很多沟通实际上就是说服别人的过程,也就是逐渐攻破被说服者的心理防线的过程,只有首先获取了对方的信任,让对方逐渐认同你,和你产生心理共鸣,才更容易进行交流,从而达到理想的说服效果。谈判者直觉敏感,善解人意,往往更容易攻破他人的心防,获得别人的信任。

张仪曾经游说韩国与秦国合纵,共同攻楚,韩王心存顾虑,张仪是怎样说服对方的呢?他说“韩国山地险恶,国家储备粮食不足,士兵不过二十万。秦国有百万大军,且士兵勇猛敢于赤足露身追杀敌人。山东各国的兵力虽然不错,但只有在披甲戴胄的情形下才敢战斗,而且人心不齐。两者相较就如把千钧的力量加在鸟蛋上,山东各国必然没有胜算。如今大王不服从秦国,秦国必然发兵,大王的国家就要倾覆,不如亲附秦国而共同攻楚,把战祸转嫁给楚国,还能讨秦国欢心。”

一番形势分明的分析之后,韩王释去了心中疑虑,采纳了张仪的策略。

攻心说服最基本的技巧是巧妙地诱导对方的心理或感情,以使被说服者信服。所以最好使对方获得心理上的优越感或满足,以迎合对方的心理,而千万不要试图批评或改变对方的想法。

如果话不投机,难以消除人们之间的对立情绪,使对方和你有心理隔阂,自然不愿听你说话,不愿和你亲近,也就不能达到说服的目的。

那么,我们怎么做才能获取对方的信任呢?

1.获取共同感

在尝试说服某个人时,不妨先避开对方的忌讳,从对方感兴趣的话题说起,先从情感上取得一致性,然后再从细节处扭转对方的观点,进一步赞同你的想法。比如曾学过的《触龙说赵太后》就是先说自己“偏爱小儿子”迎合了赵太后的心理,然后再说宠爱子女要“为之计长远”

逐渐攻破了老太后的心防,取得了赵太后的认同,才能最终达到目的。

2.以实际案例来取得信任

很多推销者往往这样说服客户“你的同事、邻居、好朋友某某也用过这个产品或者也买了这个产品”或者“我自己也用这个牌子的护肤品,你可以看看我的皮肤”等直观的实际例子,这样更容易取得对方的信任,关键是所举例子最好是对方熟悉的、有好感的人,否则以对方讨厌的人做例证,往往引起反感,更谈不上达到目的了。

3.以自己的人格取得信任

当对方把你当成朋友,往往更容易接受你的说服。很多保险业务人员就是这样做的,他们往往不会直接说服客户,而是先和客户成为朋友,当然并不讳言自己的职业。等交情达到一定的程度以后,对方有这方面的需求,自然而然就很容易找上他们,这种长期的营销策略更容易博得别人的好感。比如有个公司,在每个节日都会为每个家庭寄上一张贺卡,并署名自己的公司,有需求的时候,人们第一想到的往往就是这个公司。这也属于一种隐晦的说服术。

4.事实更可靠

对于理性的人来说,更容易从具体的数字和资料方面分析获得信任。比如一句广告“一年卖出三万多杯,杯子连起来可绕地球一圈”就是具体的数字资料,说明其受欢迎的程度,更容易得到消费者的信任和喜欢。尤其对于业务营销者来说,想要说服某个大客户,一定要提供详细专业的技术资料和销售情况以及其他客户的反馈,才更容易得到对方的信任,对普通消费者来说,专业资料反而不容易被欢迎。

5.打消对方的顾虑

一个人对某件事情想不通,往往会疑虑重重,并不一定是对劝服者不信任,仅仅是对道理不理解,这时候就要用层层释疑的方法把道理说透,进行全方面的角度的分析,一点点释去对方的疑虑,最终使对方信服。

有这样一句格言：“人的心和降落伞一样,必须是开的才有用。”想要获得对方的信任,就要使对方首先敞开心扉,取得心理共鸣。首先必须要话题投机,态度观点一致,才能让对方有知己感,进而赞同你的想法。