有时候,直来直去的话语很难达到令人满意的效果,此时就需要做一些铺垫。其实,言语中的铺垫就是为了诱导对方一步步踏入自己设的“圈套”中。诱导和铺垫从某种程度上讲也是对等的,而我们只有采取迂回策略引诱对方,才能为接下来的说服工作做好准备。所谓诱导,就是有条理、有逻辑、有耐心地进行引导,让对方主动思考,真正想通、弄懂。我们经常说“与人说理,须使人心中点头”,诱导说理,对方自然会被说服。

俄国的十月革命刚刚胜利的时候,象征着沙皇统治的皇宫被革命军占领。当时,很多农民拿着火把要把这座举世闻名的建筑烧掉,以此来发泄他们心中对沙皇的痛恨。很多工作人员出面干预都无济于事。

得知这个消息后,列宁马上赶到了现场。面对着义愤填膺的农民,列宁非常真诚地说：“农民兄弟们,皇宫固然可以烧掉,但是在烧掉之前容我先问大家几个问题。”

听了列宁的话后,大家的情绪略有舒缓,因为大家都认为列宁并不反对把皇宫烧掉。随后,列宁用非常平静的语调问道：“原来是谁住在这里?”

农民们异口同声地大声答道：“是沙皇统治者。”

列宁点了点头,又问道：“那又是谁把它修建起来的呢?”

农民们用一种坚定的口吻说：“是我们人民群众。”

列宁又问道：“好,既然是我们人民群众建起来的,那就让我们人民群众的代表住在里面,你们说,如何?”

听到这里,农民们纷纷点着头。这时,列宁又微笑着问道：“那皇宫还烧吗?”

“不烧了!”大家齐声答道。

就这样,皇宫在列宁巧妙的引导下保住了。

面对愤怒的农民,如果列宁单刀直入地进行劝说,就很难平复他们心中的愤恨。但是,列宁只用了四个问句就把问题解决了。之所以会有这样的效果,是因为列宁并没有把自己放在说服者的位置,而是通过“皇宫固然可以烧”来向大家宣誓：他和人民群众是一起的。当然,事后证明,这只是一种铺垫,是一种因势利导的方法。

说服他人的时候,要懂得做铺垫,而铺垫的目的是更好地将对方的思维引导到自己为其设置的“陷阱”中去。列宁的铺垫就是让人们意识到皇宫是人民群众建造的,如果烧掉,就等于烧掉了人民群众的劳动成果。另外,他很巧妙地把大家的思维从“皇宫以前是谁住的”引导到“皇宫以后由谁来住”。当大家的思维转变过来之后,说服的目的基本上就达成了。

说服过程中,如果总是强调自己的优点,企图通过这种心理上的落差让对方顺从,不能说不可行,但成功的概率不大。很有可能的结果是,对方的防御心理加大,说服难度增强。所以,适当暴露一下自己的缺点,给予对方一定的优越感,再提出要求,或许更能俘获对方的心。

不管是生活中说服朋友,还是工作中说服客户,不妨多做些“示弱”的铺垫,或许会达到意想不到的效果。要知道,如果一开始就提出太大的请求,就会遭到对方果断地拒绝。所以,无论是求人办事,还是说服顾客,一定要一点一点地引导,关键在“诱”,重点在“导”。那么,涉及具体场景时,究竟该如何做铺垫、巧诱导呢?

1.请教式诱导

请教在人际交往中往往扮演着非常奇妙的作用,它可以助自己解惑,也能够拉近双方的关系,更重要的是,它可以打破对方的防范心态。另外,用请教的方式与对方说话,还会让对方的自尊心得到满足,你也更容易赢得对方的信任。一旦信任建立了,接下来的说服就水到渠成。

有位二手汽车推销员带着一位顾客看了他们公司的各种型号的二手车,顾客对其中的一款非常感兴趣,但就是拿不定主意是否要买。顾客围着那辆车转了一圈又一圈,一会儿说方向盘有点大,一会又说座椅不是皮的,一会儿又抱怨价格太高。推销员凭着自己多年来的经验,感觉顾客这是在通过挑剔争取价格上的优惠。不过,推销员一直没有松口。

几天之后,又有一位顾客看上了那辆车,推销员赶紧给上次那位顾客打电话,希望他可以过来给自己提点意见。第一位顾客来了之后,推销员对他说：“我知道你对汽车很在行,而且人也很精明,你以前也试过它的性能,你觉得我这辆车多少钱卖出去才划算?”

这位顾客脸上泛起了笑容,围着车子转了一圈后说：“依我看,两万元买下这部车子,他就不会吃亏。”

顾客说完后,推销员紧接着就说：“如果我以这个价格把这辆车卖给你,你是否愿意买它?”

就这样,上次拖了两个小时的生意,现在十分钟不到就成交了。

请教式诱导运用起来其实很简单,特别是有经验的销售员特别擅长通过这种方式打消顾客的疑虑,并取得他们的信任。

2.类比式诱导

所谓类比,就是借助事物之间的相似性,推己及人,让对方主动意识到事情发生的不可操控性。这样,他就会回到事物本身,接受劝说者原来的建议。在人际交往中,类比是一种很常见的说话技巧,也是因势利导最常用的方法。人们在说服他人的过程中,借助类比做铺垫,能让当下的处境更形象化,也更有利于他做出正确的决策。

一个人要想成功说服他人,那么无论在什么场合下都要明确自己的立场,明白自己的目标,并知道应该采用什么样的说服方式。对于因势利导,用通俗的话讲,就是“有条件要充分利用,没有条件也要创造条件利用”。

知心话

防洪有两种策略：一种是硬堵,一种是巧疏。事实上,说服他人的道理也差不多,要么威逼利诱,要么因势利导。