1787年5月25日至9月17日,美利坚合众国制宪会议在当时美国最大的城市费城举行。会议的进行并不顺利,赞成派与反对派激烈的争论让讨论变得白热化,到最后甚至演变为人身攻击。就在这时,富兰克林站了出来,不慌不忙地对反对派说：“实话说,对这个宪法我也并非完全赞成。”

听到富兰克林这句话,会议室内混乱的情形立马就停止了,那些反对派一个个睁大眼睛看着富兰克林,感觉不可思议,因为大家都知道富兰克林向来是支持宪法的。富兰克林顿了一下,接着说：“我对于自己赞成的这个宪法并没有信心。也许在座的各位对宪法里面一些较细的条款还有异议,但实不相瞒,我此时也和各位一样,对这项法案是否正确也持怀疑态度。我就是在这种态度下来签署该法案的。”

富兰克林这番话,很快就让反对派不信任的情绪平静了下来。

说服他人,特别是那些情绪激动的人,很考验说服者的能力。但是,富兰克林却用寥寥几句让原本暴躁的反对派平静下来,这不得不让人们反思。如果我们仔细分析富兰克林的话,会发现他寥寥数语里却包含着非常大的信息量。比如,即便他属于赞成派,依然怀疑自己赞成的宪法。也就是说,他和怀疑派的想法是一样的。他之所以赞成宪法,是因为眼下没有十全十美的选择。富兰克林并没有把这些信息很直观地反馈给反对派,但他的意思却一目了然。

要想把话说到对方的心窝里,有时候并不需要苦口婆心地唠叨,只需要稍微动一下脑子,让对方反抗的情绪有适度的依靠,就能轻松化解对方的对立情绪,成功说服他。

1.传递信息的重要性

说服他人有多种方法,比如有些人会选择苦口婆心的劝诫,有些人会用利益交换,还有些人会选择稍微暴力式的威胁。相对于通过向对方传达让他认可你的信息,以上方法都算是“下策”。当然,如果你为了达到向对方传递信息的目的,结果啰啰唆唆地讲个没完,那么最后很可能以失败告终。所以,传递信息很重要,关键是你的话要有层次、有内涵,让对方耳目一新。

日本曾经有一位非常善于通过名片来传递信息的人寿保险推销员,他的具体做法很简单,就是在名片上印着这样一个数字：76600.每次客户接到他的名片都会问他,那个数字是什么意思。这位推销员通常会反问对方：“你一生中吃几顿饭?”当然,对于这样的问题,几乎没有一个人能够答上来。推销员接着便开始向对方传递信息：“我亲自算过,我们一生会吃76600顿饭。假如退休年龄是55岁,那么按照我们国家的平均寿命计算,你这辈子还能再吃19902顿饭……”通过这种方式,这位推销员总是能够引导原本没有投保意愿的人意识到人寿保险的重要性,从而在他这里买上一份保险。

视觉是人们接收信息的主要途径之一,所以为这类人营造一个特殊的景象就成了传递信息的重要方法。上面这位寿险推销员先是用一个数字“刺激”客户,然后让客户主动发问。这样,他通过“一生吃几顿饭”这种虚拟的画面映射出买保险的重要性,不仅让信息的传递合情合理,而且更有可信度。

2.传递信息的方法

传递信息的方法很多,但是大量传递信息时会有诸多限制。既然我们已经知道了传递信息在说服对方时的重要性,就应该搞清楚如何才能用最简短的语言向对方传递尽可能多的信息。

(1)借助数字。借助数据进行说服在人们的日常工作和生活中非常常见,比如销售员在说服顾客购买某个产品的时候,除了使用“经久耐用”和“安全卫生”这些常用的词汇之外,还会使用诸如“15道工序”“3次严格的卫生检查”“连续使用3万个小时”等数据词汇。与那些空洞的自夸式宣传相比,这种将数据直观呈现的方式更能打动顾客的心。

