案例中的副总正是从对方放大的瞳孔中感受到了对方说“不”时的谎言,进而强势应对,让对手甘拜下风。语言可以经过人的思维加以提炼,而瞳孔是人内心的条件反射,所以遇到这类人时,要相信自己通过观察对方瞳孔获得的直觉,不要被对方的言语欺骗。

除了靠观察瞳孔收集信息外,人们还可以通过观察对方眼睛的注视时间、眼球的位置等揣摩出更多的玄机。

1.注视时间

有研究发现,在正常交谈的情况下,如果对方与你的目光的接触时间超过全部谈话时间的一半,就可能意味着两种情形：一是对方对你说的话感兴趣,此时他的瞳孔会扩张,眼睛炯炯有神;二是对方对你抱有敌意,在用目光语言向你挑衅,此时他的瞳孔会收缩,目光黯淡。如果属于前一种情况,就说明你的话说到对方心窝里了,可以继续说;如果属于后一种情况,就说明你的言辞冒犯到对方了,此时需要赶紧改变策略或者交谈的主题。

2.眼球的位置

关于眼球的位置,有研究者发现：通常情况下,一个人在回忆某件事的时候,眼球会自然地向左侧移动;一个人在编造一件事情的时候,眼球会不自觉地向右侧移动。现在很多警察在审问嫌疑人的时候,都会通过观察对方的眼球转动来分析对方是否撒谎了。当然,即便我们不是警察,坐在我们对面的也不是犯人,但这种方法依然可以帮助我们分析对方是否在撒谎。

除此之外,通过观察一个人的眼球转动还可以深层次地洞察对方的心理。比如,交谈中如果对方的眼球不停地左右转动,说明他缺乏自信;如果很自然,说明他很坦荡;如果眼球来来回回地乱转,说明他不怀好意。知道了对方的这些心理,在说话的时候就可以拿捏有度。

知心话

眉目可以传情。另外,我们也可以通过眼睛来揣摩对方的心情。