当然,有时候人们也会遇到这样一个问题：明明已经把基本的信息告诉了对方,而且这些信息也非常准确,丝毫没有夸张的成分,为什么对方还是不相信。事实上,遇到这种情况,说服者就应该考虑使用精确的数据这种更加直白的方式来打消对方的疑虑。

曾经有一位女国会议员发表了一次呼吁女性在政治生活中赢得平等地位的演讲。她在演讲中这样说：“几个星期前,我在国会倾听总统发表的讲话,当时坐在我周围的700多位政府要员中,只有12位是女性;在435名众议员中,只有11位是女性;内阁以及最高法院没有一位女性。”

最后,这位女国会议员的演讲获得了听众的高度认可,而且也在社会上引起了广泛的讨论。其实,国家政治事务中男女比例失调的问题每一个人都会意识到,之所以没有引起大家关注,是因为人们的意识是模糊的。这位女国会议员给出的数据是真实的,而且对比非常明确,刺激了大众的神经。

(2)活用典故。与长篇大论的道理相比,人们更感兴趣的还是他人的故事。可以这样讲,我们就是在听着形形色色的故事中长大的,比如各种寓言、成语故事等。要想把话说到对方的心窝里,很有活力的工具就是讲故事。当然,为了让故事更具有说服力,名人典故自然是明智的选择。

孔融让梨的典故被用来教育人们凡事应该懂得谦让,涤亲溺器作为二十四孝中的典故,也经常被用来告诫晚辈要懂得孝顺。这些典故虽然情节简单,但背后传递出来的信息量却非常大,故而说服效果也极佳。

(3)信息轰炸的奇效。信息固然承载着说服力,但是如果你缺乏相应的信息,那么你的说服力也会大打折扣。所以说,一个好的说服者不仅要懂得说服的方法和技能,掌握相应的信息也是非常必要的。说服者如果可以把这些信息为己所有,并能灵活运用,说服效果都会异常顺利。当然,为了减少对方思考的时间,规避犹豫、反悔的风险,就需要把你已知的信息尽可能展现出来。

陈子轩是一家4S店的汽车推销员,正在接待一位潜在客户。要在平时,他多会采取稳扎稳打的战术,慢慢说服对方购买,不过这个月眼看着就要结束了,但自己的业绩还差了一大截,于是,陈子轩决定“逼”一下对方,下面便是他们的对话。

客户：“这辆车看起来不错,不过我还需要再仔细考虑一下。”

陈子轩：“这个我可以理解,如果你对这辆车没有好感,肯定也不会在它身上浪费这么多时间的,对吧?”

客户：“是呀!”

陈子轩：“既然这样,那你还在考虑什么呢?相信你对我们公司的信誉以及该车的性能都没有什么疑虑了吧?”

客户：“这倒没有。主要是车的价格方面,我需要再斟酌一下。”

陈子轩：“如果分期付款的话,你希望每个月负担多少?”

客户：“每个月不超过3000元,不过按照目前这辆车的价格,我每个月要还款至少4000元。”

陈子轩：“如果还款金额降到3500元,你会选择这辆车吗?”

客户：“这个……”

陈子轩：“先生,你也知道机会是不等人的,我们这次的优惠活动后天就结束了,如果你到时候再想买,多花的钱够你在小区里租一年的车位了。这辆车刚才你也试驾了,性能、安全保障、售后服务都不错。刚才你也说这辆车确实不错,对吧?”

客户：“是的。”

陈子轩：“那好,正好我们财务经理还在办公室,如果今天购买,还会有一些超划算的赠品要给你。要不,我们到经理财务室办理一下相关手续吧?”

客户：“好的。”

陈子轩的这套说辞并不是温和地阐述自己的目标,而是利用自己刚强的性格以及专业的素养来“逼迫”对方。在当时的处境,客户的耳朵里充斥着陈子轩传递给他的大量信息,让他没有办法独立思考,最后只能答应。

知心话

俗话说：“知己知彼,百战不殆。”这条军事上的准则用在说服他人方面则是信息的收集、整合,比如你知道对方需要什么,那么就可以说什么。